Маркетинг
Denis Voropajev
464

Яблочный хайп или как получить ROMI 1163%

О новом iPhone 11 начали ходить слухи еще за несколько месяцев до презентации. Особенно остро критиковали 3 камеры на задней крышке смартфона. И вот наступило 10 сентября 2019, и нам официально показали новый дизайн iPhone 11 PRO.

В закладки

И тут разразился гром дизайнеров и хейтеров по социальным сетям. Камеры сравнивали с бритвой, конфорками от плиты, пушками и прочими неожиданными предметами.

Скриншоты из моей ленты новостей на Фейсбук.

Этот хайп хейта начал набирать обороты, и многие бренды подхватили инициативу, сделав свои предложения по принципу ситуативного маркетинга.

Durex воспользовался ситуацией по своему​

Глядя на происходящее, ко мне обратился один постоянный клиент - с предложением провести розыгрыш нового iPhone на странице Facebook.

Идея не была свежей, некоторые местные компании уже воспользовались популярностью новинки. Но, к слову, розыгрыш действительно набирал ненормальные обороты подписчиков и комментаторов.

Компания Bolt в Латвии​

Так, например, на маленьком рынке Латвии компания Bolt получила 24 тысячи комментариев и 7,3 тысячи репостов.

Но наша задача состояла в другом: мы должны были понять, как продать свои услуги комментаторам и "лайкерам"?

И была придумана следующая концепция:

  • Ставим пост о розыгрыше телефона (самой минимальной версии)
  • Пишем призыв комментировать и отмечать друга
  • Подключаем чат-бот к посту, который просит: “Желаете личное уведомление о результате розыгрыша”
  • Ответ: “Да” или “Нет”
  • Таким образом, мы получим подписчиков, прошедших ОптИн сообщение и ожидающих ответа от нашей страницы.

Соответственно, после объявления результата розыгрыша мы сможем сделать рекламную рассылку на 12-14К пользователей.

Моделирование маркетинговой кампании с розыгрышем​

Гипотеза казалась рабочей и должна была, по идее, привести к взрыву в продажах. Мы так бы и сделали, если бы не просчитали всю схему на симуляторе эффективности воронки продаж.

Оказалось не все так радужно в математике бизнеса.

Я знаю точно конверсии отдела продаж компании моего друга, и мы составили карту клиента.

Дальнейшая рассылка по базе новых подписчиков и конверсии сделки​
  • Предположили, что после объявления результатов розыгрыша около 20% аудитории отпишется от рассылок.
  • При последующем предложении купить товар (в данном случае сигнализацию для охраны) откликнется 10% аудитории, не более.
  • Изначально они прописывались в бота с другой целью, и ждать лучшего отклика не стоит.
  • Соответственно мы получим около 1100-1200 посетителей сайта.
  • Конверсия сайта сейчас около 2%
  • Это сгенерирует нам около 20-25 заявок
  • Менеджеры закрывают 52% заявок в коммерческое предложение с холодного трафика
  • Далее обсуждение коммерческого с клиентом и 29% сделок переходит на следующий этап

Фото-финиш!

Моделирование результата показало нам около 3-х продаж

В общем итоге 3 продажи по 199€

При себе стоимости товара 105€

Стоимость трафика:

  • Первое время нужно будет бустить пост примерно на 100€
  • Стоимость телефона для розыгрыша 870€
  • Работа макетировщика
  • Работа SMM специалиста

После таких просчетов, мы очень своевременно поняли, что лайки и комментарии в розыгрыше не приведут деньги в бизнес даже при использовании чат-бота.

Тогда мы пошли другим путем: создали креатив в стиле рекламы смартфона и предложили сравнение с нашим продуктом. Выглядело это так:

​Креатив для рекламы в лоб с использованием iPhone

Где мы показали разницу в стоимости и сравнили просто телефон с системой видеонаблюдения для бизнеса. Причем, заход получился с продажей в лоб, который я не очень люблю, но хайп на iPhone свое дело сделал.

На креатив начали реагировать пользователи, и мы получили некоторое количество лайков и комментариев:

Лента новостей на facebook​

Но по итогам рекламное продвижение этого поста приводило к целевым действиям.

Показатели продвижения публикации в Ads Manager​

С платной рекламы мы получили:

  • 117 обращений в messenger по цене 3,45$ за переписку
  • Конверсия в запрос ценового предложения составила 23%, а это в х10 раз больше чем у сайта.
  • И чат-бот стал лидером в привлечении сконвертированных клиентов в сделки.
Показатели аналитики в CRM

Иными словами, мы получили

  • 27 лидов с контактами по цене 14,95$
  • Средний чек сделки 599€
  • Конверсию быстрой сделки (без работы с “я подумаю”) - 29%, то есть практически каждый третий покупает сразу, а с остальными ведётся работа в CRM.
  • Оборот составил 4690€ при вложениях в рекламу 403,65$
  • ROMI “Яблочного хайпа” 1163%

Что мы вынесли в итоге:

Отслеживать тренды обязательно стоит. Большие корпорации отлично разгоняют социальные сети, и эту волну можно использовать для качественного скачка. Однако не стоит принимать быстрых решений и совершать непродуманные действия. Рассчитайте рекламную кампанию до молекул.

Напоследок хотелось бы процитировать Сунь-цзы:

“Двигаются, взвесив все на весах. Если нет выгоды, не двигайся; если не можешь приобрести, не пускай в ход войска;

Двигаются тогда, когда это соответствует выгоде; если это не соответствует выгоде, остаются на месте.”

“Искусство войны”, глава XII

Сунь-цзы
{ "author_name": "Denis Voropajev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 7, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 87315, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 09 Oct 2019 19:41:32 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Трибуна
Cli.co, но не вдова: как мы создали бесплатный сервис сокращения ссылок
Меня зовут Андрей Инсаров, я основатель и генеральный директор международной ИТ-компании Intis Telecom.
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
0

мне нужны камеры для бизнеса. дай ссылку

Ответить
0

Или сразу в бота тут: http://bit.ly/33niAr3

Ответить
0

Если я правильно услышал, себестоимость товара 105 евро, а средний чек сделки 599 евро. В этом случае и первый вариант вполне прокатил бы. ;)

Ответить
0

При первом варианте не было камер в комплекте. Стандартный оффер составляет 199 eur. Стоимость клиента при первом варианте 395 eur. Даже при предложении в 599 eur риски слишком велики и не целесообразны. 
При втором варианте стоимость клиента значительно ниже, а путь и цикл сделки короче ;)

Ответить

Комментарии

null