Маркетинг
Vlad Matrosov
3133

Как я увеличил продажи интернет-магазина в Чехии

В первой части рассказал историю о запуске, а здесь — подробнее о моём методе продвижения с помощью платной рекламы.

В закладки
Аудио

Если что, вот первая часть.

На протяжении почти трёх лет мой интернет-магазин балансировал на уровне нуля. В какой-то момент понял, что для масштабирования необходима платная реклама.

Потребовалось три года, чтобы достичь следующих показателей:

  • Годовой оборот: более 45 млн рублей.
  • Более 13 тысяч товаров.
  • Ключевой канал продаж — контекстная реклама («Google Покупки»).

В этой статье простыми слова расскажу о своём подходе к настройке рекламы. Шаг за шагом.

В результате поймёте, как именно применить это в своём интернет-магазине, чтобы сделать первые продажи или увеличить действующий оборот.

Поехали.

Дисклеймер: я не маркетолог, я — предприниматель, совладелец интернет-магазина Giftlab и Koberex в Чехии. Поэтому не знаю, как настраивать рекламу «правильно».

Расскажу, как настраиваю её я, чтобы получать продажи. И чтобы это было прибыльно (с положительным ROI) с учётом маржинальности продуктов.

За три года перебрал минимум троих подрядчиков по платной рекламе. Стоили от 4000 рублей в месяц до 4000 рублей в час.

Офис и точка выдачи Giftlab и Koberex Vladislav Matrosov

Была разная степень успешности, почерпнул много полезного (опишу дальше). Перебрали полно всего. Но в целом результаты были не очень:

​Интерфейс Google Ads Vladislav Matrosov

Как видите, общий ROMI (возврат на инвестиции в рекламу) не впечатляет. Метод, который опишу, — результат всех этих попыток, проб и ошибок.

Суть: детализация «Google Покупок».

Давайте по порядку.

Часть первая: «Google Покупки»

Google — самая крупная поисковая система в мире. Единственные места, где она не занимала большую долю рынка: Россия и Чехия.

Так вот теперь занимает.

«Google Покупки» — это вид контекстной рекламы. Его преимущество в том, что это источник, наверное, самого горячего вида трафика.

Почему?

Здесь пользователь сразу же видит продукт: картинку, стоимость и возможность на один запрос показать несколько ваших объявлений. Так пользователь выбирает, какой товар ему нравится больше, и переход получается более релевантным.

Вот как он выглядит:

Если грубо, то решение о покупке принимается прямо здесь. Роль сайта — просто «отгружать».

Этот вид трафика сейчас один из самых популярных в Европе. К слову, в Чехии на 10 тысяч человек приходится около 50 интернет-магазинов (для сравнения: в Германии восемь, в СНГ менее одного).

То есть именно этот канал даёт наилучший результат в условиях высокой конкуренции. Представьте, что если использовать его в более «тепличных» условиях?

UPD: это работает точно так же.

Чтобы использовать «Google Покупки», нужно просто подключить ваш интернет-магазин к нему.

Шаг 1: создать аккаунт в Google Ads и в Google Merchant Center.

​Интерфейс Google Ads и Merchant Center Vladislav Matrosov

Шаг 2: соединить товарный фид (данные о вашем ассортименте — обычно в .xml-формате) с Google Merchant Center.

Интерфейс Google Merchant Center Vladislav Matrosov

Шаг 3: создать рекламную кампанию с привязкой к товарному фиду.

​Интерфейс Google Ads Vladislav Matrosov

Здесь всё.

Идём дальше.

Часть вторая: сверхдетализация

Слово выше.

А точнее, его отсутствие.

В 98% случаев единственная причина, почему платная реклама не даёт продаж через платную рекламу.

Пример.

Мы продаём ланч-боксы.

Настроили рекламу на всю Чехию и получили:

​Интерфейс Google Ads Vladislav Matrosov

То есть:

  • Три продажи из региона «Средняя Чехия».
  • Продажи стоили нам 1390 крон.
  • Продаж сделали на 3030 крон.
  • Маржинальность около 35%.

Вопрос: выгодна ли такая реклама? Будем ли продолжать? Что вы сделаете?

:)

Скорее всего, вы уже чувствуете подвох в вопросе.

Мы действительно сработали в минус. Бессмысленно продолжать эту рекламу. В 90 из 100 случаев будет принято именно такое решение.

И в целом это будет верно. Но только не на квантовом детальном уровне.

Там всё меняется.

