Не нанимай маркетолога, пока не прочитаешь это! Если он уже работает с тобой, читай, чтобы убедиться, что всё в порядке

По уму, делается такое для любого продукта вне зависимости от того, товар это или услуга. Ниша тоже не имеет значения. Технология универсальная и точно рабочая, я проверил :)

Посмотри картинку, только не пугайся. Всё это выглядит сложно только на первый взгляд. Дальше я разжую эти сложные слова и покажу суть каждого процесса. Сможешь применить у себя или найти нормального специалиста, чтобы сделал он, а ты будешь знать, на что обратить внимание.

Всё просто — это беседа с представителем продукта, где мы выбираем, с кем будем работать, а с кем точно нет. Обычно это владелец бизнеса или какой-то ответственный за продвижение человек.

Интервью с представителями целевой аудитории, чтобы узнать, какую именно услугу и как они хотят получать:

Обычно для каждого сегмента это 5-10 человек, но обязательно правильных, а не каких попало. Если они выбраны правильно, на этом этапе они сами всё расскажут о том, чего и как хотят. Вот, смотри:

Так выглядит интервью с одним респондентом (а их много). Они сами всё рассказали, и теперь нам нужно просто удовлетворить эти желания. Всё структурировано по разделам, главные тезисы зафиксированы, а само интервью записано, чтобы можно было вернуться к нему, переслушать и выловить то, что могло быть упущено в момент беседы.

По итогам всех интервью я работаю со всем тем, что узнал: отсеиваю лишнее, объединяю одинаковое, определяю самые часто встречающиеся смыслы… Получается ядро. Ядро желаний и сомнений.

Желания и сомнения можно представить как некий груз на чашах весов. Назовём эти грузы «удовольствие» и «страхи». Чтобы случилась покупка, чаша «удовольствия» должна как можно сильнее перевесить «страхи».

И вот на этом этапе мы как можно больше усиливаем удовольствия и снимаем как можно больше страхов. Выглядит это примерно так:

На этом этапе уже появляются тезисы для формулирования сильного торгового предложения, которое будут хотеть купить.

Это уже более-менее окончательная упаковка формулировок в одно целостное структурированное предложение. То, что мы будем использовать, в любой коммуникации с целевой аудиторией.

А вот это уже структура нашего предложения, которое и будет упаковано хоть в презентацию, хоть в лендинг, хоть в скрипт телефонного разговора или личной встречи. Это то самое предложение, которое продаёт. Тут своя структура, которая плавно и логично подводит к покупке, снижая стресс от платежа, насколько это возможно.

В каждом из блоков набор тезисов, убеждающих человека купить. Причём, всё это разработано и упаковано со слов самих потребителей, и в формулировках нет ничего, кроме правды. Вот почему это предложение сильное. Такое и предлагать легко, правда же?

Это готовая преза. То самое запакованное предложение. По-сути, это предыдущий блок, но в красивой упаковке с фотографиями, скриншотами и иллюстрациями, помогающими быстро воспринять идеи на слайдах. Человеку не нужно вчитываться и долго разбираться в структуре — один взгляд, и всё понятно.

Нужна такая презентация для того, чтобы протестировать, хорошо ли у нас получилось? С ней мы пойдём к потенциальным клиентам и покажем. По реакции будет понятно, продаёт она или надо доработать.

Для примера, вот несколько экранов с лендинга модельного агентства, которые перекочевали на сайт прямо из презентации без изменений:

Но надо понимать, что тут уже поработал дизайнер, а вообще-то для тестов всё это не нужно, нужно только хорошее предложение.

Это были основные этапы, нужные для создания минимально жизнеспособного продукта, чтобы протестировать спрос. Т. е. , проделанной работы уже хватит, чтобы начать что-то довольно успешно продавать (при условии, что продукт хороший и нужный, конечно).

А что дальше?

Дальше, если всё работает, делаем колесо бренда — это «очеловечивание», которое нужно, потому что людям больше нравится общаться с людьми, а не с безликими логотипами. По этой причине у Теле 2 есть брутальный бородатый мужик, у Кока-Кола — добрый Санта Клаус и т. п. В этом колесе прописаны все инструкции, с которыми легко работать всем специалистам от дизайнера до копирайтера или менеджера по продажам.

Про колесо бренда есть отдельная подробная статья на примере реального проекта. Если интересно, что это, и как оно работает, читай про колесо бренда здесь.

Всякие нюансы типа CRM или сквозной аналитики, разработки дизайна, организации потока заявок и прочее я оставлю за рамками этой статьи, потому что это отдельные темы.

Если хочется больше узнать об этапах, которые я описал, в моём блоге (в этом) есть очень подробные статьи реального рабочего процесса. А на YouTube лежит целый плейлист об упаковке продукта от и до.

Расскажешь, что именно нужно? Вместе подумаем, что можно сделать?

#маркетинг #бизнес #маркетолог #маркетологи #упаковкапродукта #продвижение #продвижениебренда #конкурентноепреимущество #продажи #запуск