{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}

Показать цену? Ни в коем случае!

Как часто в процессе поиска информации в интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т.д. Скорее всего достаточно регулярно.

Одно дело, когда цена не указана, т.к. продукт носит комплексный характер, и его стоимость кардинально может различаться в зависимости от исходных параметров. Например, стоимость маркетингового исследования. Нужно учесть и исследуемый объект, и открытость/закрытость информации о нем, и географию, и объем интересующих заказчика данных и многое-многое другое. Объективно, что в случае такого сложного продукта стоимость «сходу» назвать сложно. Поэтому формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» в этом случае закономерна и оправдана.

Другое дело, когда мы с вами ищем себе, например, диван. Мы заходим в Instagram интересующего нас бренда, видим «диван мечты» и не видим стоимости. Кто-то скажет, что это тоже логично. Важен материал обивки, основания, элементы декора и т.д. Соглашусь отчасти, ведь стоимость «базовой комплектации» указать точно можно.

Не так давно к нам обратился за помощью один очень немало известный бренд на территории СНГ. Вопрос состоял в том, что нужно повысить продажи производимого ими товара сегмента средний+ и премиум. Торговля ведется строго через офис продаж. В офисе представлены цены на все товары, информация в свободном доступе для покупателя. Но только для покупателя, который уже приехал в офис/магазин. А вот на сайте компании, на ее корпоративных страницах в интернете цен нет. Совсем нет! На логичный вопрос о том, почему не представлены хотя бы стартовые цены, руководитель отвечает: «Показать цену? Ни в коем случае!».

Обоснование такого поведения руководителю кажется логичным. Если люди увидят высокую стоимость в интернете, то они «испугаются» и точно не приедут за покупкой. А вот если они будут в магазине, то «продавцы дожмут».

Представили себе ситуацию, как человека, который имеет ограниченный бюджет на покупку, «дожимает» продавец? Были в такой ситуации? Обычно это порождает у клиента такие реакции:

1. Негатив к магазину и бренду в целом, потому что его принуждают к действию, к которому он был не готов;

2. Негатив к своей несостоятельности, приводящий клиента в состояние стресса;

3. Необдуманные займы/кредиты и прочие обязательства, которые потом приводят к разочарованию не только своими действиями, но и приобретенным товаром.

Конечно, морально-этическую сторону вопроса можно выбросить из уравнения по выполнению плана продаж. Но вот NPS выбросить не получится.

Опрос, проведенный нами среди потребителей, показал, что 70+% потенциальных покупателей уходят с сайта и не едут в магазин, если не видят хотя бы стартовой стоимости продукта. Оставшиеся чуть меньше 30% делятся на тех, кому не сложно спросить, и тех, у кого стоимость не вызывает большого интереса.

А как на ваше решение о покупке влияет отсутствие или наличие информации о стоимости, если на этот же или аналогичный товар стоимость не сложно узнать у конкурирующих продавцов?

0
59 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Pasha Kislova

Когда вижу "цена по запросу" или после заполнения формы с телефоном и/или Эл. почтой - сразу закрываю и ухожу на другой сайт, где цены показаны. 

Ответить
50
Развернуть ветку
Valeriy Roshko

- Почём шаурма?
- Ответила в личку

Ответить
28
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

)))))

Ответить
1
Развернуть ветку
Игорь Кононов

Мной отсутствие цены или хотя бы ее вилки воспринимается как “shady business” и отталкивает в объятия более открытых продавцов.

Ответить
18
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Вот великая проблема млять, просто обосраться какая делема, с ценой, без цены.... блядь тут ктонить про а/б тесты слышал? Сделайте две страницы, с ценой и без цены, замерьте конверсию, и в жопу засуньте свое профессиональную отраслевую, невьебенную экспертизу.

Ответить
18
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

Совет не мальчика, но мужа (без сарказма, если что). Однако в 2019 году владельцы ИМов по прежнему не готовы к сплит-тестам.

