{"id":13800,"url":"\/distributions\/13800\/click?bit=1&hash=494bcf8595527c8c9e734d9291ef1b1692fb7de6e7f241fd1532d02dbe17011c","title":"\u041b\u0430\u0439\u0444\u0445\u0430\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f \u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043b\u0438 \u043d\u0430 \u00ab\u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb ","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"fb0a50bc-0a7b-535f-b137-b58b2208d639","isPaidAndBannersEnabled":false}

Показать цену? Ни в коем случае!

Как часто в процессе поиска информации в интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т.д. Скорее всего достаточно регулярно.

Одно дело, когда цена не указана, т.к. продукт носит комплексный характер, и его стоимость кардинально может различаться в зависимости от исходных параметров. Например, стоимость маркетингового исследования. Нужно учесть и исследуемый объект, и открытость/закрытость информации о нем, и географию, и объем интересующих заказчика данных и многое-многое другое. Объективно, что в случае такого сложного продукта стоимость «сходу» назвать сложно. Поэтому формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» в этом случае закономерна и оправдана.

Другое дело, когда мы с вами ищем себе, например, диван. Мы заходим в Instagram интересующего нас бренда, видим «диван мечты» и не видим стоимости. Кто-то скажет, что это тоже логично. Важен материал обивки, основания, элементы декора и т.д. Соглашусь отчасти, ведь стоимость «базовой комплектации» указать точно можно.

Не так давно к нам обратился за помощью один очень немало известный бренд на территории СНГ. Вопрос состоял в том, что нужно повысить продажи производимого ими товара сегмента средний+ и премиум. Торговля ведется строго через офис продаж. В офисе представлены цены на все товары, информация в свободном доступе для покупателя. Но только для покупателя, который уже приехал в офис/магазин. А вот на сайте компании, на ее корпоративных страницах в интернете цен нет. Совсем нет! На логичный вопрос о том, почему не представлены хотя бы стартовые цены, руководитель отвечает: «Показать цену? Ни в коем случае!».

Обоснование такого поведения руководителю кажется логичным. Если люди увидят высокую стоимость в интернете, то они «испугаются» и точно не приедут за покупкой. А вот если они будут в магазине, то «продавцы дожмут».

Представили себе ситуацию, как человека, который имеет ограниченный бюджет на покупку, «дожимает» продавец? Были в такой ситуации? Обычно это порождает у клиента такие реакции:

1. Негатив к магазину и бренду в целом, потому что его принуждают к действию, к которому он был не готов;

2. Негатив к своей несостоятельности, приводящий клиента в состояние стресса;

3. Необдуманные займы/кредиты и прочие обязательства, которые потом приводят к разочарованию не только своими действиями, но и приобретенным товаром.

Конечно, морально-этическую сторону вопроса можно выбросить из уравнения по выполнению плана продаж. Но вот NPS выбросить не получится.

Опрос, проведенный нами среди потребителей, показал, что 70+% потенциальных покупателей уходят с сайта и не едут в магазин, если не видят хотя бы стартовой стоимости продукта. Оставшиеся чуть меньше 30% делятся на тех, кому не сложно спросить, и тех, у кого стоимость не вызывает большого интереса.

А как на ваше решение о покупке влияет отсутствие или наличие информации о стоимости, если на этот же или аналогичный товар стоимость не сложно узнать у конкурирующих продавцов?

0
59 комментариев
Написать комментарий...
Pasha Kislova

Когда вижу "цена по запросу" или после заполнения формы с телефоном и/или Эл. почтой - сразу закрываю и ухожу на другой сайт, где цены показаны. 

Ответить
Развернуть ветку
Valeriy Roshko

- Почём шаурма?
- Ответила в личку

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Штурмина
Автор

)))))

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кононов

Мной отсутствие цены или хотя бы ее вилки воспринимается как “shady business” и отталкивает в объятия более открытых продавцов.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Вот великая проблема млять, просто обосраться какая делема, с ценой, без цены.... блядь тут ктонить про а/б тесты слышал? Сделайте две страницы, с ценой и без цены, замерьте конверсию, и в жопу засуньте свое профессиональную отраслевую, невьебенную экспертизу.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

Совет не мальчика, но мужа (без сарказма, если что). Однако в 2019 году владельцы ИМов по прежнему не готовы к сплит-тестам.

Ответить
Развернуть ветку
George Khromchenko

Когда я вижу типовой товар без цены - я думаю «дорого, а потом ещё затрахают продавцы». В 2019 тратить несколько часов чтобы съездить куда то, где мне вынесут мозг продавцы - это слишком. Они там аудиторию за наивных дебилов что ли держат?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

"Они там аудиторию за наивных дебилов что ли держат?" - Да. К сожалению. А потом начинаются стоны и скрежет зубовный "нас давят с рынка".

