Показать цену? Ни в коем случае!

Как часто в процессе поиска информации в интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т.д. Скорее всего достаточно регулярно.

Показать цену? Ни в коем случае!

Одно дело, когда цена не указана, т.к. продукт носит комплексный характер, и его стоимость кардинально может различаться в зависимости от исходных параметров. Например, стоимость маркетингового исследования. Нужно учесть и исследуемый объект, и открытость/закрытость информации о нем, и географию, и объем интересующих заказчика данных и многое-многое другое. Объективно, что в случае такого сложного продукта стоимость «сходу» назвать сложно. Поэтому формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» в этом случае закономерна и оправдана.

Другое дело, когда мы с вами ищем себе, например, диван. Мы заходим в Instagram интересующего нас бренда, видим «диван мечты» и не видим стоимости. Кто-то скажет, что это тоже логично. Важен материал обивки, основания, элементы декора и т.д. Соглашусь отчасти, ведь стоимость «базовой комплектации» указать точно можно.

Не так давно к нам обратился за помощью один очень немало известный бренд на территории СНГ. Вопрос состоял в том, что нужно повысить продажи производимого ими товара сегмента средний+ и премиум. Торговля ведется строго через офис продаж. В офисе представлены цены на все товары, информация в свободном доступе для покупателя. Но только для покупателя, который уже приехал в офис/магазин. А вот на сайте компании, на ее корпоративных страницах в интернете цен нет. Совсем нет! На логичный вопрос о том, почему не представлены хотя бы стартовые цены, руководитель отвечает: «Показать цену? Ни в коем случае!».

Обоснование такого поведения руководителю кажется логичным. Если люди увидят высокую стоимость в интернете, то они «испугаются» и точно не приедут за покупкой. А вот если они будут в магазине, то «продавцы дожмут».

Представили себе ситуацию, как человека, который имеет ограниченный бюджет на покупку, «дожимает» продавец? Были в такой ситуации? Обычно это порождает у клиента такие реакции:

1. Негатив к магазину и бренду в целом, потому что его принуждают к действию, к которому он был не готов;

2. Негатив к своей несостоятельности, приводящий клиента в состояние стресса;

3. Необдуманные займы/кредиты и прочие обязательства, которые потом приводят к разочарованию не только своими действиями, но и приобретенным товаром.

Конечно, морально-этическую сторону вопроса можно выбросить из уравнения по выполнению плана продаж. Но вот NPS выбросить не получится.

Опрос, проведенный нами среди потребителей, показал, что 70+% потенциальных покупателей уходят с сайта и не едут в магазин, если не видят хотя бы стартовой стоимости продукта. Оставшиеся чуть меньше 30% делятся на тех, кому не сложно спросить, и тех, у кого стоимость не вызывает большого интереса.

А как на ваше решение о покупке влияет отсутствие или наличие информации о стоимости, если на этот же или аналогичный товар стоимость не сложно узнать у конкурирующих продавцов?

1212
59 комментариев

Когда вижу "цена по запросу" или после заполнения формы с телефоном и/или Эл. почтой - сразу закрываю и ухожу на другой сайт, где цены показаны. 

50
Ответить

- Почём шаурма?
- Ответила в личку

28
Ответить

)))))

1
Ответить

Мной отсутствие цены или хотя бы ее вилки воспринимается как “shady business” и отталкивает в объятия более открытых продавцов.

18
Ответить

Вот великая проблема млять, просто обосраться какая делема, с ценой, без цены.... блядь тут ктонить про а/б тесты слышал? Сделайте две страницы, с ценой и без цены, замерьте конверсию, и в жопу засуньте свое профессиональную отраслевую, невьебенную экспертизу.

18
Ответить

Совет не мальчика, но мужа (без сарказма, если что). Однако в 2019 году владельцы ИМов по прежнему не готовы к сплит-тестам.

Ответить

Когда я вижу типовой товар без цены - я думаю «дорого, а потом ещё затрахают продавцы». В 2019 тратить несколько часов чтобы съездить куда то, где мне вынесут мозг продавцы - это слишком. Они там аудиторию за наивных дебилов что ли держат?

11
Ответить