Синхронизация процессов продажи и закупки: как продавать крупным клиентам без конкуренции на торгах

Все, кто работает с большими заказчиками, сталкиваются с проблемой конкуренции. Как стать лучшим поставщиком? Что нужно сделать, чтобы заказчик предпочел вас всем остальным?

Зная процесс государственных и корпоративных закупок изнутри, могу дать несколько советов поставщикам.

Во первых - не продавайте!

Никто не любит, когда ему продают. Все любят покупать. Помогите купить ваш продукт! Для этого нужно понимать процесс закупок вашего заказчика, его проблемы и боли.

У заказчика в крупной компании очень много ограничений и требований. Правила закупок сложные и запутанные, малейшие нарушения наказываются штрафами. Поэтому заказчики очень ценят возможности, которые позволят им закупить именно то, что нужно компании, при этом устранив риск ошибок.

Посмотрите на результаты опросов. Как видно, заказчиков волнуют вопросы экономии, гибкости в работе, сохранения репутации. Им нужна качественная продукция и надежные поставщики.

Это значит, что задача поставщика - помочь сделать работу заказчика максимально безопасной и удобной.

Заказчики заинтересованы в приобретении качественной продукции, это является смыслом и целью их деятельности. Но не все так просто.

Как видно, заказчики стараются обеспечить результативность закупок и часто вынуждены работать «на грани». Чтобы не нарушить границы дозволенного, участники закупки должны действовать добросовестно: нельзя вступать в сговор, ограничивать конкуренцию, завышать цену. В этом случае непрозрачный «заведомый выбор» трансформируется в законный «лучший выбор».

Что, в свою очередь, должны делать клиентоориентированные поставщики?

Для того, чтобы максимально помочь заказчикам, продавцам следует:

• адаптировать процесс продаж к закупочным процессам заказчика;

• изучить практику закупок заказчика и обеспечить поставку качественных товаров и услуг на лучших условиях;

• способствовать реализации требований эффективности закупок и обеспечения конкуренции;

• предотвращать нарушения закупочного законодательства и закупочных регламентов компаний.

Как это реализовать на практике?

Синхронизацию продаж и закупок можно проводить в два этапа:

I этап - процесс продажи на этапе планирования закупки.

Результат: желание заказчика приобрести товар, работу, услугу.

II этап - процесс продажи на этапе осуществления закупки.

Результат: заключение сделки в соответствии с законодательством о закупках и регламентами заказчика.

Чтобы стать желательным поставщиком, нужно подключаться к процессу закупки на ранних стадиях этапа планирования – в процессе осознания заказчиком потребности в продукции, формирования требований к продукции и поставщику, определения цены закупки. В идеале продавец должен стараться выступить инициатором закупки.

Если входить в процесс закупки на стадии поиска поставщиков, то есть, на поздней стадии планирования, возможности продавца ограничиваются корректировкой технического задания. Он становится одним из нескольких известных поставщиков, получивших запросы от заказчика.

Наконец, при вхождении в закупку на стадии торгов, продавец с позиции заказчика выглядит одним из множества случайных поставщиков. А то и попросту лишним, ненужным. В этом случае для победы над желательным поставщиком ему придется предложить чрезвычайно выгодные для заказчика (и невыгодные для себя) условия сделки, что сделать очень непросто.

Таким образом, синхронизация продаж и закупок в итоге выгодна обеим сторонам. Поставщик достигает своей цели – продавать крупным клиентам без конкуренции на торгах, а заказчик реализует стратегию «лучшего выбора» и получает необходимую продукцию на лучших условиях без нарушения требований закупочного законодательства.