Кейс: как салону красоты получить 60+ новых клиентов за 1,5 месяца и увеличить выручку на 25%

И превратить этих клиентов в постоянных, повысить повторные продажи. Как мы сделали рекордную выручку за все 6 лет существования салона.

Меня зовут Тимур, я маркетолог, работаю вместе с командой и специализируюсь на бьюти-сфере (салоны красоты, маникюрные студии, массажные салоны и прочее).

Ко мне обратилась Елена, владелец салона красоты ИмиджБар в Одинцово. Бизнес существует уже более 6 лет, пробовали и таргет, и рекламную подписку Яндекса, но безрезультатно. Работают только карты и сарафан.

Основной запрос — усилить поток новых клиентов и возвращаемость после первого посещения, чтобы увеличить выручку и, соответственно, прибыль салона.

В бьюти-сфере основную выручку составляют постоянные клиенты. Новых мы привлекаем рекламой, тратя бюджеты + закладывая средства на акционные предложения для них. Поэтому новые клиенты практически не приносят прибыли.

Результат в виде денег можно увидеть только в рамках 2+ месяцев работы. И вот две основные задачи, решение которых принесёт 80% результата:

До нашего сотрудничества салон красоты уже сделал рекорд по выручке за все время: за июнь выручка составила 1.190.000 рублей. За точку отсчета мы будем считать именно Июнь.

В скобках буду дополнительно писать средние значения за последние 4 месяца (с марта по июнь включительно)

Выручка: 1.190.013 рублей (среднее — 1.100.000 рублей)
Новые клиенты: 58 (среднее — 55)
Повторные клиенты: 230 (среднее — 220)

Первый шаг — усилить поток клиентов. Тестируем связки и находим рабочие каналы привлечения клиентов. Здесь задача привлечь побольше новых клиентов.

Работу начали с 18 июля (поэтому в кейсе и указано 45 дней). Здесь четко видно, что количество новых клиентов стало на 17 больше. Но как я и говорил, на выручке это пока не отобразилось.

Выручка: 1.161.226 рублей
Новые клиенты: 75 (+17)
Повторные клиенты: 229 (-1)
Потрачено: ~10.000 рублей

1 этап выполнен. Эффективные источники трафика мы нашли. Теперь нужно их масштабировать и поработать с возвращаемостью клиентов.

Выручка: 1.443.537 (+282.311) рублей
Новые клиенты: 96(+21)
Повторные клиенты: 260 (+31)
Потрачено: ~20.000 рублей

И вот он новый рекорд по выручке за всю историю салона. А теперь разберём, как получилось достичь такого результата.

Для начала я провел клиенту бесплатный аудит бизнеса, где разобрал маркетинг (сайт, соцсети, продажи, работа с базой) и просмотрел аналитику в yclients, на какие услуги лучше сделать упор. Структурировал это всё в PDF файле на 12 страниц.

Я прописал стратегию продвижения на два месяца вперёд. Примерно понимал, какие связки точно сработают, но мы решили протестировать на максимум все каналы + начать работать с клиентской базой и продажами.

Вот что мы по итогу решили взять в работу и протестировать из трафика:

На все это у нас было примерно 30 тысяч рекламного бюджета на 45 дней работы.

А вот что решили внедрить внутри салона:

Из всех рекламных каналов лучше всего себя показала рекламная подписка от Яндекса.

За 45 дней работы мы получили следующие показатели (данные примерные, так как коллтрекинг подключили только в середине августа):

Потрачено — 21.000 рублей (5.000 давалось бонусом на первую настройку)
Заявок — около 70 (за заявки считали звонки + заявки с сайта)
Новых клиентов — около 40
Цена клиента — 525 рублей (для бьюти очень крутой результат)

Вот что решает в рекламной подписке:

Везде говорим о входной акции — скидка 20% на первое посещение. Но лучше не давать скидку, а давать купон или сертификат на 20% скидку (другое психологическое восприятие — как к подарку)

«Везде» — это на витрине, в акции, на сайте, в группе вконтакте, нельзяграмме и других каналах

P. S. в картах написали о скидке, так как не хватило места в заголовке для «Получи подарочный купон…»

26% клиентов сразу переходят на сайт, а это четверть трафика. Важно не терять этих посетителей и иметь четкую структуру сайта с тем же акционным предложением.

У нас из карт было 51 посещение, из них заявки оставило 10 человек. Конверсия сайта при трафике из Карт — 20%. Тут в заявках мы не учитывали переходы в соцсети и клики на номер телефона, поэтому фактически заявок больше.

+ есть клиенты, который посетили сайт, вышли, а потом уже оформили запись через карты, поэтому сайт здесь очень важен и выполняет функцию прогрева аудитории.
Оффер —получите купон на скидку 20% + сертификат на массаж 1000Р

Основная задача — увеличить возвращаемость клиентов. Дополнительная задача — расширить клиентскую базу за счёт сарафанки. Тут важно подобрать высокорентабельную услугу, к которой вы сможете дать максимальную скидку, и оформить эту скидку в виде подарочного сертификата.

Таким образом, потратив 1.000 рублей на распечатку 100 сертификатов, в первую неделю мы уже продали 5 абонементов за 15.000 рублей. И конечно же, увеличили количество повторных посещений. Теперь у клиентов был лишний повод ещё раз посетить салон, но уже на другую услугу.

Поэтому если вы вводите нового мастера, просто подарите своим клиентам сертификат на услуги нового сотрудника — так вы почти без бюджетов быстро привлечете клиентов на новое направление.

Здесь мы поступаем также просто.

И ещё этот сертификат усиливает нашу входную акцию для новых клиентов и дополнительно увеличивает доходимость до салона, так как клиент помимо скидки на первое посещение ещё и сертификат получит на 1000 рублей.

Но тут очень важно грамотно прописать регламент администраторам, что они должны говорить и как продавать, мотивировать к повторному посещению.

Были заявки и записи и из других каналов (Авито, таргет, листовки), но они не приносили должного результата и той стоимости клиента, которая бы вписывалась в нашу экономику.

Однако хочу сказать, что в разных салонах реклама работает по-разному. В силу специфики бизнеса (местоположение, сегмент ЦА, спектр услуг) эффективные связки могут сильно отличаться. Маркетинг это вложения, которые имеют риски и могут не окупиться. Поэтому, чтобы минимизировать эти риски, мы тестируем так много каналов ещё на самом начальном этапе. Приоритетно — самые рабочие, потом добираемся до способов, которые никто не использует (значит есть шанс, что мы найдём и масштабируем золотую жилу)

В заключение хочу сказать, что этого результата мы добились вместе с Еленой (владелица салона) , так как она очень трепетно относится к бизнесу и внедряет оперативно все инструменты. Здесь очень важна коммуникация с собственником, который управляет салоном. Я рад, что мы работаем с человеком, глубоко разбирающимся в своём деле: )

VK: vk.com/gusarovtim
Telegram: t.me/TimHero
Email: mail@tgusarov.ru
WhatsApp: wa.me/79521888133