«Я притягиваю деньги, как магнит». Как создать лидмагнит, который работает? Опыт маркетолога и подробная инструкция

Это профессиональная статья про тип продукта «Lead Magnet» (продукт-приманка). Всё, что нужно знать про лидмагнит простым языком.

Цель — дать или углубить понимание продукта типа «лидмагнит» и показать, как он разрабатывается и внедряется.

Чтобы понять, читать нужно внимательно. Лучше отложить статью в закладки и вернуться позже, если прямо сейчас времени нет.

Результат изучения статьи:

• Поймешь, что такое лидмагнит
• Конверсия из соприкоснувшихся с твоим продуктом в тех, кто становится лидом и клиентом у тебя повысится
• Займешь более уверенную позицию на своём рынке

ВАЖНО:
Всё, что дальше написано базируется на хорошей проработке целевой аудитории и понимании продуктовой матрицы. Если глубоких знаний по этим вопросам нет, лучше вначале почитать эти статьи:

• Кто твоя целевая аудитория? Подробный алгоритм работы с ЦА для маркетолога
• Продуктовая матрица. Что это такое? Как её сделать? Подробное руководство для маркетолога
• «Ну и чё это вы тут продаёте мне?» Правила подготовки основного продукта для маркетолога (Core Offer) или почему они не покупают
• TripWire или как продавать больше? Создание продукта типа «трипваер». Подробное руководство для маркетолога по подготовке продукта-пробника

Теперь вникай

Если понять, как правильно делать лидмагнит, сильно упадёт стоимость лида, т.е. количество денег на одно привлечённое обращение. Это падение может быть в 2 и более раз. Очень хорошо это видно на примере сегмента онлайн-обучения.

Лидмагнит позволяет «засасывать» в воронку людей с низким уровнем осознанности по продукту. Это те, кто на лестнице Ханта находятся на 1-2 ступенях. Обычно, такие люди не проходят дальше по воронке потому, что не понимают, зачем им вообще это нужно, поэтому для них нужен отдельный «крючок».

Лидмагнит (продукт-приманка) — ценное безрисковое предложение.

Немного похоже на трипваер, верно? Но там было ценное предложение с низким риском, ведь человек отдавал свои деньги, а у лидмагнита всё максимально просто: «на попробуй, это прикольно, а взамен ничего не надо». Понятна разница? Это важно.

Обмен контактных данных на продукт. Человек просто не попадёт в воронку, пока не оставит о себе каких-то данных.

Движушие силы

Важно, что решение боли с помощью контента. Лидмагнит — это не продукт в стандартном значении этого слова, это контентная единица, закрывающая одну маленькую боль клиента.

Содержание важнее формы. Содержание должно быть полезным, форма может быть чек-листом, тестом, pdf-файлом, видео, инфографика и т.п.

Вовлечением может быть какое-то событие. Тот же призыв пройти тест, принять участие в мини-игре и др.

Возможность протестировать продукт перед покупкой — дать попробовать основной продукт перед приобретением. Например, бесплатный урок в школе английского языка, пробная тренировка в фитнес-клубе, тест-драйв автомобиля.

Желание быть частью чего-либо. Это вступление в какие-то закрытые клубы, например, по инвестированию или секретам SMM. Всякие чаты, подписки на регулярные рассылки с закрытой информацией и т.п.

Эта схема здесь для того, чтобы было полное понимание разницы между формой и содержанием. Нет универсальных форматов лидмагнита, которые бы точно увеличивали продажи. Дело не в форме, дело в содержании.

Примеров лидмагнитов гораздо больше. Можно самостоятельно поискать в интернете для расширения кругозора.

Полезные и развлекательные лидмагниты можно комбинировать.

Лидмагнит должен быть интерактивным, ярким и не нудным.

Приманка должна коррелировать с тезисами, которые говорили люди во время интервью (этот этап описан в статье о работе с ЦА).

В идеале, нужно сделать несколько лидмагнитов, которые потом мы будем тестировать. Те, что дадут хорошую конверсию в лиды и низкую стоимость лида, оставим.

Сегменты целевой аудитории могут пересекаться в своих потребностях, а могут совсем не пересекаться. От этого зависит, как мы будем делать лидмагниты.

Пример пересекающихся аудиторий для сервиса автоматизации контекстной рекламы: контекстологи + владельцы маркетинговых агентств. Есть ряд различий, но во многом они хотят одного и того же: быстро делать стандартные отчёты, видеть положение дел в рекламных аккаунтах, понимать окупаемость своих вложений в профессиональные инструменты... Поэтому для них можно подумать над схожими лидмагнитами.

Пример не пересекающихся аудиторий: контекстологи и новички. Новички вообще могут только присматриваться к заработку в сети, им не нужен инструмент автоматизации, т.к. они, вероятно, не определились, будут ли заниматься именно контекстной рекламой. Ну и вообще понятно, что уровень осведомлённости и потребности у этих сегментов будут совершенно разными.

Определяемся с сегментами — это о том, будем ли мы делать общие лидмагниты или отдельно по сегментам ЦА. Здесь же определяемся с пересечением тезисов. Если тезисы общие, всё делаем в одной таблице.

Все данные у нас уже распределены по уровням еще на первом этапе в таблице, помнишь? Всё это есть в статье про работу с целевой аудиторией. Это та самая лестница Ханта, которую я постоянно упоминаю.

В Верхней строке таблицы указаны те самые уровни из лестницы Ханта. С каждого из уровней мы берем по 2 тезиса. Всего получится 8 тезисов.

Если очевидно, что, например, уровень 1 просто не подходит для работы, просто исключаем его. И так может быть с разными уровнями. Это сильно зависит от ниши и продукта, и тут нет какой-то формулы, которая жестко должна исполняться. Включай голову.

Ниже в таблице мы трансформируем тезис в потребность, т.е., раскрываем, что имел ввиду человек, когда говорил конкретно вот эту фразу, которую мы вставили во вторую строку таблицы.

И теперь все эти тезисы с пояснениями просто прогоняем по всем строкам (а слева смотрим, какой формат подходит для этого лидмагнита.

Должно получиться примерно так:

А из этой таблицы рождаются сами лидмагниты:

Ну, как-то так :)

Telegram

Вконтакте (тут я точно не пропущу)

Расскажешь, что именно нужно? Вместе подумаем, что можно сделать?

Эта статья написана на основе моего реального примера работы с сервисом для контекстологов, а работал я по материалам Тимура Кадырова.

Имея собственный накопленный опыт, я могу точно сказать, что прочитав одну эту статью или какие-то другие из тех, что я опубликую, сделать всё сразу точно и правильно не получится, зато тем, кто уже в теме, мои заметки могут сильно помочь. Так что, я решил опубликовать их и в качестве собственного бэкапа, и в качестве «шпаргалки» для коллег.

#лидмагнит #маркетинг #продукт #реклама #продажи #продвижение