Гарпуны для ловли клиентов. Триггеры, заставляющие покупать
Это короткая шпаргалка для тех, кто в целом знаком с понятием триггеров, и просто хочет освежить в памяти, какие они бывают, и как их использовать.
В конце дам пошаговую инструкцию для упаковки любого продукта. Покажу, как всё работает на примерах реальных проектов, которые я вёл или веду.
Как вообще люди принимают решение о покупке?
Чтобы человек купил, ему нужно ответить себе на некоторые вопросы. Вероятно, большую часть из них он не задаст вслух, но они у него точно есть. Если бы не было, он бы просто тут же купил.
Условно, все эти вопросы можно разделить на:
- Мотивационные — здесь всё, что связано с мотивацией что-то приобрести, как логической, так и эмоциональной.
- Доверительные — доверие к бренду или представителю бренда.
- Ценностные — в чём ценность именно этого бренда/продукта?
- Ценовые — почему предлагаемая цена справедлива?
Как использовать эту классификацию?
Есть триггеры, которые помогают «дожимать» до покупки. Важно только использовать их аккуратно и ненавязчиво.
Дожимы — это то, что отвечает на вопросы, мешающие человеку сделать покупку прямо сейчас.
Один дожим может содержать несколько триггеров.
Мотивационный дожим:
- Эмоция (желательно показать визуалом)
- Вовлечение в обладание (нарисовать картинку, как будет, например, показать пассивный доход)
- Предвкушение (всякие забросы, что вот-вот будет что-то классное)
- Принадлежность к сообществу (типа, вот есть такая-то крутая каста избранных)
- Отталкивание (не покупайте у меня вот те и эти, докажите мне свою возможность/право купить)
- Логическое обоснование (просто объяснить, что и как работает, и какие это даёт результаты)
- Глоток будущего (демонстрация изменений, которые произошли после потребления. Похоже на вовлечение в обладание, но в этом триере больше реальности)
- Веская причина, почему прямо сейчас (чего не будет, если я отложу; что будет, если я не стану откладывать; чего не будет, если я отложу)
- Доказательство ценности (можно показать заработок и спросить: «хочешь также?»)
- Боль (давить на боль)
- Надежда
Практически все триггеры работают не на уровне текста, а на уровне визуалов. Обеспечить поддержку текстов визуалами обязательно!!!
Доверительный дожим:
Это письмо работает, когда мы доносим до человека, что нам можно верить, и это действительно работает
Почему не верят?
- Не видели доказательств:
— работоспособности
— эстетики
— человечности
— гарантийных обязательств
— результативности
Не верят нам:
- Вы не сможете мне помочь + вариации на эту тему
Не верят себе:
- Я не смогу
Триггеры, рекомендованные к письмам с доверительным дожимом:
- Сторителлинг (донесение через историю)
- Авторитет (когда тебя/продукт рекомендуют авторитетные люди)
- Любовь к деталям (проработка дизайна, подбор материалов, удобство и всё-всё-всё. О деталях с любовью)
- Гарантия
- Принадлежность к сообществу
- Верность обещаниям
- Правда/честность
Ценностный дожим:
Работает, когда мы на 100% раскрываем ценность нашего продукта
Почему не понимают ценность?
- Не поняли сути продукта
- Не поняли отдачи от пользования продуктом
- Не поняли выгод продукта
Наша задача: донести ценность нашего продукта
- Результативность
- Простоту потребления
- Необходимость продукта в жизни потребителя
Что работает?
- До/после
- Личные результаты с раскрытием деталей
- Результаты клиентов в деталях
Триггеры, рекомендованные для ценностного дожима:
- Уходящий поезд (ограничение по времени или местам, например)
- Упрощение (показать, что все очень просто)
- Боль
- Надежда
- Правда/честность
- Логическое обоснование
- Глоток будущего
Ценовой дожим:
Это работает, когда мы помогаем людям справиться со стрессом потери денег.
Почему люди не готовы расстаться с деньгами?
- Их просто нет в нужном объёме
- Их нет прямо сейчасКуплю фигню
- Есть более важные затраты
- Ценник выше ценности в голове потребителя
- Не до конца доверяет продукту
Наша задача: успокоить клиента и простить ему оплату
Что работает?
- РассрочкиБанковские рассрочки
- Проба (Попробуй. Не понравится, не продолжай)
- Даунселлы (нет денег на основной продукт, кипи вот этот подешевле)
- Таймеры количественные и временные на увеличение чека
- Приведи друга и получи бесплатно
Триггеры:
- Уходящий поезд
- Гарантия
- Логическое обоснование
- Кроме триггеров четкое и внятное обоснование, за что платит клиент, почему он столько платит, какая выгода у выгодоприобретателя, что он получит и что не получит. Чёткое обоснование всех деталей и нюансов сделки.
Бонус: пошаговая инструкция, как запустить свой бизнес к звёздам
Вот ссылки на статьм по упаковке и запуску любого продукта на рынок (начинай с первой в списке и читай все последовательно, они логически связаны между собой и дают целостное видение только вместе):
- Сначала исследуем потребителей
- Затем делаем продуктовую матрицу
- Разрабатываем основной продукт
- Подкрепляем основной продукт трипваером
- Усиливаем привлекательность предложения лидмагнитом
- Добавляем максимизаторы прибыли, чтобы зарабатывать ещё больше
- Потом прописываем путь клиента
- Далее понимаем, из чего сделана автоворонка?
- Делаем продукт или бизнес узнаваемым и желанным
- Базово разбираемся с рекламой и получаем заявки
Если нужна помощь с продвижением продукта, можно написать мне:
Расскажешь, что именно нужно? Вместе подумаем, что можно сделать?
Подпишись на этот блог, потому что здесь много полезных и очень подробных статей про маркетинг и продажи. Большая часть — это разборы реальных примеров из моих собственных проектов.