Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google
Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a

Повышение LTV как инструмент масштабирования бизнеса

Повышение LTV как инструмент масштабирования бизнеса

Решил поднять тему вывода бизнеса из спячки.

Представим, что твой бизнес приносит стабильную прибыль, нет резких взлётов / падений / кассовых разрывов, сезонность предсказуема – все ровно и… скучно. И вот тебе приходит мысль, что пора что-то менять, повышать выручку и пробивать тот самый “стеклянный потолок” оборота.

Отличный план, поддерживаю! Давай подумаем, какими способами можно это сделать:

  1. Повышение LTV (пожизненной ценности клиента).
  2. Выход на новые рынки (зачастую иностранные) или на новую ЦА.
  3. Увеличение доли присутствия в своём сегменте (откусить часть “пирога” конкурентов).

Все три способа рабочие, предлагаю начать с первого – он самый безрисковый и требует минимальных ресурсов на реализацию (по сравнению с остальными двумя).

Суть повышения LTV – научиться увеличивать чек каждого клиента на протяжении всей работы с ним через проработку системы продаж, обратной связи и повышение лояльности.

Для начала научимся считать LTV (иначе как ты поймёшь, что что-то сдвинулось с мертвой точки?), держи формулу:

LTV = (средний чек × частота повторных покупок × среднее время работы с клиентом) × средняя маржа.

Посчитай свой LTV и получишь точку А, теперь рассмотрим инструменты влияния на этот показатель.

Повышение качества обслуживания.

Внедряй клиентский сервис, собирай обратную связь в соцсетях / на геосервисах, отвечай на все отзывы, отрабатывай все негативные и позитивные моменты, давай клиентам бонусы за рекомендации и упоминания. Результат – довольный клиент, который покупает чаще и советует нас другим.

Повышение регулярности заказов.

Из расчета LTV ты уже знаешь, как часто в среднем покупают твои клиенты, попробуй сократить этот показатель через следующие инструменты:

  • Напоминания о регулярной покупке – интегрируем чат-бота к CRM и напоминаем хозяину собаки, что у его любимца кончится корм через Х дней, предлагая заказать прямо сейчас.
  • Акционные предложения с ограничением по времени и низкой ценой, сюда же бонусные программы, со “сгоранием” баллов (привет Спортмастеру с его миллиардом баллов, которые он грозит прилюдно сжечь, если я не куплю очередные носки).
  • Обновление коллекций (оно же умышленное устаревание / обесценивание продукции). Помните вставку из “99 Франков”, где главный герой рассказывал, что его работа – это обесценивание того, что мы имеем? Эту модель идеально отработала компания Apple, сократив частотность покупок со “сломался телефон – куплю новый” до “Вышла новая модель, не буду ж я как нищий ходить со старым!”. Это апофеоз результативности, когда люди лезут в кредиты ради покупки техники, машин, одежды для поддержания статусности.

Если у тебя бизнес в b2c нише или направление b2b с регулярностью заказа ниже 6 месяцев, то тебе оно точно надо.

  • Повышение среднего чека.

Тут интереснее, так как повышение количества позиций в чеке, % проникновения более маржинальных позиций стоят за взаимодействием отделов маркетинга и продаж.

На стороне маркетинга:

  • Рекомендации сопутствующих позиций на сайте.
  • Система лояльности для повышения количества позиций / среднего чека.
  • Приоритетность более маржинальных позиций в выдаче.
  • Повышение ценности дорогих товаров перед дешевыми.
  • Пакетные предложения (скидка при покупке сопутствующих товаров).

На стороне отдела продаж:

  • Определение и внедрение систем up-sale и cross-sale (приоритет на продаже более дорогих товаров, продажа смежных позиций).
  • Сопутствующее внедрение скриптов продаж, отслеживание результативности.
  • Мотивация на показатели среднего чека и количества позиций в чеке (% проникновения дополнительных товаров).

Какие ресурсы тебе понадобятся для реализации плана?

Временные ресурсы специалистов и смену мотивации тут объяснять не стану, так как это сильно зависит от структуры компании. Из внешних сервисов и площадок тебе понадобятся:

  • Сбор отзывов – геосервисы (2ГИС, Яндекс Карты, Google Maps), отзовики, комментарии в соцсетях и на маркетплейсах (можно автоматизировать сервисами вроде mneniya.pro).
  • Автоматизация продаж – чат-боты в мессенджерах (я склоняюсь к salebot), триггерные рассылки на почте (берите rees46, не ошибетесь) и в push-уведомлениях.
  • Всё что касается технической части – делаем на стороне сайта и CRM системы.

Основные преимущества масштабирования компании через увеличение LTV:

  • Нет необходимости доработки производственной базы компании.
  • Минимальные, поэтапные расходы на внедрение инструментов.
  • Эффективно на любом этапе развития компании.
  • Неизбежно ведёт к увеличению монетизации бизнеса.
  • Полностью безрисковая модель роста.

Спасибо, что дочитал, пиши свои мысли в комментариях, буду рад дискуссии. В следующий раз расскажу про выход на новые рынки.

Присоединяйся к каналу в телеграм

Видео формат статьи скоро будет на YT

22
2 комментария

спасибо!

1

Вам спасибо за комментарий!)

[]