Как за десять дней заработать $60 тысяч и получить бесценные инсайты о продукте
Хотим поделиться историей о том, как наша американская команда всё лето тестировала гипотезы и в итоге нашла такую, которая привела к росту в 50 раз. За десять дней мы заработали $60 тысяч, а главное — получили огромное количество отзывов, полезных инсайтов и несколько сотен лояльных клиентов.
Продукт
Наш основной продукт — сервис Carrot quest. Мы помогаем закрывать три ключевые задачи онлайн-бизнеса:
- лидогенерацию;
- удержание пользователей;
- поддержку пользователей через чат и другие каналы общения.
В сервисе объединены аналитика, eCRM и все ключевые инструменты коммуникации: онлайн-консультант, ручные и триггерные email-рассылки, поп-ап окна и пуш-уведомления.
В прошлом году мы вышли на международный рынок с Dashly — американской версией Carrot quest.
ФРИИ и бесконечное тестирование гипотез
Всё лето команда, которая отвечает за развитие американского продукта Dashly, провела в акселераторе ФРИИ. Мы сформулировали главные цели на три месяца: найти свой Product Market Fit, получить новых клиентов и увеличить месячный доход.
За восемь недель мы протестировали 30 гипотез и провели около 80 интервью — разговаривали с нашими клиентами и опрашивали чужих. В какой-то момент мы поняли, что для полноценных исследований в продукте нужно набрать критическую массу пользователей.
Тогда у нас было около 30 платящих клиентов, и этого было недостаточно, чтобы понять, как улучшить продукт. К тому же из двух целей во ФРИИ — прощупать PMF и получить новых клиентов — мы выполнили только первую. Оставалось найти новых пользователей, причём за один месяц 😱
Так мы придумали гипотезу раздавать продукт практически бесплатно, чтобы получить 400 новых клиентов. Звучит абсурдно, да и вряд ли нам удалось бы привлечь столько новых пользователей так быстро. Нужна была платформа с большим трафиком, и мы знали, куда идти.
Гипотеза Lifetime Deal
Lifetime Deal (LTD) дословно означает предложение на всю жизнь. В нашем случае имеется в виду продажа вечного пользования продуктом за какую-то небольшую сумму. На западном рынке есть множество платформ, которые занимаются размещением LTD-предложений.
Lifetime Deal — это такой купон с огромной скидкой на использование веб-сервиса.
Зачем публиковаться на LTD и отдавать кому-то свой продукт за копейки? Размещение на LTD помогает быстро собрать большое количество ранних последователей, которые будут пользоваться сервисом, несмотря ни на что, сообщать о багах, оставлять фидбек, генерировать возражения. А ещё это отличная возможность заработать приличную сумму на развитие продукта, маркетинг и тестирование гипотез.
Когда продаёшь продукт задёшево, получаешь много лояльных клиентов, готовых к общению. Мы делали Lifetime Deal для исследований, доход от запуска — второстепенный.
Команда Америки выдвинула гипотезу, что через LTD привлечёт 100 активных пользователей и сделает 500 продаж со средним чеком $70. Напомним, что до релиза на платформе LTD у Dashly было 30 постоянно платящих пользователей.
Оправдалась ли гипотеза? Сохраним лёгкое напряжение и расскажем об этом в самом конце.
Lifetime Deal — возможность быстро проверить продуктовую гипотезу, PMF и работоспособность своего продукта.
Выбор платформы
От выбора площадки многое зависит. Есть Appsumo с бешеным трафиком и отличной репутацией. Но чтобы запуститься там, нужно стоять в очереди полгода, после публикации ещё год нельзя размещаться на других LTD-платформах, и организаторы забирают себе 70% от выручки.
Помимо AppSumo, есть другие платформы, не такие популярные и надёжные, где вам могут не вернуть заработанные деньги или вы вовсе ничего не заработаете, кроме головной боли. Поэтому так важно ответственно подойти к выбору площадки.
Мы не хотели ждать релиза на AppSumo целую вечность и собрали список других перспективных платформ. После этого проанализировали стартапы, которые публиковались на этих площадках до нас, и выбрали те, чьи продукты нам понравились.
Также нам хотелось получить какой-то фидбек об организаторах платформ. Для этого мы связывались с командами стартапов, которые публиковались на этих платформах, и просили обратную связь об организаторах. Так нам рассказали, что один из организаторов обманывал участников и был нечист на руку. А связывать свой продукт с людьми, которым не доверяют, не хотелось.
