Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE

Владелец компании: "Зачем всем знать, как я лоханулся"

Бесплатное тестирование как средство продвижения IT-продукта. Кейс от команды разработчиков b2b-портала с личными кабинетами дилеров.

В закладки

Как показать "товар лицом", если ваш товар - сложный IT-продукт? Вы можете рассказывать о нем часами (если вас будут слушать). Вы можете демонстрировать презентации с инфографикой (если ваш собеседник готов вникать в цифры и графики). Вы можете записывать видеоролики, готовить слайды, создавать лендинги и т.д. Но любому пользователю лучше один раз пощупать, чем тратить свое время на знакомство со всем остальным вашим креативом.

Демоверсия продукта

Собственно, для того, чтобы пользователь мог "пощупать" и создаются демоверсии.

Наш продукт - это b2b-портал с личными кабинетами дилеров на технологической платформе Opto.Market. Для демонстрации возможностей портала созданы демоверсии для компаний оптовой торговли строительными материалами, продуктами питания, товарами для дома, электротехнической продукцией. Можно получить логин/пароли и познакомиться с работой каталога, интеллектуального поиска, автоматически подбираемых фильтров. Можно протестировать создание спецификаций для повторяющихся заказов, загрузку сложных многопозиционных заказов из прайса. И получить собственное мнение, насколько это все удобно для оптового клиента.

Но это - теоретически. А практика показывает, что отношение потенциальных клиентов к демоверсии несколько отстраненное:

Ну, у нас все по-другому...

И эта отстраненность имеет вполне конкретное проявление в значении конверсии "Тестирование демоверсии заключение договора". Именно эта статистика по конверсии побудила нас совершенствовать демонстрацию продукта.

Бесплатная услуга: демоверсия на ассортименте клиента

Загрузить ассортимент клиента и настроить необходимую систему ценообразования, требуемые единицы измерения, кратность отгрузки и т.д. - для нашего портала достаточно простая задача. И у нас достаточно ресурсов, чтобы справиться с резким увеличением числа подобных задач. Поэтому мы можем обещать: Пришлите нам ваш оптовый прайс, и через два дня получите готовый оптовый интернет-магазин, с вашим ассортиментом и с личными кабинетами клиентов. А фактически настраиваем демоверсию на ассортименте клиента не за два дня, а за один.

И такая "демка" - это уже совсем другое дело. Потенциальный клиент видит собственное оформление, собственные товары, собственные иллюстрации. Вот теперь он заинтересован и внимателен к деталям.

Конверсия такой бесплатной услуги в договор - менее 10%. То есть, девять порталов, которые мы настраиваем, - это напрасно потраченное рабочее время команды проекта. Казалось бы - очень плохо. Но это на самом деле здорово: одна из десяти компаний, протестировавших продукт таким способом, становится нашим клиентом. Будет интересно, если кто-то приведет пример более высокой конверсии.

Основная причина, почему девять протестировавших не стали клиентами, это несогласованность действий внутри компании клиента. Типичный пример:

  • руководитель отдела продаж прислал прайс и заказал демоверсию;
  • протестировал, ему понравилось;
  • но руководство компании далеко от проблем руководителя отдела, скептически настроено по отношению к любым онлайн-сервисам, не имеет бюджета на покупку такого решения и т.д.

История, фрагмент которой вынесен в заголовок, первоначально была иллюстрацией именно такой ситуации. Но сработал другой метод:

Бесплатный тестовый период

Из этой компании к нам обратился менеджер. Он хотел упростить себе работу - чтобы клиенты сами делали заказы в личном кабинете. Но что-то пошло не так. Руководство компании инициативу менеджера не одобрило:

У нас другой сегмент. Интернет нам не нужен.

Несколько месяцев назад я разговаривал с владельцем этой компании. Настроен он был очень скептически:

Ты пойми, интернет-магазин - это женщинам косметику покупать. А наши клиенты - серьезные люди. Он ни в каких личных кабинетах сидеть не будут. Зачем, если можно просто позвонить.

