Реклама для конкурента?

Путь покупателя от рекламы до фактической покупки – это сложный и многоэтапный процесс, который включает в себя этапы поиска, сомнений, преодоление возражений, внутреннего утверждения справедливой цены (куда без этого), выбор места покупки, поиск альтернативных вариантов и снова сомнения и волнения. На каждом этапе этого пути покупатель сталкивается с огромным объёмом информации, предложениями и аргументами, которые могут существенно повлиять на его принятие решения о совершении покупки.

В начале этого пути находится осознание остроты потребности. Очень редко реклама, которая представляет продукт или услугу покупателю, подтолкнёт к покупке. Исключения составляют классные ролики, которые быстро и грамотно формируют у человека потребность в покупке и указывают место совершения этой покупки. Например, машина стала чаще ломаться и после очередного ремонта мы видим рекламу автомобиля, о покупке которого размышляем уже несколько месяцев. Нам предлагают льготный кредит (новая машина дороже, в большинстве случаев), скидку на авто, выгодный трэйд-ин и комплект сезонной резины с ковриками в подарок.

И вот как мы оказались у конкурента, а не у того, кто достучался к нам с рекламой?

1. Качество продукции/услуги. Машина внутри была грязная, после прошлого посетителя. На руле жирные пятна. Продавец не подошёл, был очень занят телефонным разговором (да, продавал допы или уточнял вопрос по страховке, это не важно) и вы вышли из салона. А что у нас в руках? Телефон, в котором есть интернет и раз уж сорвался менять машину, надо посмотреть, а что у конкурентов. А там при входе вас берут за локоток и водят, как самого любимого родственника. Так и уболтают, если разница не будет большой и обоснованной.

2. Цены и акции. Следующая причина, побуждающая покупателей уходить к конкурентам — это цена. Она не всегда является определяющим фактором, при этом однозначно заставляет покупателя начать разбираться "почему там дороже". И вам повезёт, если клиент спросит не у конкурента.

3. Обслуживание клиентов. Уже столько материалов написано, куча тренеров и методик по работе с клиентами, а когда дело доходит до работы:

- Официант, принесите зубочистку.

- Занята!

И вновь конкуренты получают шанс обогатиться за счёт вашей рекламы.

4. Инновационность и разнообразие. Цифровой мир позволяет нам быстрее и лучше понять потребность покупателя, его портрет и характер. Вы видели сколько девушек учится в автошколах? Машины им успешнее будет продавать тот, кто в белую машинку установит видеорегистратор со стразиками или узорами и выложит на торпедо серию ароматизаторов, схожих с запахом дорогих духов.

5. Репутация и отзывы. Репутация компании и отзывы других клиентов станут дополнительным аргументом в пользу того, кто удержит клиента. Можно вложить в репутацию миллионы, получить такое же количество отзывов (даже честных) и профукать одного за другим покупателей из-за грязи перед входом или облупившейся рекламы на витрине.

В конечном счёте, покупатели имеют различные мотивы для перехода к конкурентам. Компании, стремящиеся удержать своих клиентов, должны тщательно анализировать эти причины и предлагать конкурентные условия и преимущества, чтобы удерживать свою клиентскую базу и привлекать новых потенциальных покупателей. Выигрывает тот, кто правильно расставит приоритеты в обслуживании и начнёт использовать современные цифровые инструменты.

Какие системные меры по удержанию потенциального покупателя Вы применяете? Поделитесь в комментариях. Подписывайтесь, чтобы получать информацию первым.

#путьпокупателя #сомненияипреодоление #выборместапокупки #альтернативы #качествопродукции #ценыиакции #обслуживание #инновационность #разнообразие #репутация #информация#отзывы #системныемеры #удержаниеклиентов #цифровыеинструменты