В итоге площадкой для релиза стала закрытая группа в Facebook — Lifetime Deal Fans. Организатор платформы Трэйси нам круто помогала во время подготовки и запуска: отвечала на вопросы, проводила лайф, корректировала, указывала на ошибки. Она была не просто админом группы, а именно инфлюенсером для своих подписчиков.
Подготовка
После того как команда Америки договорилась с Трэйси о запуске, ко дню релиза нужно было подготовить:
- Тарифные планы по использованию сервиса. В планах было продавать два тарифа с разными ограничениями по уникальным пользователям. Для этого пришлось просить разработку менять тарифные планы. И уже после релиза пользователи стали просить ещё один тариф с большим трафиком. Добавили.
- Активацию по промокодам. Пользователи, купившие тариф, получали промокод, который нужно было активировать в сервисе. Нам пришлось по-быстрому сделать биллинг без разработки с выдачей промокодов.
- Поддержку пользователей 24/7. Мы заранее знали, что во время LTD нагрузка на команду поддержки сильно возрастёт. Также нужно было учесть разницу в часовых поясах и организовать круглосуточную поддержку. Пришлось искать в команду ещё одного сотрудника, который помогал по ночам и общался с пользователями с другого полушария.
- Лендинг Lifetime Deal.
- FAQ для пользователей и для команды поддержки, чтобы оперативно находить ответы на частые вопросы.
- Обучающие видео. Мы решили записать несколько коротких обучающих роликов, чтобы поддерживать активность в группе Facebook и помогать пользователям получить пользу от Dashly как можно быстрее.
- Презентацию. День релиза открывался Facebook-лайвом с командой Dashly, где ребята рассказывали про продукт.
Релиз
Запуск LTD происходит в закрытой группе в Facebook через онлайн-трансляцию. В группе около десяти тысяч человек, и они уже заранее знают о том, что будет публикация нового продукта, но какого именно — нет. Это хранится в тайне до первой минуты онлайн-трансляции.
Мы стартовали в 19 часов по Pacific Time, а значит, в 7 часов утра по Перми. Никаких проблем с этим не возникло, команда Dashly привыкла мало спать 🤪 Более часа мы общались с Трэйси и аудиторией группы и рассказывали про Dashly. После окончания лайва на нас начали непрерывно валиться вопросы от пользователей как в чате на сайте, так и в Facebook-группе.
Стоит отметить, что самыми загруженными днями для поддержки оказались день релиза и день окончания акции. В день релиза в поддержке работали четыре человека: двое отвечали на комментарии в Facebook и двое были в техподдержке.
В первый же день у нас появилось несколько адвокатов бренда, которым так понравился продукт, что они начали писать много комментариев о том, какие мы крутые, и агитировать других пользователей купить сервис. В итоге за десять дней LTD набралось около 2000 комментариев на Facebook.
Мы не сталкивались с негативом. Нам говорили, что не так с нашим сервисом, что не соответствует требованиям рынка, но всегда в вежливой форме. Это очень радовало!
Сбор инсайтов
Главная цель релиза на Lifetime Deal была получить активных пользователей, готовых к постоянной коммуникации с нами. Эта цель была достигнута. Мы получили несколько важных инсайтов буквально в первые дни релиза:
- Тарифы с расчётом уникальных посетителей сайта непонятны пользователям. На Западе уже сложился свой формат тарифных планов, и пользователи не понимают, как рассчитывать планы по уникальным пользователям.
- Нужно лучше обучать клиентов: делать крутой онбординг, записывать обучающие видео, пополнять базу знаний.
- Необходимо проводить коридорные тестирования лендингов.
- Получили несколько полезных запросов на микрофичи. Пользователи часто просили о возможности отправлять текстовую версию диалога из чата, чтобы отправлять переписку руководителю.
- Поняли, что пользователям нужны интеграции. Много интеграций.
Выводы
Когда мы делали первую итерацию тарифных планов, решили сильно ограничить использование продукта. Потом поняли, что главная цель — понять, как клиенты используют главные фичи, и давать версию на минималках совершенно нелогично.
Не жадничать и устроить аукцион невиданной щедрости, тогда вы получите намного больше, чем ожидаете!