Ответить
0
Развернуть ветку
George Khromchenko

Когда я вижу типовой товар без цены - я думаю «дорого, а потом ещё затрахают продавцы». В 2019 тратить несколько часов чтобы съездить куда то, где мне вынесут мозг продавцы - это слишком. Они там аудиторию за наивных дебилов что ли держат?

Ответить
11
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

"Они там аудиторию за наивных дебилов что ли держат?" - Да. К сожалению. А потом начинаются стоны и скрежет зубовный "нас давят с рынка".

Ответить
2
Развернуть ветку
badResistor

Для авторов идея "цена по запросу", существует отдельный котел, в котором тоже всё только по запросу, где черти уговаривают не снизить температуру, а наоборот - поднять.

Закрываю сайт/каталог или что-либо еще когда вижу строчки - "цена по запросу", если это не особый вид товара(цена от партии к партии допустим)

Такие парадигмы пахнут желанием вас налюбить и какими-то 90ми.

Ответить
8
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Поверьте, самые серьезные организации с которыми я работаю, цены только по запросу. Да так, что любая федеральная сеть вам покажется огромным лохотроном населения и сразу откроете глаза 8)

Ответить
1
Развернуть ветку
badResistor

Вы о контрагентах? тут речь не о b2b с самого начала. 

Там понятно, что надо понять как минимум мудло ли это.

Ответить
4
Развернуть ветку
Макс Лысюк

b2b & b2c

Ответить
0
Развернуть ветку
badResistor

из того же дерьма и маркетинга уровня "село кукуево":

На размещенное резюме на hh пришло смс - перезвоните, есть для вас работа. Это типа если я перезвоню, значит я уже на крючке и уделю им больше внимания чем кому-то другому?

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

это они на сотовой связи экономят

Ответить
0
Развернуть ветку
badResistor

мамкины экономисты однако)

там еще судя по "лайку" нашелся тот кому эта идея нравится)

Ответить
0
Развернуть ветку
Tim А.

В этот же котел добавьте заведения, типа рестиков и кафе, которые делают свои страницы на ФБ, с фоточками заведения, но без меню.

Ответить
1
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Работаю по аналогичной схеме и читая автора понимаю, что он не работает в торговле и недостаточно хорошо расспросил клиента или недостаточно полно ответил клиент обоснование таких действий. Здесь основная проблема как раз в сложившейся потребительской ошибки при выборе того или иного товара, в которой товар теряет ценность для потребителя если он начинает выбирать цену, а не его достоинства, качество, надёжность и т.д. и т.п. Осознанный выбор, это выбор зная тонкости и нюансы приобретаемого продукта, имение определенного опыта использования аналогичного предыдущего продукта и его сравнения. Так вот личная встреча с клиентом это возможность услышать тот самый "дожим" от менеджера, определенный уровень сервиса в обслуживании и получение удовлетворения от правильного выбора. Цена и ценность разные вещи, так же как качество и надёжность. Психологически наверное это проще сравнить с буханкой хлеба, она не стоит 10 рублей нигде, нормальный на нее ценник 20-30 что-ли, поэтому клиенту при таких дожимах объясняют, что если вы видели за 10, наверное он и ценность имеет на столько же, а вот наш за 30 из высшего сорта, даже в сравнении с 20, который всего лишь из первого сорта. Я утрирую на хлебе, нам известна его цена и мы постоянно имеем возможность его сравнивать, на других товарах. Универсального ответа нет на такие вопросы, нужен только опыт работы в разных сложившихся сферах торговли, что бы понимать его из нутри.

Ответить
0
Развернуть ветку
badResistor

Вот только можно взять и написать всё это и нормальный клиент прочтет. 

А вот все что вы описали вызывает стойкое чувство, что вас пытаются налюбить.

Еще ни разу в своей жизни не поддавался уговорам "консультантов", вообще как правило, все эти консультанты и спецы обычно хуже осведомлены, чем покупатель который потратил пару часов времени на анализ интересующей области.

