Сайт не приводит заявки? Проверьте его, задав ему эти 3 вопроса

Речь идет в основном про посадочные страницы для рекламы, еще их называют лендингами или landing page. Статья предназначена в первую очередь для предпринимателей и дает простой метод оценки вашего сайта с точки зрения пользователя.

Итак, у вас есть сайт. Или вы собираетесь его делать/делаете и вам скоро предоставят/уже предоставили макет. Отбрасываем в сторону все ваши рассуждения по поводу нравится/не нравится, пожелания по закруглению краев форм и другую вкусовщину. И ищем на сайте ответы на 3 вопроса:

Ответ должен содержаться на первом экране. Если человек за первые 5 секунд не понял, что он попал по адресу, высока вероятность что он уйдет. Предложений вокруг много.

При этом содержание заголовка сайта должно максимально совпадать с потребностью, которую формулирует посетитель у себя в голове. Если он зашел купить атласные рубашки, то там должно быть написано "Атласные рубашки", а не "Одежда для мужчин и женщин всех возрастов".

Очевидно, не правда ли? Тем не менее, это одна из самых частых ошибок. Есть 2 основных причины ее возникновения.

1. "Пушкинисты". Те, кто пытаются продать не "Атласные рубашки", а "Почувствуйте необычайную легкость от прикосновения нежнейшей ткани к вашей коже при каждом движении левой ногой в направлении вашего движения". Создавать эмоции и образы это хорошо. Но это лучше делать в описании товара. А не в заголовке.

2. Автоматические слайдеры. 3 картинки на первом экране, которые постоянно меняются. Вот яркий пример. Запрос - пошив штор в Москве. Захожу на сайт, а там:.

Проверьте свой сайт. Понятно ли по первому экрану, что именно он продает?

В простейшем случае ответом на этот вопрос являются некоторые преимущества, которые касаются пользователя напрямую. Стоимость, сроки, качество, доставка, установка, индивидуальность итд.

Важный нюанс - преимущества не должны рассказывать про вас. Какие вы молодцы, сколько у вас опыта. Они должны касаться пользователя. Что он получает от сотрудничества с вами.

Частью этого вопроса также может являться вопрос "Почему надо купить именно этот товар?". Если потребность человека может закрыть не только ваше предложение, но и какое-то другое. Например, рубашка может быть не атласная, а льняная. И запрос пользователя "мужские рубашки". Если мы хотим работать с этой аудиторией, то надо сначала заинтересовать человека преимуществами товара. А потом уже объяснять почему заказать его надо именно у вас.

Если ответа на этот вопрос нету, то вы просто рассказали посетителю о том, что вы продаете. То есть у вас не продающая страница для рекламы. А информационный сайт. В самом этом факте нет ничего плохого, но задача другая

Проверьте свою посадочную страницу. Ответили ли вы на вопрос, почему надо именно у вас приобрести эту услугу? В идеале эта информация находится рядом с описанием самого товара. Либо до него, либо сразу после.

Обычно это элементарные блоки отзывов, выполненных работ, информация о компании, видеообращение директора итд. В некоторых случаях такие блоки являются частью ответа на вопрос №2. Например, при выборе производителя мебели на заказ, человек может большое внимание обращать именно на выполненные работы и такие блоки надо поднимать на самый верх сайта.

Тут важно показать реальные работы, отзывы. Продемонстрировать офис, производство. Создать ощущение реальной, серьезной фирмы (или личности). Придуманные отзывы (особенно с фотографиями американских моделей лучше не размещать).

Чем больше реальной информации - тем лучше. Поэтому над ее сбором и добавлением на страницу надо работать постоянно.

Проверьте свой сайт. Ваша страница объясняет почему вам можно доверять? Фотографии выполненных работ не двухгодичной давности?

Запросы: изготовление диванов, диваны на заказ, купить диван в современном стиле

Было: gentlemebel.ru

Стало: gentlemebel.ru/sofa

Исходная посадочная страница не приносила заявки. Красивых фотографий и крупной типографики оказалось недостаточно, чтобы убедить рекламный трафик оставить заявку. Если прогнать ее по указанным выше вопросам, то она не отвечала ни на один из них.

Все, кроме блоков доверия, мы исправили в новой странице.

С доверием вопрос наличия контента. Как я и говорил выше, размещать стоковые фотографии и отзывы считаю совершенно бесполезной идеей. Поэтому заказчик собирает реальные. А пока - возможно теряет клиентов:(

Обратите внимание на карту скроллинга (справа снизу). Чем горячее цвет, тем дольше пользователи изучают сайт. Чем холоднее - тем меньше. То есть красные блоки интересны пользователям. Синие - нет.

В результате переработки сайта и рекламы пошли заявки. Чего мы и добивались. Если рассматривать переработку глобально - мы ответили пользователю на 2 из 3 вопросов. Быстро дали понятно, что мы продаем. И постарались объяснить ему, почему купить надо именно у нас. Если ответить еще и на 3 вопрос - конверсия будет выше.

1. Это универсальные вопросы для каждого продающего сайта (то есть сайта, на который ведет реклама с целью продажи товара/услуги). Если ответов на них нет - вы можете терять клиентов.

2. Каждый бизнес уникален. И наличие качественных ответов на эти вопросы не гарантирует много заявок. Например, в нише пластиковых окон в Москве. Этого будет недостаточно. Верно и обратное. Устаревший сайт без мобильной версии и какого-либо адекватного предложения может приводить продажи десятками. Если в нише совсем нет конкуренции или у бренда есть имя и доверие пользователей и без сайта.

3. Постарался бегло разобрать именно смысловую часть посадочной страницы. Как минимум есть еще дизайнерская и техническая. Которые также могут значительно влиять на эффективность сайта.

Да и в смысловую можно погружаться гораздо глубже. Но предпринимателю для оценки своего сайта (или его потенциальной эффективности) надо начать именно с этих вопросов.

4. Я искренне считаю, что предприниматель (или его доверенное и заинтересованное лицо изнутри бизнеса) должны хотя бы поверхностно разбираться в интернет маркетинге. Чтобы уметь отличить хороший сайт от слабого, хорошую проработку рекламы от дилетантской. Иначе можно долго искать подрядчиков методом перебора. Пока не повезет.

К сожалению, так бывает. И я часто слышу от заказчиков "но я же только что за сайт заплатил, а вы говорите, что на нем нет нужной информации".

5. Представление самого продукта и его упаковка - отдельная история. Какие-то товары надо продавать эмоциями, какие-то - чистой логикой и выгодой. Но ни тем, ни другим, ответы на указанные вопросы не помешают.

Меня зовут Кирилл Гущин, я занимаюсь Яндекс Директом и созданием лендингов. Без волшебных таблеток, с планами, статистикой и аналитикой. Обратиться ко мне можно в личку VC, в TG, или на сайте.