Увеличим лупой этот участок. И вот что мы получим:

  • Было сделано три продажи.
  • Был продан только бренд Monbento.
  • В двух из трёх случаев был продан «Бирюзовый ланч-бокс».
  • С 9:00 до 13:00.
  • С устройства «компьютер».

«Было сделано три продажи».

Интерфейс Google Ads​

Вывод: если продаж больше двух-трёх — это не разовое событие, которое нельзя прогнозировать. Это уже система. Вероятность повторения события крайне велика. Если продолжать эту рекламу, то продажи продолжатся. Пока что это главное.

Действие: оставляем рекламу.

Результат: продажи есть.

«Был продан только бренд Monbento».

Интерфейс Google Ads

Вывод: у нас четыре бренда. Из них один Monbento. Мы же платили за клики на все бренды. И сумма в 1390 крон собралась именно за счёт этих неэффективностей.

Действие: отключаем неэффективные товары или понижаем на них цены за клик.

Результат: экономия бюджета, с тем же объёмом продаж.

«В двух из трёх случаев был продан “Бирюзовый ланч-бокс Original”».

Вывод: у нас около 120 моделей ланч-боксов. Так как одна продажа тоже продажа, то лучше продолжить, но «не поощрять» такой результат. А то, что дало две продажи, — наоборот, усиливать.

Действие: снижаем стоимость клика на все ланч-боксы в три раза. Повышаем стоимость клика в два раза на «бирюзовый».

Результат: экономия бюджета более 80%. Увеличение продаж в полтора-три раза минимум. Ожидаемое общее падение оборота — не более 10%.

«С 9:00 до 13:00».

​Интерфейс Google Ads Vladislav Matrosov

Вывод: все продажи сделаны в четырёхчасовой промежуток. С 9 до 10, с 11 до 12 и с 12 до 13 часов. При этом было более половины бюджета на промежутки с 17 до 21, где не было ни одной продажи.

Действие: усиливаем рекламу в «хорошие» часы. Понижаем ставки на рекламу в «наихудшие» часы.

Результат: экономия бюджета более 33%.

«С устройства “компьютер”».

​Интерфейс Google Ads Vladislav Matrosov

Думаю, вы уловили суть.

Теперь вы понимаете, что при таком подходе к детализации само слово «реклама не прибыльна» не имеет смысла?

Не знаю, как вы, но по-моему, это просто фантастика.

Здесь нет сложностей и «магии»:

  • Мы просто оставляем и «поощряем» то, что работает.
  • И отрезаем всё или понижаем в выдаче, что не работает.

На выходе у нас остаётся только то, что даёт положительный ROI (приносит продажи прибыльно).

Но делаем это не «крупными мазками». А точечно. Сверхточечно.

Вы скажете: «Ну ок, но у меня нет таких цифр — здесь просто удачно сошлась статистика».

Вот пример других продуктов:

Интерфейс Google Ads​ Vladislav Matrosov

Разделите оборот продаж на затраты сами — везде сделали ROMI положительным.

И ещё:

Интерфейс Google Ads Vladislav Matrosov

Вот что было у меня до и после такого подхода:

Интерфейс Google Ads​ Vladislav Matrosov
​Интерфейс Google Ads Vladislav Matrosov

ROMI вырос со 112% до более 200%. И это работает на любом виде продуктов.

Внимательный читатель спросит: «Ты вот так просто отрезаешь каналы, а что, если затем “появятся” продажи, а ты отключил рекламу на это?»

Я тоже так же думал.

А затем, поработав со специалистами из «2ГИС» и бывшим подрядчиком Mall cz (номер два в интернет-торговле в Чехии), понял, что не стоит прогнозировать того, что ещё не случилось. Усиливать стоит то, что работает, до максимальных значений, затем уже искать подобные возможности расширения и на них фокусироваться.

Это математика. Точнее, теория вероятности, на которую можно смело положиться. И в этом её красота.

Заключение

Если у вас есть интернет-магазин и в нём уже есть какие-то показатели по продажам, то этот метод просто глупо не использовать.

Вот здесь рассказываю о нём в мельчайших деталях. Постарался сделать так, чтобы вы смогли сами пошагово повторить и настроить в своём проекте.

Плюс дам ключевые ориентиры, по которым принимаю решение по оптимизации.

Было ли вам интересно или полезно?

