{"id":6545,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0435 \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b \u0441\u043d\u0438\u043c\u0430\u044e\u0442 \u0440\u043e\u043b\u0438\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f TikTok","url":"\/redirect?component=advertising&id=6545&url=https:\/\/vc.ru\/tiktok\/293387-brands-in-trends&placeBit=1&hash=07ebf9a0a17c2f85811d24fb804e09e72513fa4c7cc999d1730b233d3c9348bd","isPaidAndBannersEnabled":false}

Владелец компании: "Зачем всем знать, как я лоханулся"

Бесплатное тестирование как средство продвижения IT-продукта. Кейс от команды разработчиков b2b-портала с личными кабинетами дилеров.

Как показать "товар лицом", если ваш товар - сложный IT-продукт? Вы можете рассказывать о нем часами (если вас будут слушать). Вы можете демонстрировать презентации с инфографикой (если ваш собеседник готов вникать в цифры и графики). Вы можете записывать видеоролики, готовить слайды, создавать лендинги и т.д. Но любому пользователю лучше один раз пощупать, чем тратить свое время на знакомство со всем остальным вашим креативом.

Демоверсия продукта

Собственно, для того, чтобы пользователь мог "пощупать" и создаются демоверсии.

Наш продукт - это b2b-портал с личными кабинетами дилеров на технологической платформе Opto.Market. Для демонстрации возможностей портала созданы демоверсии для компаний оптовой торговли строительными материалами, продуктами питания, товарами для дома, электротехнической продукцией. Можно получить логин/пароли и познакомиться с работой каталога, интеллектуального поиска, автоматически подбираемых фильтров. Можно протестировать создание спецификаций для повторяющихся заказов, загрузку сложных многопозиционных заказов из прайса. И получить собственное мнение, насколько это все удобно для оптового клиента.

Но это - теоретически. А практика показывает, что отношение потенциальных клиентов к демоверсии несколько отстраненное:

Ну, у нас все по-другому...

И эта отстраненность имеет вполне конкретное проявление в значении конверсии "Тестирование демоверсии заключение договора". Именно эта статистика по конверсии побудила нас совершенствовать демонстрацию продукта.

Бесплатная услуга: демоверсия на ассортименте клиента

Загрузить ассортимент клиента и настроить необходимую систему ценообразования, требуемые единицы измерения, кратность отгрузки и т.д. - для нашего портала достаточно простая задача. И у нас достаточно ресурсов, чтобы справиться с резким увеличением числа подобных задач. Поэтому мы можем обещать: Пришлите нам ваш оптовый прайс, и через два дня получите готовый оптовый интернет-магазин, с вашим ассортиментом и с личными кабинетами клиентов. А фактически настраиваем демоверсию на ассортименте клиента не за два дня, а за один.

И такая "демка" - это уже совсем другое дело. Потенциальный клиент видит собственное оформление, собственные товары, собственные иллюстрации. Вот теперь он заинтересован и внимателен к деталям.

Конверсия такой бесплатной услуги в договор - менее 10%. То есть, девять порталов, которые мы настраиваем, - это напрасно потраченное рабочее время команды проекта. Казалось бы - очень плохо. Но это на самом деле здорово: одна из десяти компаний, протестировавших продукт таким способом, становится нашим клиентом. Будет интересно, если кто-то приведет пример более высокой конверсии.

Основная причина, почему девять протестировавших не стали клиентами, это несогласованность действий внутри компании клиента. Типичный пример:

  • руководитель отдела продаж прислал прайс и заказал демоверсию;
  • протестировал, ему понравилось;
  • но руководство компании далеко от проблем руководителя отдела, скептически настроено по отношению к любым онлайн-сервисам, не имеет бюджета на покупку такого решения и т.д.

История, фрагмент которой вынесен в заголовок, первоначально была иллюстрацией именно такой ситуации. Но сработал другой метод:

Бесплатный тестовый период

Из этой компании к нам обратился менеджер. Он хотел упростить себе работу - чтобы клиенты сами делали заказы в личном кабинете. Но что-то пошло не так. Руководство компании инициативу менеджера не одобрило:

У нас другой сегмент. Интернет нам не нужен.

Несколько месяцев назад я разговаривал с владельцем этой компании. Настроен он был очень скептически:

Ты пойми, интернет-магазин - это женщинам косметику покупать. А наши клиенты - серьезные люди. Он ни в каких личных кабинетах сидеть не будут. Зачем, если можно просто позвонить.

Я предложил не решать за клиентов, а выяснить их мнение. Для этого - подключить всем личные кабинеты и посмотреть - будут клиенты ими пользоваться или нет. Эдакий эксперимент на два месяца с символической оплатой 1000 руб в месяц.

Недавно эксперимент закончился.

Владелец ( кстати, как оказалось, - мировой мужик!) рассказал, что они:

  • дали доступ к личным кабинетам всем клиентам, кроме нескольких "крупняков", с которыми совсем особенные отношения;
  • подключили даже тех контрагентов, которые не закупались 1-2 года;
  • сообщили всем логин/пароль и предложили небольшую скидку на заказы, оформленные через личный кабинет ( через месяц скидку, кстати, отменили).

И для большинства клиентов ( не для всех!) личные кабинеты оказались "в тему". От постоянных клиентов были отзывы типа: "Давно бы так". Потерянные клиенты ( кто не закупался более года) первое время заходили в личный кабинет, наверное, просто из любопытства. А потом пошли заказы.