Ответить
Развернуть ветку
badResistor

Для авторов идея "цена по запросу", существует отдельный котел, в котором тоже всё только по запросу, где черти уговаривают не снизить температуру, а наоборот - поднять.

Закрываю сайт/каталог или что-либо еще когда вижу строчки - "цена по запросу", если это не особый вид товара(цена от партии к партии допустим)

Такие парадигмы пахнут желанием вас налюбить и какими-то 90ми.

Ответить
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Поверьте, самые серьезные организации с которыми я работаю, цены только по запросу. Да так, что любая федеральная сеть вам покажется огромным лохотроном населения и сразу откроете глаза 8)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
badResistor

из того же дерьма и маркетинга уровня "село кукуево":

На размещенное резюме на hh пришло смс - перезвоните, есть для вас работа. Это типа если я перезвоню, значит я уже на крючке и уделю им больше внимания чем кому-то другому?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Tim А.

В этот же котел добавьте заведения, типа рестиков и кафе, которые делают свои страницы на ФБ, с фоточками заведения, но без меню.

Ответить
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Работаю по аналогичной схеме и читая автора понимаю, что он не работает в торговле и недостаточно хорошо расспросил клиента или недостаточно полно ответил клиент обоснование таких действий. Здесь основная проблема как раз в сложившейся потребительской ошибки при выборе того или иного товара, в которой товар теряет ценность для потребителя если он начинает выбирать цену, а не его достоинства, качество, надёжность и т.д. и т.п. Осознанный выбор, это выбор зная тонкости и нюансы приобретаемого продукта, имение определенного опыта использования аналогичного предыдущего продукта и его сравнения. Так вот личная встреча с клиентом это возможность услышать тот самый "дожим" от менеджера, определенный уровень сервиса в обслуживании и получение удовлетворения от правильного выбора. Цена и ценность разные вещи, так же как качество и надёжность. Психологически наверное это проще сравнить с буханкой хлеба, она не стоит 10 рублей нигде, нормальный на нее ценник 20-30 что-ли, поэтому клиенту при таких дожимах объясняют, что если вы видели за 10, наверное он и ценность имеет на столько же, а вот наш за 30 из высшего сорта, даже в сравнении с 20, который всего лишь из первого сорта. Я утрирую на хлебе, нам известна его цена и мы постоянно имеем возможность его сравнивать, на других товарах. Универсального ответа нет на такие вопросы, нужен только опыт работы в разных сложившихся сферах торговли, что бы понимать его из нутри.

Ответить
Развернуть ветку
badResistor

Вот только можно взять и написать всё это и нормальный клиент прочтет. 

А вот все что вы описали вызывает стойкое чувство, что вас пытаются налюбить.

Еще ни разу в своей жизни не поддавался уговорам "консультантов", вообще как правило, все эти консультанты и спецы обычно хуже осведомлены, чем покупатель который потратил пару часов времени на анализ интересующей области.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Alexandr Svetlov

Публика разная. С неограниченным бюджетом меньшинство. Остальные ищут в пределах бюджета от ... и до ... Поэтому отсутствие цены - потеря этих остальных. Идиотов нет ехать в офис за ценами, когда яндекс забит предложениями конкурентов с ценами.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Епанчинцев

Нет цен - иду к другим, где об этом что-то заявлено. Со статьей полностью согласен. Шлю на йух подобных «дожимщиков». Но, раз применяют, видимо на какой-то слой населения работает. Либо западные технологии бездумно копируют. А еще меня веселят звонки банков с попыткой продать кредит, заявляя что это откроет для меня новые возможности 😂

Ответить
Развернуть ветку
Лиза Захарова

"цену скинула в директ")))

Ответить
Развернуть ветку
Даша Старкова

Мне кажется, что проблема того, что человека отпугивает цена, легко решается конструктором.

Это же очень удобно! Даже интересно, есть ли какая-нибудь статистика, например, от Yota или Теле2 по продажам, когда они ввели наглядный конструктор формирования цены на тарифы? Мне кажется, что они увеличились в пару раз.

