Как сформировать продуктовую линейку?
«У меня несколько продуктов, но не знаю, как правильно выстроить продажу». Знакомо?
У вас много знаний, но не понимаете с чего начать продавать. Страшно повысить стоимость услуг - никто не купит. С другой стороны твердят: «не обесценивайте свой труд», и вы пытаетесь продать все умения за один заход. В итоге зарабатываете мало.
Что поможет клиентам понять ценность ваших услуг?
Первый шаг: лид-магнит
Сначала дайте попробовать бесплатный продукт, чтобы человек выявил свои потребности.
Например, для следующих специалистов это может быть:
- рилсмейкер - идея для рилс и монтаж,
- сторисмейкер - разбор сценария сторис,
- копирайтер - анализ и рекомендации по одному посту,
- психологи и коучи - диагностическая консультация.
Сюда же подходят бесплатные уроки, чек-листы, вебинары и прочее, которые показывают, что вы знаете как решить проблему.
Второй шаг: трипвайер
Предложите недорогой продукт, который продемонстрирует вашу экспертность. Об этом часто забывают.
Например, я долго не могла найти рилсмейкера. У меня определённые требования, по которым формирую команду. Мне нужен был человек, который напишет сценарий и поможет с реализацией. Я готова была платить 60 000 рублей в месяц, но что я встретила на рынке?
Каждый, кому я обращалась, отвечал, что оказывает услуги только пакетом. На запрос одного-трёх роликов, чтобы посмотреть, как специалист работает, получала лишь портфолио и кейсы. Это не отвечало на вопрос: а именно с моей задачей справитесь? В итоге моя потребность оставалась не закрыта, я продолжала писать сама, а кто-то упускал клиента.
В качестве недорогого продукта подойдут не только разовые услуги, но и гайды, воркбуки, вебинары. Для помогающих практик это могут быть трансформационные онлайн игры или урок на проработку какой-то одной боли.
Третий шаг: дорогой продукт
Определите, какой продукт или пакет услуг принесут основной доход, то есть станут максимизатором прибыли.
На примере смм-специалистов – это в основном пакетные услуги для клиентов. Причём выгоднее, группировать услуги: не «под ключ» по цене 20 000 рублей, а различные варианты. Что я имею в виду?
Когда я работала в агентстве, то предлагала варианты работы:
- пакет пробной работы за 17 000 рублей: 3 хайлайтс, 1 пост, 1 рилс, шапка профиля.
- пакет за 40 000 рублей: упаковка профиля под ключ по воронкам продаж,
- пакеты от 60 000 до 175 000 рублей с разными вариациями для каждого клиента.
В бизнесе как и в жизни должен быть выбор. Когда человеку нужно молоко, то не обязательно приобретать корову. Можно зайти в ближайший магазин и выбрать по бюджету и по потребности: жирность, срок хранения, упаковка.
Так и здесь, проанализируйте рынок, распишите стоимость каждой услуги и какие комбинации востребованы. Только после этого появится понимание, что продавать и как увеличить доход.