Как мы вывели завод ЖБИ в лидеры региона по продажам, а количество заказов выросло так, что рекламу пришлось остановить

Предыстория

В закладки
Аудио

Все началось с того, что 4 года назад к нам в компанию обратился управляющий Завода ЖБИ. Его предприятие испытывало трудности с продажами своей продукции — спрос на нее был очень нестабилен. Рассчитать остатки на складах или спрогнозировать продажи было решительно невозможно. Производство либо судорожно пыталось восполнить дефицит, когда заказы все-такие появлялись, либо простаивало неделями и месяцами. Объемы продаж обеспечивались благодаря “старым” клиентам, но они неуклонно падали. Затраты на наружную рекламу (около 150 000 руб в месяц) не окупались, новых клиентов не было.

Управляющий завода решил, что стоит отказаться от наружной рекламы в пользу интернет-маркетинга, и попросил нас сделать интернет-магазин с интеграцией 1С.

Начало работы. Ошибки

Мы проанализировали отрасль и начали работу над корпоративным сайтом и интернет-магазином с интеграцией в 1С. Работа шла до тех пор, пока подключение 1С не поставило нас в тупик. Структурные проблемы самой 1С и организации работы в компании сводили наш труд на нет. Мы ошиблись, анализ отрасли — это было только половина дела. Необходимо было проводить технический аудит компании, мы доверили это заказчику, и в этом был наш прокол.

В ходе аудита выяснилось, что инструментами современной digital-среды Завод ЖБИ практически не пользуется. У фирмы был корпоративный сайт, но он устарел как морально, так и технически, ни о какой конверсии трафика речи не шло. Для записи звонков менеджеры пользовались обычными тетрадями и журналами, что приводило к потере даже «теплых» клиентов — им просто забывали перезвонить. XXI век с его инновациями лишь слегка задел предприятие по касательной — и для достижения поставленной цели нам предстояло своими силами вытащить его в современность.

Задача

Задача стояла непростая — по сути, предстояло создать систему работы менеджеров с нуля и научить их работать с заявками из интернета. Наша стратегия представляла собой следующее:

  • Внедрение CRM Битрикс24 для сбора и обработки клиентской базы;
  • Запуск сервиса email-маркетинга — для нивелирования скачков спроса на рынке и повышения объема продаж;
  • Превращение корпоративного сайта в сайт-каталог и его SEO-оптимизация;
  • Настройка рекламных каналов в Яндекс-Директ и Google Adwords;
  • Отключение интернет-магазина и интеграцию в 1С, которые изначально были не нужны.

Изучение рынка в нужном регионе — Краснодарский край, исключая Сочи — показало, что контекстная реклама запущена всего у нескольких компаний. Но на их сайтах некорректно работала навигация, дизайн устарел, а информативность была очень низкой. К тому же СЕО-оптимизация там не проводилась. А это значит, что у нас на руках были все козыри.

Что делали

  • В первую очередь мы занялись внедрением в компанию CRM-системы Битрикс24, а также обучением персонала работе с ним, иначе в этом не было никакого смысла.
  • А пока менеджеры проходили переподготовку и учились работать с новым инструментом, мы занимались переделкой корпоративного сайта. Его SEO-оптимизацию было решено делать уже в самом начале разработки.

Таким образом мы выиграли время и смогли получить первые результаты сразу после запуска сайта — на выделенный номер пошли первые звонки.

В течение следующих 3 месяцев мы отстраивали новую систему. CRM работала как часы, а вот рекламный трафик был нестабилен. Мы тестировали рекламные компании, регулируя их настройки, дорабатывали страницы сайта на основе аналитики Вебвизора, контролировали качество лидов в Битриксе и постоянно вносили изменения. Результат не заставлял себя ждать — с каждым месяцем количество заявок росло примерно на 20-30%.

​Рост посетителей сайта в начале продвижения
​Числовое представление

Подводные камни

Как только система заработала, мы стали набирать статистику. После 3х месяцев сбора данных нарисовалась интересная картина — несмотря на постоянно растущее количество заявок, большая часть из них не приводила к заказу. Трафик приводил большое количество клиентов из Краснодара, которые в 90% случаев ничего не покупали, а еще в 10% заказывали очень небольшие партии. Разгадка оказалась в логистике — доставлять туда крупные партии было дорого и сложно.

Рекламу на Краснодар было решено выключить и перенаправить на ближайшие к предприятию города.