Продаете диваны? Покажите, сколько будет стоить та или иная комплектация. Или покажите две разных для сравнения, опишите плюсы и минусы. Уверена, это можно разместить даже на стандартном лендинге с формой «Связаться со специалистом». Тогда у клиента будет вполне понятное ощущение прозрачности, честности.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Штурмина
Автор

Согласна на 100%. Заодно будет проще в том числе и менеджерам по продажам, более четкое понимание "хотелок" клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Прилипко

цена ОТ N рублей, до X рублей

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кораблёв

Ну я часто негодую от такого и тупо ухожу с сайта, но в тоже время я понимаю, что этот товар меня и не так уж сильно интересовал и в 99% случаев я просто "на будущее" хотел узнать цену, но вряд ли бы покупал.

А бывали моменты, когда я целенаправленно хотел что-то купить, то тогда меня напрягало, что цены нет, но точно никак не останавливало) 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Любимов

Вот. Два чая этому господину!

Ответить
Развернуть ветку
Илья Мишин

Лучше не указывать цены вообще, чем указывать за базовую комплектацию или минимальную цену с приставкой ОТ. Поясню.

Например вижу рекламу BMW цена от 2 млн. Захожу на сайт хочу сделать заказ, а базовой комплектации нет в наличии, а ближайшая доступная уже 2.5 млн, окей едем к дилеру, оказывается что за 2.5 модельку ждать пол года, а вот за 3 млн в наличии сел и поехал.

В итоге что имеем: меня попытались наебать на лям, потрачено кучу времени на выяснение ньюансов, все кто ездят на BMW нищеброды ведь она стоит 2 млн (даже если у вас комплектация за 5 млн) ценность владения этим товаром для меня уже упала.

Вот как-то так

Ответить
Развернуть ветку
Александр Прилипко

Ну а кто вам мешает подождать за 2млн. Ведь это не фантазия автора. С машинами так и бывает, вижу 2млн и  понимаю, что за хотелки еще придется доплатить но хотя бы нижний порог если меня устраивает, начинаю смотреть что есть по факту.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Штурмина
Автор

С одной стороны я с вами согласна, с другой - можно ведь выставить у той же BMW сразу все варианты основных комплектаций с ценами - это не какая-то не считаемая и не поддающаяся логике сумма. Получается, что продавец прячет то, что потом усиленно расписывает каждому покупателю отдельно. И да, раздражение как раз колоссальное, когда от стартовой цены в 1 рубль в результате улетаешь к сумме в 1 миллион.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
i h8ers

"пишите в личку" - такая кнопка пойдет?

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Чувылкин
Ответить
Развернуть ветку
Ариф Баширов

Это бесилово. Сайт сразу в бан))). Цену указать всегда можно. Есть приставки от и до. Есть готовые пакеты или готовые кейсы (для маркетинговых исследований). Нет цены. Значит продавец готов манипулировать вами и ценой на товар. До свидания. Увидимся в 20 веке. Время дороже.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

Разные товары и услуги бывают и разные ситуации. Где-то цену надо ставить однозначно, а где-то нет. НО если цена отсутствует, то нужно написать краткое обоснование почему цена по запросу, а не просто "цена по запросу" и в запросе анкета на пять страниц.

Ответить
Развернуть ветку
Helina Ryzhkova

Есть сегменты, где цену указывать даже в разрезе "от ..." крайне вредно для бизнеса. С другой стороны, это своего рода демаркетинг, отсекающий мусорный трафик

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Штурмина
Автор

А какие, например, сегменты?

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Helina Ryzhkova

Как по мне, так все услуги, относящиеся к интернет-маркетингу) В товарке FMCG раньше прайсы добывать было самым настоящим квестом. То же самое было и у моих контрагентов. Я в качестве бонусов им прайсы конкурентов добывала)

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Штурмина
Автор

Ну даже в интернет-маркетинге можно же дать стоимость часа, например, или стоимость лида, или стоимость захода/перехода и т.д., если конечную цену посчитать сразу нельзя. В сфере услуг, конечно, сложно сразу сказать, что ИТОГО будет N руб. Но есть варианты ориентиров, которые помогают осознать, стоит ли вообще тратить время на переговоры. Про FMCG и прайс-листы - знакомая история, до сих пор удивляемся, к чему такая секретность. Все равно ее никто практически не использует как инструмент преимущества.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Анастасия Полянская

Автор, поделитесь, пожалуйста, лайфхаком, как в конце статьи добавить ссылку на Инстаграм)

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Штурмина
Автор

Там есть специальный плюсик и возможность вставить ссылку.  В общем-то примерно как и в комментариях.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Федоренко

Скрывают цену = поиск лоха. Не ужели на это еще кто то ведется?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Кадрилеев

Для этого и узнаешь (один из моментов) цену по инету, чтобы торгаши своими советами не досаждали...

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 59 комментариев
null