Ответить
19
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Текстом не все можно передать, в том числе уникальный опыт, личную встречу, тон разговора, расположение к себе. Здесь тоже нет универсального скрипта для ответа, это сложнее чем вам кажется

Ответить
0
Развернуть ветку
badResistor

Текстом не все можно передать, в том числе уникальный опыт, личную встречу, тон разговора, расположение к себе.

Либо вы говорите о продаже услуг, типа психолога, репетитора итп, где важно действительно "расположение к себе", либо если это просто товар(диван, машина, станок итп) это просто еще один способ налюбить покупателя. 

Наилучшее показание к покупке это когда на сайте написано так много и так хорошо, что хочется прийти к автору и отдать ему деньги только за консультацию. Вот это маркетинг который нужен, а не мальчики/девочки с ногтями по 6см продающие металл конструкции(да, я видел такое! но и свалил от туда) и говорящие только что вычитанные фразы из каталога

Ответить
4
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Нет, речь не про это.

Ответить
1
Развернуть ветку
badResistor

в другой ветке вы уже ответили

Ответить
0
Развернуть ветку
Helina Ryzhkova

Как Вы про сайт написали, полностью солидарна. Просто добавлю, что сложные услуги как раз и продаются контентом)

Ответить
1
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Я вам верю, потому что я не встречал настоящих профессионалов продавцов/менеджеров в принципе и это действительно бич рынка специалистов. По крайне мере в моей сфере и есть к чему стремиться.

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

Публика разная. С неограниченным бюджетом меньшинство. Остальные ищут в пределах бюджета от ... и до ... Поэтому отсутствие цены - потеря этих остальных. Идиотов нет ехать в офис за ценами, когда яндекс забит предложениями конкурентов с ценами.

Ответить
0
Развернуть ветку
Андрей Епанчинцев

Нет цен - иду к другим, где об этом что-то заявлено. Со статьей полностью согласен. Шлю на йух подобных «дожимщиков». Но, раз применяют, видимо на какой-то слой населения работает. Либо западные технологии бездумно копируют. А еще меня веселят звонки банков с попыткой продать кредит, заявляя что это откроет для меня новые возможности 😂

Ответить
3
Развернуть ветку
Лиза Захарова

"цену скинула в директ")))

Ответить
2
Развернуть ветку
Даша Старкова

Мне кажется, что проблема того, что человека отпугивает цена, легко решается конструктором.

Это же очень удобно! Даже интересно, есть ли какая-нибудь статистика, например, от Yota или Теле2 по продажам, когда они ввели наглядный конструктор формирования цены на тарифы? Мне кажется, что они увеличились в пару раз.

Продаете диваны? Покажите, сколько будет стоить та или иная комплектация. Или покажите две разных для сравнения, опишите плюсы и минусы. Уверена, это можно разместить даже на стандартном лендинге с формой «Связаться со специалистом». Тогда у клиента будет вполне понятное ощущение прозрачности, честности.

Ответить
2
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

Согласна на 100%. Заодно будет проще в том числе и менеджерам по продажам, более четкое понимание "хотелок" клиента.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Прилипко

цена ОТ N рублей, до X рублей

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Кораблёв

Ну я часто негодую от такого и тупо ухожу с сайта, но в тоже время я понимаю, что этот товар меня и не так уж сильно интересовал и в 99% случаев я просто "на будущее" хотел узнать цену, но вряд ли бы покупал.

А бывали моменты, когда я целенаправленно хотел что-то купить, то тогда меня напрягало, что цены нет, но точно никак не останавливало) 

Ответить
1
Развернуть ветку
Алексей Любимов

Вот. Два чая этому господину!

Ответить
1
Развернуть ветку
Илья Мишин

Лучше не указывать цены вообще, чем указывать за базовую комплектацию или минимальную цену с приставкой ОТ. Поясню.

Например вижу рекламу BMW цена от 2 млн. Захожу на сайт хочу сделать заказ, а базовой комплектации нет в наличии, а ближайшая доступная уже 2.5 млн, окей едем к дилеру, оказывается что за 2.5 модельку ждать пол года, а вот за 3 млн в наличии сел и поехал.

