Как выстроить маркетинговый завод, если вы первый маркетолог в компании?
Привет, на связи Ирина Изванова, маркетолог студии разработки metasharks.ru, в статье я расскажу какие действия помогли мне за три месяца на новой должности "наладить производство" маркетингового материала, а также какие этапы онбординга я прошла, прежде чем влиться в рабочие процессы. Итак, поехали)
Предыстория
До того как попробовать себя в роли маркетолога IT-компании я 1,5 года была в этой же организации на позиции проджект-менеджера, поэтому мне не требовалось долго погружаться в специфику работы Меташаркс, да и опыт в маркетинге у меня уже был (хоть и в других сферах). Мне казалось, что настроить поток трафика будет более менее быстро и просто – "щас тут курс посмотрю, тут рилс и шортс запилю, в топ залетим и будем разгребать заявки".
Однако на деле все оказалось иначе – я не ожидала, что полная свобода действий и предложений может обернуться расфокусом и непониманием с чего начинать, проверенных инструментов нет, протестированных гипотез тоже (пояснение – до меня все заказчики выходили напрямую на руководителя через нетворкинг). Итого у меня на руках есть только сайт и презентация.
Аптечка первой помощи
Поскольку маркетинг в каждой сфере специфичен, то первое с чего я начала, это изучение доступных курсов и материалов именно по маркетингу для IT-компаний, делюсь находками:
- Бесплатный курс «Метод Терехова» для маркетологов и пиарщиков в IT от основателя Ruward и Cossa.
- «Диджитал-Радио Терехова Андрея», блокнот и ручка вам точно пригодятся при прослушивании.
- Аудиокнига: М. Десятых, «Управление фирмой...» для понимания как компания работает и что хочет от маркетологов от основателя Red Mad Robots.
- Чтение тематических каналов в Телеграм, тут для вас целая подборка. Сразу лайфхак – все полезные материалы я добавляю в отдельную папку, и отправляю их все в архив, чтобы они не маячили в разделе «Все чаты», где у меня реально только чаты.
- Подпишитесь в VC и других площадках на рубрики про маркетинг и дизайн (в диджитал они идут рука об руку).
- Для того, чтобы понять атмосферу и познакомиться со средой IT, рекомендую посещать тематические мероприятия, так для меня был показателен выезд на РИФ, где я увидела своих коллег, масштабы и новые горизонты.
- Найти вдохновение в работе для собственных достижений – личный канал/блог о деятельности, участие в конкурсах для маркетологов.
- Присутствовать на встречах по проектам, чтобы быть в курсе какие процессы происходят в компании, а не витать в облаках мира маркетинга.
Весь набор знаний и информации, полученный из таких доступных способов, дали мне хорошую базу для того, чтобы понять в чем уникальность именно нашей команды, и как я могу повлиять на ее результаты.
Первые блины комом
Сначала у меня было представление, что я должна продумать стратегию развития, выстроить маркетинговые процессы и привести первых жирных лидов уже на второй месяц. Реальность естественно показывала мне обратную картину – второй месяц прошел, а я до сих пор котенок, уже не слепой, но только учащийся ходить.
Я жадно смотрела вебинары про маркетинг в IT и лидогенерацию, но помог один эфир на общую тему как выстраивать маркетинговые процессы в компании. Ключевая мысль – все в маркетинге слепые котята, особенно если до вашего прихода как таковых налаженных процессов не было. И не важно новичок вы или акула с двадцатилетним опытом. Ни у кого никогда нет четких инструкций, любая активность – это гипотеза, которую нужно проверять на практике. Все получилось с первого раза – отлично, не получилось – это нормально, нужно заходить с другой стороны, вносить корректировки или переходить к следующей теории.
Одна эта мысль помогла мне очистить голову от ожиданий и целей на стахановские результаты, которые лишь создавали напряжение и внушали страх ошибки.