Вернёмся к нашей гипотезе: 500 оплат со средним чеком в 70$ и 100 активных пользователей.
Итог: более 500 оплат со средним чеком $80 и 300 активных пользователей. В конце концов мы заработали $61 254, получили офигенный опыт и много лояльных пользователей 🎉
Кстати, ещё один приятный факт. После LTD-релиза у нас увеличился органический трафик и количество регистраций. Магия? Вряд ли.
Советы от американской команды
Нужно чётко осознавать, зачем вам LTD, и только после этого приступать к поиску платформы:
- При выборе платформы обязательно пообщайтесь с теми, кто уже запускался на LTD. Площадок и продуктов не так много, и связаться с кем-то совсем несложно. Это поможет понять, какие площадки полумёртвые, а какие публикуют крутые стартапы, которые все хотят купить.
- После того как составите шорт-лист площадок, попробуйте найти информацию про их организаторов: как они помогают стартапам при запуске, как общаются со своей аудиторией.
- Готовьтесь к тому, что придётся делать много всего за короткий срок и вам наверняка понадобится помощь разработки, дизайнеров и поддержки.
- Заранее подумайте о том, как будете собирать отзывы. Как вариант — сделайте Google-форму для сбора фичреквестов.
- Ещё один важный момент: у пользователей есть возможность сделать возврат покупки в течение месяца. С отвалившимися пользователями нужно обязательно общаться и выяснять причины возврата.
- И главное: запуск LTD — разовая акция, этот канал нельзя масштабировать. Пользователи, которые к вам пришли, скорее всего, навсегда останутся на своём тарифе и не перейдут на другой платный план.
Lifetime Deal для вас, если:
- Вы стартап и вам срочно нужно нагнать большое количество пользователей в продукт для исследований.
- Вы хотите протестировать, как пользователи работают с продуктом.
- Вам нужно заработать денег на дальнейшее продвижение.
Релиз на Lifetime Deal — это своеобразная проверка на прочность. Нам это дало понимание того, что у нас крутая команда и качественный продукт, а теперь ещё и комьюнити верных пользователей.
Вы дочитали до конца, а значит, большой молодец, поэтому держите ссылку на «Яндекс.Диск» с чек-листом каналов для выхода на зарубежный рынок.
Комментарий недоступен
да, сказали бы конкретнее, не петляя
статья вышла бы короче
Интересный опыт для быстрого получения критической массы фидбека.
Есть 3 больших "однако":
1) Прочитал статью, но так нигде не нашёл описания, хотя бы в 2х словах, что это за продукт.
Да, есть ссылка. Да, можно поискать в яндексе\ гугле. Но как-то странно расписать кейс и даже отрасль своего продукта не упомянуть.
2) Странно, что вы в анонс\ заголовок выносите "как за 10 дней заработать в 50 раз больше чем есть...", при этом вся остальная статья - про то, как получить фидбек от юзеров и ссылки на то, что этот канал - не масштабируемый.
3) Собственно, статья не про "деньги" и "как быстро заработать", а как получить фидбек. Поэтому хотелось бы в резюме фидбек, каков был выхлоп для продукта:
Стал ли продукт после доработки по этим замечаниям лучше продаваться по естественным каналам, улучшились ли ключевые показатели продукта?
Покупатели тоже не поняли, но зато весело провели время
Хорошее замечание.
1. Про продукт: www.carrotquest.io - это рускоязычная версия продукта. (хотя в статье попробуем добавить)
2. Мы действительно основной целью ставили получить критическую массу пользователей. Заработать - вторая цель. Но она тоже получилась, и заголовок так кликбейтнее ;)
3. Конкретные job stores мы не рассказываем конечно. Но да, определенные изменения в продукте мы делаем по итогам. Что именно - расскажем позже.
Один из 100% пунктов который есть в статье - тарификация (это один из инсайтов, там есть ещё).
Стало ли лучше? Еще работаем.
Меня одного смутило использование слова "заработали" про 61К?:) У вас обязательств перед людьми "на всю жизнь". По мне так это в лучшем случае "получили". И вопрос времени когда эти деньги эти же пользователи и съедят)
Тарас, отлично подмечено.
Это доход, это не прибыль. И прежде чем продавать подписку "насовсем", мы сделали ограничения, чтобы экономика сходилась.