В итоге что имеем: меня попытались наебать на лям, потрачено кучу времени на выяснение ньюансов, все кто ездят на BMW нищеброды ведь она стоит 2 млн (даже если у вас комплектация за 5 млн) ценность владения этим товаром для меня уже упала.

Вот как-то так

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Прилипко

Ну а кто вам мешает подождать за 2млн. Ведь это не фантазия автора. С машинами так и бывает, вижу 2млн и  понимаю, что за хотелки еще придется доплатить но хотя бы нижний порог если меня устраивает, начинаю смотреть что есть по факту.

Ответить
1
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

С одной стороны я с вами согласна, с другой - можно ведь выставить у той же BMW сразу все варианты основных комплектаций с ценами - это не какая-то не считаемая и не поддающаяся логике сумма. Получается, что продавец прячет то, что потом усиленно расписывает каждому покупателю отдельно. И да, раздражение как раз колоссальное, когда от стартовой цены в 1 рубль в результате улетаешь к сумме в 1 миллион.

Ответить
0
Развернуть ветку
Макс Лысюк

И это проблема, вы судите как обычный потребитель думая что все измеряется четко, но это опять не так имея ряд специфик и упускания из виду определенных специфик деятельности. Не мучайте себя этим вопросом, если решил бизнес что цен не будет, то на это есть 1000 адекватных причин в продаже, помимо всего одной - всего навсего негодующих обывателей которому бизнесу нежалко потерять в пользу пришедшим двум новым за счёт освободившегося времени от того, кто не стал посещать офис продаж

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

Во-первых, я сужу как маркетолог. Во-вторых, как поведенческий психолог. В-третьих, как потребитель. Ваши рассуждения говорят об отсутствии клиентоориентированности, к сожалению.

Ответить
0
Развернуть ветку
Макс Лысюк

Вот и плохо, вы судите не со стороны вашего заказчика. Не пытаюсь спорить, ведь и суть написанного вами = поделиться мнением, так вот и получайте. Всего наилучшего

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

Спасибо за ваше мнение!

Ответить
0
Развернуть ветку
i h8ers

"пишите в личку" - такая кнопка пойдет?

Ответить
1
Развернуть ветку
Дмитрий Чувылкин
Ответить
1
Развернуть ветку
Ариф Баширов

Это бесилово. Сайт сразу в бан))). Цену указать всегда можно. Есть приставки от и до. Есть готовые пакеты или готовые кейсы (для маркетинговых исследований). Нет цены. Значит продавец готов манипулировать вами и ценой на товар. До свидания. Увидимся в 20 веке. Время дороже.

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

Разные товары и услуги бывают и разные ситуации. Где-то цену надо ставить однозначно, а где-то нет. НО если цена отсутствует, то нужно написать краткое обоснование почему цена по запросу, а не просто "цена по запросу" и в запросе анкета на пять страниц.

Ответить
1
Развернуть ветку
Helina Ryzhkova

Есть сегменты, где цену указывать даже в разрезе "от ..." крайне вредно для бизнеса. С другой стороны, это своего рода демаркетинг, отсекающий мусорный трафик

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

А какие, например, сегменты?

Ответить
0
Развернуть ветку
Vadim

Например те где предложений мало, а сервис или товар сложный и дорогой. Как правило это b2b, а не диваны.

Например виртуальные комнаты данных. Погуглите ради интереса и попробуйте там отыскать цены.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

Я сам работаю в b2b и отлично понимаю сложность ценообразования. Но всегда есть шанс отразить ценовой маркер для ориентации потребителя. Минимальная стоимость единицы чего-то и минимальное количество, которое может быть. И комментарий, что, например, по нашей практике для вашей сферы минимальная стоимость составляла Х, средняя примерно Y (опять же, если возможно). Понятно, что из всех правил есть исключения.

Ответить
4
Развернуть ветку
Ярослав Молодчиков

Под Ольгой , автором статьи , скрывается мужчина. Вот как тут верить бабам!?