Если да, то сделайте репост и подписывайтесь. Так пойму, что нужно продолжать, и дам ещё больше практических советов именно в сфере интернет-магазинов, которые использую сам.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vlad Matrosov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 16, "likes": 37, "favorites": 286, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 89644, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 25 Oct 2019 15:57:09 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 89644, "author_id": 319243, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/89644\/get","add":"\/comments\/89644\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/89644"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
13

Почему так инфобизнес привлекает людей больше, чем та сфера в которой они зарабатывают деньги? Казалось бы если так хорошо то и продолжай увеличивать обороты и открывать новые направления, какой умный бизнесмен будет палить свои секреты, если за счет них он зарабатывает деньги... Статья то по делу, оптимизацией рекламы нужно обязательно заниматься, это не очевидно только для неопытных и начинающих. Но тут понятно что идет прогрев аудитории на аудит и в последующем в будущем какие то курсы, это видно по площадке куда сливается трафик с этой статьи, неужели так надоедает бизнесом заниматься?

Тут два варианта:

1) либо хорошо идут дела и все написанное правда, но видится больше заработок именно на инфобизнесе и курсах;

2) либо много что здесь вымышленно и надо валить срочно в инфобизнес.

В 95% случаев происходит все по второму сценарию, как в данном случае я не знаю. Третий вариант, что просто хочется помочь другим с благотворительной целью даже не обсуждается.

Ответить
2

Есть ещё варианты:

3) Человек занимается тем же, чем занимался до этого, плюс теперь и инфобизнесом, и это никак не связано между собой;
4) Масштабировать автономный видеокурс или, например, книгу, — это просто, в отличие от сложной ремесленнической услуги. В первом случае всё по обыкновению делаешь сам, а во втором нужно переходить с уровня фриланса на уровень предпринимательства. Человек хочет поработать с продуктом, а не услугой, а самый простой путь к продукту от ремесленника — это инфобизнес.

По себе сужу. Я как занимался проектированием, так и занимаюсь и расту дальше в этом направлении. Но попробовал однажды записать видеокурс по работе в Axure, который принёс мне денег. А пару лет назад попробовал попреподавать в живой группе, тоже для опыта, и тоже денег на этом поднял. После этого я спокойно вернулся к проектированию, зная, что у меня есть ещё хорошие варианты зарабатывать, при этом не меняя профессию, если жизнь прижмёт. Да, кстати, я вернулся к проектированию не потому что это выгоднее по деньгам. Моя позиция такая, что деньги есть везде, если прикладывать усилия. Просто у меня душа ближе к созданию проектов, чем к работе со студентами. Но как бы я об этом узнал, если бы не попробовал? А вот обратной связи с гипотезами о том, что я полез в инфобиз, потому что у меня дела плохо, я наполучал в тот период предостаточно. А, кстати, сейчас та же ерунда. Где-то ляпнул, что пишу книгу по фрилансу и полетело со всех сторон: «А что, теперь выгоднее писательством заниматься, чем фрилансом?» :)

Кстати, третий вариант, который вы не обсуждаете. Вот мой канал с кучей безвозмездной инфы по работе в Axure и в целом на фрилансе в сфере проектирования: https://www.youtube.com/ekamelev. Очевидно, что с его помощью я в своё время продвигал себя. Но это не отменяет того, что в основе было желание именно помочь другим. Если действительно помог другим — можешь ожидать лояльности к своей персоне. Кто-то потом что-то у тебя купит, а кто-то просто будет благодарен, это не так важно. Почему одно обязательно должно противоречить другому?

Ответить
7

Это 💣

Ответить
2

Вот когда статья действительно хорошая, тогда и комментариев очень мало.
Совпадение, не думаю 😁

Ответить
0

Спасибо! :)

Ответить
2

Вроде прописные истины, но мало кто тратит на это время и делает как надо!

Ответить
0

Согласен. Надеюсь эта статья поможет людям улучшить эффективность их бизнеса. И каждый возьмёт что-то полезное для себя. :)

Спасибо за комментарий.

Ответить
2

Спасибо за статью и информацию в ней. как раз подошел момент, когда требуется это сделать и как раз на практике проверю ;)

Ответить
0

Не за что! :)

Удачи и спасибо за комментарий.

Ответить
1

Спасибо за статью!! 

Ответить
1

Молодцы!!!

Ответить
0

Спасибо. :)

Ответить
1

👍👍👍 классно, что есть кто об этом пишет!!!

Ответить
0

Спасибо :)

Ответить
0

Ого. Кто-то, проработав 3 года в e-commerce открыл для себя аналитику?

Ответить

Комментарий удален

{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }