Как перестать сливать лидов и начать продавать — методология Value selling

В динамичном мире продаж методологии эволюционировали от традиционных продаж, основанных на характеристиках, к продажам решений. Сейчас же довольно популярна техника ценностных продаж.

Строя отдел продаж в своём стартапе, я (Игорь Демишев, со-основатель UK-based стартапа Jiffy и автор Telegram-канала «Игорь наступает на грабли») разобрался в том что это за методология, почему она становится все более популярной в индустрии продаж и как её использовать в бизнесе.

Это не просто подчеркивание особенностей или преимуществ продукта. Речь идет о понимании уникальных проблем клиента и представлении своего продукта или услуги как решения, обеспечивающего ощутимую ценность.

Но что такое “ощутимая” ценность для бизнеса?

Бизнес функционирует в мире цифр и показателей. В некотором смысле понимание этого сильно облегчает вашу работу — вам не нужно бороться с расплывчатыми обещаниями "ценности", которые предлагают ваши конкуренты. Вы действуете на основе метрик и цифр. Похоже на работу продакта, правда?

В итоге продажи на основе ценности продукта — это консультативный подход, направленный на построение отношений и доверия. Он направлен на то, чтобы помочь клиенту достигнуть конкретных измеримых целей.

И тут очень тонкая грань между горе-консалтерами из анекдота про мудрую сову и мышей — под консалтингом тут понимается взятие части ответственности за конечный результат и ведение клиента за руку к этому результату.

Сдвиг в сторону продажи ценностей — это реакция на информированность клиентов, которым требуется нечто большее, чем просто продукт. Они ищут решения, которые соответствуют их конкретным потребностям и задачам. Прошли те времена, когда продажник мог опираться исключительно на характеристики продукта. Сегодня ключевое значение имеет понимание бизнеса, отрасли и болевых точек клиента.

Недавно компания IDC опубликовала результаты закрытого исследования, в котором рассматривался кейс компании, занимающихся разработкой программного обеспечения для облачных вычислений. В этом кейсе было показано, что продажи на основе ценности продукта увеличили конверсию на 70%.

Компания UPS была признана BrandZ как одна из 20 самых ценных B2B-компаний в мире. Основной причиной такого признания стало то, что UPS смогла найти баланс между предоставлением клиентам индивидуальных решений и сохранением верности своей основной специализации — доставке грузов.

Однако, как бы хорошо они не продавали, качественный сервис играет ключевую роль. Например, в США я столкнулся с большими проблемами при получении доставки. Я провел в отделении около 2-х часов, потому что процессы на складах у них не автоматизированы, и они искали посылку руками. Поэтому независимо от того, насколько хорошо компания "продает", если продукт или услуга не соответствует ожиданиям, это негативно скажется на репутации компании.

1. Изучение потребностей клиента: Этот этап еще называют discovery call — звонок (обычно 30-45 минут), на котором мы выясняем ситуацию в компании сейчас, проблемы с которыми сталкивается потенциальный клиент и его «идеальный мир». Это самый важный этап всего цикла. Есть специальная система последовательности вопросов на звонке, я размещу её на следующей неделе в моем тг канале.
   Важно заставить человека проговорить про те проблемы, с которыми он сталкивается. А главное — сколько денег он из-за этого теряет! Так мы существенно сокращаем цикл продажи.В рамочке: Соотношение работы ваших ушей и рта должно быть 2:1 соответственно
   
2. Разработка и предоставление ценностного предложения: Создайте ценностное предложение, в котором четко сформулированы уникальные преимущества, которые ваш продукт или услуга могут предложить конкретному клиенту. Оно должно быть максимально персонализировано — фокусируйтесь на решении его проблем.
3. Демонстрация ценности: Предложите демо продукта или пробный период, чтобы клиент мог лично убедиться, что ваш продукт крутой.Фокусируйтесь только на том, что напрямую связанно с выявленной ценностью. Клиенту всё равно, что ваш продукт — комбайн который умеет еще 100500 вещей. Это можно лишь упомянуть, но точно не стоит показывать много лишнего.
4. Работа с возражениями: Будьте готовы к тому, что у клиента могут возникнуть возражения или опасения. Важно сделать максимум, чтобы их закрыть.Проблема может заключаться в том, что клиент не будет озвучивать все возражения, и их придется вытягивать. Всегда выводите его на конкретику, не бойтесь задавать вопросы чтобы разобраться.
5. Завершение продажи: После того как клиент убедится в ценности продукта, переходите к завершению продажи. Убедитесь, что клиент осознал, какую ценность он получает.

Продажи на основе ценности — это не просто методология продаж, это образ мышления. Она требует глубокого понимания мира клиента и умения позиционировать свой продукт или услугу как ценное решение.

Мы в Jiffy сейчас активно этим занимаемся. Буду рассказывать о результатах, которых получилось добиться, в своём телеграм канале «Игорь наступает на грабли». Подписывайся, чтобы не пропустить!