Видно, выгода оказалась очевидной: компания оплатила абонентскую плату за личные кабинеты на год вперед.

Занятная история. Я спросил* владельца, могу ли я эту историю опубликовать.

* Вся без исключения информация о сотрудничестве является конфиденциальной. И даже подобная статья может быть опубликована лишь с письменного разрешения поставщика.

Вот его ответ:

Да публикуй, конечно. Только название компании не указывай. Зачем всем знать, как я лоханулся. Менеджеры такую фишку давно предлагали, а я столько времени про@рал..

Что ж, публикую.

Надеюсь, что наш опыт будет кому-то полезен.

{ "author_name": "Андрей Епишкин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 5, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 82180, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sun, 08 Sep 2019 12:01:41 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку

Годная сказочка

3

Дабл фэйспалм. Это я же вам писал, полгода назад, что нет больше никаких "оптовиков" в РесФеде? А если и есть, то не будет в ближайшее время, у вас целеуказание сбито. Wrong hole в общем. Закрывайте пока кучу долгов не набрали. ред.

1

Mikhail, снова плюсую ваш коммент: я поддерживаю ваше право высказывать свое мнение и, в том числе, ваше право периодически ошибаться.
Полгода назад с вашей подачи развернулась дискуссия на эту тему. Аналогичные дискуссии в свое время были на тему "Радио умрет - будет одно сплошное телевидение"; "Телевидение умрет - будет один сплошной интернет" и т.д. Дискуссия на тему "Оптовики умрут - производители будут напрямую продавать свою продукцию конечным покупателям" - из этой же серии.
Все дело в создании ценности для потребителя. Если, например, радио удобно слушать в автомобиле, то эту ценность для потребителя не заменит телевиденье.
Если торговая сеть практически гарантированно обеспечивает производителю сбыт его продукции, то эту ценность не заменит желание руководство завода/фабрики самостоятельно заработать розничную наценку на свою продукцию – они будут продавать оптом в федеральную сеть.
Если дистрибьютор за счет своей транспортно-логистической сети развозит товары по всей стране, то завод/фабрика много раз подумает, прежде чем решит создавать собственные транспортные компании и региональные складские центры. И скорей всего решат продавать товар оптом дистрибьютору.
Более того, отдельные функции «оптовиков» (=отдельные ценности) трансформируются в специализированные компании: служба доставки, кредитование потребителей и др.
Mikhail, жизнь сложней, чем тезис, который вы постулируете.

0
Читать все 3 комментария
«Азбука вкуса» впервые за 15 лет обновит логотип и шрифт Статьи редакции

Изменились и цвета — компания выбрала другие оттенки зелёного.

«Азбука вкуса»
Evrone News #08: выступили на конференциях и провели первый Evrone Fest

В этот раз наша традиционная подборка посвящена мероприятиям. Во-первых, наши спикеры отлично выступили на PyCon и RnDTechConf, а во-вторых, мы провели свой первый Evrone Fest. Подробности ниже.

Apple начала разработку алгоритма для выявления депрессии и детского аутизма — WSJ Статьи редакции
«Альфа-Капитал» освоил греблю — и проверил на прочность командный дух

Участники корпоративной секции тренировались все лето: сначала на тренажерах, потом на открытой воде. Большая финальная гонка расставила точки над i.

Слабое звено бизнеса — уверенность. Разбираемся, как ее достичь

Начнем с очевидного: бизнес — это всегда практикум. Научить ему на лекциях и курсах сложно. Это понимают и опытные, и новички, и даже наемные работники. Тогда откуда такой спрос на обучающие программы со стороны бизнеса? Мы углубились в вопрос и нашли ответы. Выводы оказались неожиданными: образовательные программы, интерактивы, презентации…

Бывший университетский журнал обошёл Forbes по выручке: как Harvard Business Review стал большим медиа Статьи редакции

The Generalist разбирает бизнес с «вечными темами», на который приходится треть всей выручки Гарвардской бизнес школы.

В HPB работает 450 человек, в то время как NYT и The Economist нанимают по 4700 и 2500 сотрудников соответственно The Generalist
AliExpress Russia Overview: 9 главных трендов электронной коммерции

8 сентября «AliExpress Россия» собрал топов электронной коммерции и инвестиционных аналитиков на конференции AERO. Собрали самое важное из пятичасового обсуждения.

Как адаптироваться к работе на удаленке и эффективно работать с командой, если ты — менеджер

А в свободное время наслаждаться морем и солнцем.

Коренные жители Кипра
Усиление защиты неквалифицированных инвесторов

11 июня 2021 года вступил в силу Федеральный закон, усиливший защиту прав физических лиц, не являющихся квалифицированными инвесторами.

«Тинькофф» начнёт внедрение ипотеки с рефинансирования кредитов своих клиентов в других банках Статьи редакции

В 2019 году компания закрыла направление ипотечного кредитования из-за неприбыльности.

Как обрабатывать заявки в соцсетях и перестать терять клиентов: руководство для бизнеса

Студия Чижова рассказывает, как правильно обрабатывать заявки в социальных сетях и повышать конверсию в продажу.

Как продавцу приветствовать покупателя в социальных сетях
null