Я предложил не решать за клиентов, а выяснить их мнение. Для этого - подключить всем личные кабинеты и посмотреть - будут клиенты ими пользоваться или нет. Эдакий эксперимент на два месяца с символической оплатой 1000 руб в месяц.

Недавно эксперимент закончился.

Владелец ( кстати, как оказалось, - мировой мужик!) рассказал, что они:

  • дали доступ к личным кабинетам всем клиентам, кроме нескольких "крупняков", с которыми совсем особенные отношения;
  • подключили даже тех контрагентов, которые не закупались 1-2 года;
  • сообщили всем логин/пароль и предложили небольшую скидку на заказы, оформленные через личный кабинет ( через месяц скидку, кстати, отменили).

И для большинства клиентов ( не для всех!) личные кабинеты оказались "в тему". От постоянных клиентов были отзывы типа: "Давно бы так". Потерянные клиенты ( кто не закупался более года) первое время заходили в личный кабинет, наверное, просто из любопытства. А потом пошли заказы.

Видно, выгода оказалась очевидной: компания оплатила абонентскую плату за личные кабинеты на год вперед.

Занятная история. Я спросил* владельца, могу ли я эту историю опубликовать.

* Вся без исключения информация о сотрудничестве является конфиденциальной. И даже подобная статья может быть опубликована лишь с письменного разрешения поставщика.

Вот его ответ:

Да публикуй, конечно. Только название компании не указывай. Зачем всем знать, как я лоханулся. Менеджеры такую фишку давно предлагали, а я столько времени про@рал..

Что ж, публикую.

Надеюсь, что наш опыт будет кому-то полезен.

{ "author_name": "Андрей Епишкин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 5, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 82180, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 08 Sep 2019 12:01:41 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
3 комментария
Популярные
По порядку
3

Годная сказочка

Ответить
1

Дабл фэйспалм. Это я же вам писал, полгода назад, что нет больше никаких "оптовиков" в РесФеде? А если и есть, то не будет в ближайшее время, у вас целеуказание сбито. Wrong hole в общем. Закрывайте пока кучу долгов не набрали.

Ответить
0

Mikhail, снова плюсую ваш коммент: я поддерживаю ваше право высказывать свое мнение и, в том числе, ваше право периодически ошибаться.
Полгода назад с вашей подачи развернулась дискуссия на эту тему. Аналогичные дискуссии в свое время были на тему "Радио умрет - будет одно сплошное телевидение"; "Телевидение умрет - будет один сплошной интернет" и т.д. Дискуссия на тему "Оптовики умрут - производители будут напрямую продавать свою продукцию конечным покупателям" - из этой же серии.
Все дело в создании ценности для потребителя. Если, например, радио удобно слушать в автомобиле, то эту ценность для потребителя не заменит телевиденье.
Если торговая сеть практически гарантированно обеспечивает производителю сбыт его продукции, то эту ценность не заменит желание руководство завода/фабрики самостоятельно заработать розничную наценку на свою продукцию – они будут продавать оптом в федеральную сеть.
Если дистрибьютор за счет своей транспортно-логистической сети развозит товары по всей стране, то завод/фабрика много раз подумает, прежде чем решит создавать собственные транспортные компании и региональные складские центры. И скорей всего решат продавать товар оптом дистрибьютору.
Более того, отдельные функции «оптовиков» (=отдельные ценности) трансформируются в специализированные компании: служба доставки, кредитование потребителей и др.
Mikhail, жизнь сложней, чем тезис, который вы постулируете.

Ответить

Комментарии

{"hash":"665a0311","params":{"id":"SwbPKTew1Qs","service":2,"title":"\u0421\u0411\u0415\u0420 \u041a\u041e\u041d\u0424 \u2014 \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u0430\u044f \u043f\u0440\u0435\u0437\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f","isLegacy":true}}