Инструкция к эксплуатации
Поезд встал на рельсы, когда мы с руководством сформулировали для меня более четкую цель и я выстроила для себя план работ. Поделюсь тезисно, но для читателей, думаю, будет вполне понятно:
- Определить конкретную измеримую цель в лидах, инструментах или других показателях. Например, по системе SMART.
- Настроиться на работу в долгую, не рассчитывать на быстрый результат (хотя приятно, конечно, когда он быстрый).
- Определить основные источники работы с лидами, для меня это сайт, презентация с кейсами, траффик с площадок, например, VC. Все остальные активности – дополнения к этим трем китам.
- Встраивать в процессы компании собственные инициативы, например, моя касалась работы с кейсами, но это история для отдельной статьи.
- Подготовить удобные и понятные инструменты для планирования и ведения задач. Как только выстрою для себя идеальные в этом плане условия, поделюсь всеми табличками и ссылочками.
- Быть готовой, что согласование маркетинговых материалов – долгий процесс, я прочитала у коллеги, что одна ее статья на редактуре уже год, и меня аж отпустило, что мои материалы все лишь месяц-два :D
- Не бояться экспериментировать и предлагать идеи.
Данная статья будет первой из серии о маркетинговом заводе. Если было полезно, поделитесь в комментариях своим опытом и обратной связью. Так новый материал будет набираться на клавиатуре быстрее :)
И подписывайтесь на мой ТГ-канал, в нем часто встречаются наблюдения и лайфхаки.
классно, что вы можете писать еще и про сложности. Это правда ценно. Потому что все умеют себя только нахваливать.
А вы считали вообще объем рынка? У вас же клиенты не все бизнесы в РФ, а есть конкретные понятные сегменты бизнесов. А значит их ну достаточно конечное количество.
При этом есть еще и приоритетные услуги скорее всего, которые интереснее всего продавать. А значит сегмент ЦА еще сильнее сузится)
А дальше вам надо просто дотянуться до вашей ЦА. Если это не суровый интерпрайз, а какие-то СМБ компании, то можно дотянуться в 3 касания
1) емейл рассылка. на vc был даже кейс от одного сервиса, который помогает с этим. Чтобы была настроена цепочка писем. реально конверсию в лид повысит
2) автообзвон. дада. если это не условный сбербанк, а ООО Ромашка, то сработает на ура
3) рассылка в ватсапе или ТГ.
Ну а дальше по сути надо протестировать 3-4 лидмагнита/трипваера на каждую услугу. Это может быть дизайн первого экрана сайта. Бесплатный аудит юзабилити и тд. Тут ресерч конкурентов поможет.
а с vc вы скорее всего долго будете лидгенить)
ну и партизанский метод еще можете использовать. Брать в проработку тех, кто звонил вашим конкурентам) такое тоже возможно, если интересно отдельно уже могу рассказать)
ааа. ну еще можете чутка яндекс директ использовать. особенно если у вас как канал он на минималках используется. Вы можете на сайте оформить 5-10 статей кейсов. Запустить РК в директе с автотаргетингом на эти статьи с оплатой за лид. если есть еще коверсионная цель, то идеально. будете эти цели менять. вам яндекс будет давать показы и условно бесплатный трафик. Идеально если на такой странике еще будет поп ап для сбора емейлов на лид магнит)
Добрый день, Виталий!
Наверное это самый развернутый и полезный комментарий на просторах VC) Мы таких, по крайней мере, еще не читали.
Очень интересные пункты, страница для заметок открыта, выписываем идеи 👍
А отдел продаж на заводе есть? Тогда опросите их, какие у них проблемы, да попробуйте подстроиться под них: запустите штуку для облегчения жизни менеджеров. У них мало лидов - тогда возьмите в разработку новый канал. Или со старым пошаманьте.
Добрый день, Александр! Хорошие рекомендации, примерно этим тоже занимаюсь, как такового отдела продаж нет, но выясняю в чем могу помочь на этапе пресейла, например, а это как раз презентации и тд