Ответить
1
Развернуть ветку
Vadim

В том то и дело что не всегда. Иначе моего примера бы не существовало.

Ответить
0
Развернуть ветку
Helina Ryzhkova

Как по мне, так все услуги, относящиеся к интернет-маркетингу) В товарке FMCG раньше прайсы добывать было самым настоящим квестом. То же самое было и у моих контрагентов. Я в качестве бонусов им прайсы конкурентов добывала)

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

Ну даже в интернет-маркетинге можно же дать стоимость часа, например, или стоимость лида, или стоимость захода/перехода и т.д., если конечную цену посчитать сразу нельзя. В сфере услуг, конечно, сложно сразу сказать, что ИТОГО будет N руб. Но есть варианты ориентиров, которые помогают осознать, стоит ли вообще тратить время на переговоры. Про FMCG и прайс-листы - знакомая история, до сих пор удивляемся, к чему такая секретность. Все равно ее никто практически не использует как инструмент преимущества.

Ответить
0
Развернуть ветку
Helina Ryzhkova

В FMCG дело в ценообразовании и игра на этом внутренняя и внешняя. Что касается инет-маркетинга. К примеру, я услуги контентного аутсорсинга оказываю. В рынке заказчики плохо ориентируются. А разброс за контентную единицу одного и того же типа у разных подрядчиков может быть от пары сотен рублей до десятков тысяч.

Ответить
0
Развернуть ветку
badResistor

В рынке заказчики плохо ориентируются

Ошибка выжившего?

а вы уверены что вы просто не отпугиваете тех кто реально ориентируется и получается работаете только не осведомленными клиентами?

Ответить
4
Развернуть ветку
Helina Ryzhkova

Уверена. с 2008 в этом варюсь. И работаю как раз с теми, кто разбирается или слил бабки на дешевые тексты. У меня демаркетинг на входе налажен жестко) И не только отсутствием прайса

Ответить
0
Развернуть ветку
Анастасия Полянская

Автор, поделитесь, пожалуйста, лайфхаком, как в конце статьи добавить ссылку на Инстаграм)

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга Штурмина

Там есть специальный плюсик и возможность вставить ссылку.  В общем-то примерно как и в комментариях.

Ответить
0
Развернуть ветку
Престижный Артем

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Федоренко

Скрывают цену = поиск лоха. Не ужели на это еще кто то ведется?

Ответить
0
Развернуть ветку
Евгений Кадрилеев

Для этого и узнаешь (один из моментов) цену по инету, чтобы торгаши своими советами не досаждали...

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 59 комментариев
Что такое аномалии фондового рынка
Кейс Pirelli: переводим станки на человеческий язык
Режим Хеджирования
Как мерч со сменными рисунками стал частью HR-бренда от сотрудников в офисе до консультантов в розничной сети магазинов

Решение превратить одежду со стикерами во внутренний мерч привело к созданию постоянной униформы для продавцов — сначала в шоурумах, а потом и во всей розничной сети.

Skillbox и GeekBrains сократили около 300 человек после объединения в холдинг — «Ведомости» Статьи редакции

Увольнения происходят из-за оптимизации бизнеса, заявил изданию представитель Skillbox.

Наша статистика – это ваши поддержка и доверие
Я готов месяц счищать снег с тротуара перед зданием ЦБ РФ в костюме жабы

Вот уже полгода мы подстраиваем свою работу под требования 259 федерального закона, чтобы создать полностью легальную криптоплощадку на территории РФ. Я потратил несколько миллионов долларов на разработку платформы, работу юристов и оценщиков.

Polars: самая быстрая библиотека для обработки данных

Polars или Pandas? Кто быстрее?

«Я посчитал, что за год потратил на совещания 516 часов» – история одного маркетолога об оптимизации встреч

Привет, я Алексей Шеин. Руковожу маркетингом в «Мастерской цифровых решений». Как глава отдела много времени провожу на встречах, особенно, по понятным причинам, в онлайне. Недавно я всерьез заинтересовался оптимизацией времени, которое тратится на совещания.

null