​Мы настроили переходы так, чтобы основная часть была в ЮФО и большая часть в Краснодарском крае недалеко от завода
​Источники трафика (наш трафик более 90%)
​Самые просматриваемые страницы за последние пол года (янв 2019 — май 2019)

Как только мы это сделали, процесс стал набирать обороты. Стали приходить клиенты, которые находились очень близко к месту производства, их устраивали цены на продукцию, а доставка до них была дешевой и быстрой. Количество и качество заявок начало стремительно расти. Завод стабилизировал производство, продажи пошли в гору. Задача была выполнена.

Итоги

Спустя примерно полгода после запуска сайта в нашем офисе раздался звонок от управляющего Завода ЖБИ. Сам разговор был достаточно давно и в точности его уже не воспроизвести. Однако все помнят, как перепугался менеджер проекта, когда управляющий произнес фразу “Отключите рекламу как можно быстрее!”. Сразу в голове стали появляться разные вопросы. Неужели мы что-то сделали неправильно? Ведь все было отлично, что пошло не так? Проблемы с результатом нашей работы? Клиент, немного посмеявшись, отвечал, что, дескать, да, проблема именно в результатах работы, только вектор мы не так поняли. Завод не справлялся с нахлынувшим объемом заказов и производство было перегружено. “Рабочие устают от сверхурочных, смена не должна заканчиваться в 10 вечера.” — сказал управляющий, — “Отключите рекламу ненадолго, нам нужно немного времени, чтобы справиться с текущим потоком.”

Наш отдел продвижения был очень польщен такими словами. Мы чувствовали, что наш труд был не зря и радовались тому, что удалось не только выполнить задачу, но и достичь гораздо большего результата.

А теперь немного сухих списков, цифр и графиков того, что получилось в итоге:

  • внедрением CRM нагрузка менеджеров по звонкам/заявкам стала полностью прозрачной — есть статистика в виде удобных красивых диаграмм;
  • Появилась возможность прослушивать запись разговоров менеджеров, выявляя недочеты в их работе;
  • Клиенты теперь не терялись и обзванивались точно в срок;
  • Средняя цена клика: 14,9 руб;
  • Средняя цена одной заявки: 500-700 руб;
  • Затраты в месяц на маркетинг: 100-120 тыс. руб;
  • Количество заявок в среднем за месяц (по статистике за 4 года): 200-240 заявок;
  • Выручка от продаж в среднем, за месяц: 10 млн. руб.

Цифры и иллюстрации говорят сами за себя. Мы превысили собственный верхний порог ожидания по количеству и цене заявок.

​Показатели привлеченного трафика за полтора года (2018-2019 май)
​Показатели привлеченного трафика за пол года (2019 январь — 2019 май).
​Показатели привлеченного трафика за месяц (2019 май). Стоимость одной заявки в разрезе месяца можно оценить в 300 рублей — 1 заявка. Если не считать стоимость специалистов.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Николай Тригуб", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 16, "favorites": 53, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 89383, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 23 Oct 2019 22:08:04 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 89383, "author_id": 368384, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/89383\/get","add":"\/comments\/89383\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/89383"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
20

Неправильная статья, результатов нет. Очевидно что результатом продвижения завода жби должен стать коттедж, крузак и ку-5 для жены.

Низачот

Ответить
16

Крузак купили?

Ответить
6

Ну я же надеюсь речь про Уфу?

Ответить
0

Рязанская 16... или какой там адрес?)))

Ответить
1

Классно, есть франшиза завода жби?

Ответить
0

Вот, сразу видно, что делом занимаются.

Ответить
0

Ну, обычная история? Но под соусом ЖБИ. Я думал, прочитаю что-то новое. Описали бы что-то типа; создали сеть лендов, начали с доров по нч «доливать» траффик, дополнительно к той работе, что была. И тд. То есть некая фишка. А так, ну такое)

А вообще, если понимать, что такое аудит и исследования, то вам просто повезло в рынке (а эти анализы вы просто не делали). Потому что могло не повезти, если был бы яркий внутренний лидер даже без сайта (например лидер отрасли). Короче, стечение обстоятельств решило все)

Ответить
0

Так, я не понял, а где ненавязчивая реклама компании?)

Ответить
0

(Гипер)Локальный таргет? можно выбрать нужные стройки и показывать там рекламу

Ответить
0

по описанию проделанных работ, там уже на 200 крузак тянет

Ответить
0

одна заявка приносит в максимуме 5000 рублей??? он кольцами для колодцев что ли занимается?

Ответить
0

А сайт то есть?)

Ответить
0

опа конкурент

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }