Эволюция методики продаж
Когда в России начали обучать техникам продаж, самой популярной темой была методика продаж по этапам:
⠀
🔻 установление контакта
🔻 выявление потребностей
🔻 презентация
🔻 закрытие возражений
🔻 закрытие сделки
⠀
Сегодня эта методика уже неактуальна. И связано это с меняющимися условиями рынка и поведением покупателей.
⠀
Давайте рассмотрим, как эволюционировала методика продаж по этапам.
⠀
🎢 Сегодня на этапе установления контакта важно формировать доверие и быть самим собой.
⠀
Что это значит?
⠀
Никаких банальных фраз, никакого давления и продаж сразу в лоб.
⠀
Также нужно сразу квалифицировать клиента — это клиент, который реально хочет закрыть свою потребность, или покупатель «просто посмотреть».
⠀
🎢 Раньше схема выявления потребностей была следующей — много вопросов и много односложных ответов клиента.
⠀
Такой вариант может работать и сейчас, но все теперь диалог с клиентом нужно строить таким образом, чтобы вы не просто понимали потребности клиента, а могли выстроить его картину ценностей и адаптировать под них продукт.
⠀
🎢 На этапе презентаций мы не просто перечисляем свойства и характеристики продукта, а делаем акцент на том, какую выгоду получит клиент.
⠀
В прошлом мы продавали через боль, а сегодня мы демонстрируем экологичность через демонстрацию ценности.
⠀
🎢 В случае с возражениями согласно методике продаж по этапам следовало просто ждать возражений и далее закрывать по скрипту.
⠀
Сегодня скрипты пора сжечь, потому что продавец должен делать все, чтобы возражений просто не появлялось.
⠀
🎢 И самое интересное — этап закрытия сделки.
⠀
Забудьте про сделку любой ценой! Сегодня важность завершения покупки нивелировалась, а приобретаемый клиентом опыт взаимодействия с компанией, наоборот, стал более ценным.
⠀
Вы должны работать вдолгую, а для этого нужно быть в непрерывном диалоге с клиентом. Покупка может не совершиться по разным причинам, но ваши отношения с клиентом не должны на этом прерываться, потому что товар или услуга могут стать актуальными для покупателя в любой момент, и вы должны быть готовы.
⠀
‼ Основа продаж сегодня — это партнерские отношения и формирование доверия клиента. И это требует новых навыков.
а все таки, когда было иначе? ну то есть в начале статьи описаны стандартные этапы продажи. в целом ничего не поменялось. Часть из того, что вы описали как НОУ ХАУ - это описано в книгах по продажам лет 30-40 назад)
Ну тот же СПИН половину из того, что вы в НОУ ХАУ записали описывал) а книжке сами знаете сколько лет)
в b2b продажах так все и было уже давно) поэтому реально не понятно в чем суть статьи) написать, что есть изменения, которых нет) просто переписать как должны работать продажи)
Виталий, я ничего не описываю как ноу-хау, я описываю реалии рынка. Да, база всегда остается базой, но есть изменения, на которые нужно обращать внимание. Те же самые СПИН-продажи — это метод Сократа, когда он общался со своими учениками, но мы сейчас не будет продавать, как он ))
Наверняка Вы понимаете, как происходит тот или иной метод продаж, но проблема в том, что НЕ ВСЕ такие продвинутые, как Вы. И эти методы нужно знать, чтобы понимать, как общаться с клиентом в рамках продающих коммуникаций СЕГОДНЯ. И я описываю то, что сейчас работает )