Яблочный хайп или как получить ROMI 1163%
О новом iPhone 11 начали ходить слухи еще за несколько месяцев до презентации. Особенно остро критиковали 3 камеры на задней крышке смартфона. И вот наступило 10 сентября 2019, и нам официально показали новый дизайн iPhone 11 PRO.
И тут разразился гром дизайнеров и хейтеров по социальным сетям. Камеры сравнивали с бритвой, конфорками от плиты, пушками и прочими неожиданными предметами.
Скриншоты из моей ленты новостей на Фейсбук.
Этот хайп хейта начал набирать обороты, и многие бренды подхватили инициативу, сделав свои предложения по принципу ситуативного маркетинга.
Глядя на происходящее, ко мне обратился один постоянный клиент - с предложением провести розыгрыш нового iPhone на странице Facebook.
Идея не была свежей, некоторые местные компании уже воспользовались популярностью новинки. Но, к слову, розыгрыш действительно набирал ненормальные обороты подписчиков и комментаторов.
Так, например, на маленьком рынке Латвии компания Bolt получила 24 тысячи комментариев и 7,3 тысячи репостов.
Но наша задача состояла в другом: мы должны были понять, как продать свои услуги комментаторам и "лайкерам"?
И была придумана следующая концепция:
- Ставим пост о розыгрыше телефона (самой минимальной версии)
- Пишем призыв комментировать и отмечать друга
- Подключаем чат-бот к посту, который просит: “Желаете личное уведомление о результате розыгрыша”
- Ответ: “Да” или “Нет”
- Таким образом, мы получим подписчиков, прошедших ОптИн сообщение и ожидающих ответа от нашей страницы.
Соответственно, после объявления результата розыгрыша мы сможем сделать рекламную рассылку на 12-14К пользователей.
Гипотеза казалась рабочей и должна была, по идее, привести к взрыву в продажах. Мы так бы и сделали, если бы не просчитали всю схему на симуляторе эффективности воронки продаж.
Оказалось не все так радужно в математике бизнеса.
Я знаю точно конверсии отдела продаж компании моего друга, и мы составили карту клиента.
- Предположили, что после объявления результатов розыгрыша около 20% аудитории отпишется от рассылок.
- При последующем предложении купить товар (в данном случае сигнализацию для охраны) откликнется 10% аудитории, не более.
- Изначально они прописывались в бота с другой целью, и ждать лучшего отклика не стоит.
- Соответственно мы получим около 1100-1200 посетителей сайта.
- Конверсия сайта сейчас около 2%
- Это сгенерирует нам около 20-25 заявок
- Менеджеры закрывают 52% заявок в коммерческое предложение с холодного трафика
- Далее обсуждение коммерческого с клиентом и 29% сделок переходит на следующий этап
Фото-финиш!
В общем итоге 3 продажи по 199€
При себе стоимости товара 105€
Стоимость трафика:
- Первое время нужно будет бустить пост примерно на 100€
- Стоимость телефона для розыгрыша 870€
- Работа макетировщика
- Работа SMM специалиста
После таких просчетов, мы очень своевременно поняли, что лайки и комментарии в розыгрыше не приведут деньги в бизнес даже при использовании чат-бота.
Тогда мы пошли другим путем: создали креатив в стиле рекламы смартфона и предложили сравнение с нашим продуктом. Выглядело это так:
Где мы показали разницу в стоимости и сравнили просто телефон с системой видеонаблюдения для бизнеса. Причем, заход получился с продажей в лоб, который я не очень люблю, но хайп на iPhone свое дело сделал.
На креатив начали реагировать пользователи, и мы получили некоторое количество лайков и комментариев:
Но по итогам рекламное продвижение этого поста приводило к целевым действиям.
С платной рекламы мы получили:
- 117 обращений в messenger по цене 3,45$ за переписку
- Конверсия в запрос ценового предложения составила 23%, а это в х10 раз больше чем у сайта.
- И чат-бот стал лидером в привлечении сконвертированных клиентов в сделки.
Иными словами, мы получили
- 27 лидов с контактами по цене 14,95$
- Средний чек сделки 599€
- Конверсию быстрой сделки (без работы с “я подумаю”) - 29%, то есть практически каждый третий покупает сразу, а с остальными ведётся работа в CRM.
- Оборот составил 4690€ при вложениях в рекламу 403,65$
- ROMI “Яблочного хайпа” 1163%
Что мы вынесли в итоге:
Отслеживать тренды обязательно стоит. Большие корпорации отлично разгоняют социальные сети, и эту волну можно использовать для качественного скачка. Однако не стоит принимать быстрых решений и совершать непродуманные действия. Рассчитайте рекламную кампанию до молекул.
Напоследок хотелось бы процитировать Сунь-цзы:
“Двигаются, взвесив все на весах. Если нет выгоды, не двигайся; если не можешь приобрести, не пускай в ход войска;
Двигаются тогда, когда это соответствует выгоде; если это не соответствует выгоде, остаются на месте.”
“Искусство войны”, глава XII
мне нужны камеры для бизнеса. дай ссылку
:)
https://fb.me/1UfaIS2TkpSRevg
Если я правильно услышал, себестоимость товара 105 евро, а средний чек сделки 599 евро. В этом случае и первый вариант вполне прокатил бы. ;)
При первом варианте не было камер в комплекте. Стандартный оффер составляет 199 eur. Стоимость клиента при первом варианте 395 eur. Даже при предложении в 599 eur риски слишком велики и не целесообразны.
При втором варианте стоимость клиента значительно ниже, а путь и цикл сделки короче ;)