Разбор кейса: запуска курса эксперта по психосоматике в TG канале на ~ 700 тыс руб

В этой статье хочу подробно разобрать запуск курса моей клиентки Галины Заславской – эксперта по психосоматике, чемпионки России по цигун.

В качестве пробы пера Галина хотела запуск хотя бы на 200 тыс рублей. В итоге – 28 продаж, 200 тыс принес только VIP тариф.

Общая сумма продаж 692 500 руб.

Сегодня много информации о волшебных результатах в продажах курсов. Мне важно показывать критерии успеха, а не «Так может каждый!». Нет, не каждый. Должна быть база. Какая – рассказываю ниже.

Итак, давайте разберемся, как удалось сделать такой неожиданно хороший результат.

В этой статье подробно описывала чек-лист готовности к запуску курса в блоге, и кому рано это делать. Галина проходит по всем пунктам. Кому интересно почитайте отдельно, если кратко:

Накопленный опыт в запусках

У Галины был свой проект, они с партнером продюсировали экспертов. Галина отвечала за разработку продуктов. Есть база знаний в запусках, контенте, продажах. Нам было легко говорить на одном языке, хотя многое из того, что мы делали, для Галины было впервые.

Регулярное введение канала

Не просто регулярное ведение канала, но и наработанное мастерство создавать интересный и вовлекающий контент. Создана база лояльной аудитории.

База лояльных покупателей

Это очень важный пункт — 90% тех, кто купил курс, покупали ранее другие программы Галины (на чужих площадках). Я это взяла во внимание, и мы выбрали тему продукта, на которую продаж не было, чтобы лояльной базе этот продукт был интересен.

Часто на первых запусках покупает супер лояльная аудитория. Если ее нет, не значит, что сделать запуск нельзя. Но если она есть – это обязательно нужно учитывать.

Отпускание важности, фокус на продукте

На своей площадке эксперт запускала большой продукт впервые, поэтому в первую очередь был интерес и азарт, а не желание сразу заработать много деняк.

Запуск поставлен в приоритет

Активный период продаж занимал 100% времени Галины. Обманывать не буду, под конец продаж она устала и нужен был отдых. Но во второй раз будет проще. Было много новых процессов.

Попали с продуктом и тарифами

Разработали цельную концепцию продукта с четким пониманием, для какой он аудитории – с какими запросами и проблемами люди будут приходить. Предварительно провели исследование аудитории.

Продукт – это 50% успеха, если не больше. Если вы продаете в блоге, то надо понимать, чего хотят именно ваши подписчики. Вы можете придумать классный продукт, но может быть так, что тем, кто на вас подписан, он не нужен.

В целом продукт получился сильным – с уникальными преимуществами и действительно ценными инструментами по решению задач клиентов.

Курс комплексно решает вопросы по здоровью и формирует навык самостоятельно определять причины тех или иных недугов – с одной стороны. С другой — все честно и прозрачно без обещаний чудесного исцеления в мгновение ока.

Это был действительно ПРОДУКТ. А часто продают просто сопровождение (форму) без методологии и системы внутри. Большой опыт эксперта в создании курсов был очень ценен.

Цены

В канале Галина ранее продавала только дешевые продукты. Мы не знали, какой будет отклик на первый полноценный продукт. Поэтому моя рекомендация была не задирать цены! Я люблю говорить, что поднять ты всегда успеешь, а если сразу поставить высокие – то потом ой как больно откатывать все назад. У меня такое было, это не круто.

Цены были такими: 13900 / 23900 / 50000

В итоге почти все брали в рассрочку.

Если мы работаем с широкой аудиторией, не забываем реальный уровень дохода населения. Сыграть роль может и 1000 рублей в цене.

Но если ваш продукт реально нужен — его будут покупать.

Тарифы

Я против делать тарифы ради тарифов, потому что «так делают все». Нужно понимать, какие люди, какой тариф будут покупать и почему. И дело не только в уровне платежеспособности, это слишком узко и не всегда совпадает с реальностью.

В нашем случае выбор тарифа основывался на уровне проблематики клиента. Чем проблема сложнее – тем больше клиент готов платить, тем больше ему нужно личное участие мастера.

Стратегия запуска

Несмотря на то, что через Галину прошло много запусков, после нашей работы она сказала, что до этого ощущала себя «как котенок, который идет на ощупь». Мы шли по четкому пошаговому алгоритму, без хаоса и лишних действий.

В итоге 2 и 3 этап реализовали очень поверхностно. Потому что уже в 1 этап план был (неожиданно) перевыполнен. Без ссылок на сайт в блоге. Без нажимов и жестких прогревов.Очень нативные и красивые продажи.

Я всегда делаю стратегию чуть с запасом, чтобы было поле для действий, если что-то пойдет не так. Но здесь это не потребовалось.

Ежедневный анализ и корректировка

Да, на старте обязательно разрабатывается стратегия, логика прогрева и так далее, но запуск – это очень живая история.

Выложили контент – оценили отклик, скорректировались. Начали продавать – увидели возражения, кто и почему покупает и не покупает – добавили нужные смыслы в контент и продажу. И так далее.

Нужно все отслеживать, и главное – правильно интерпретировать полученный отклик. А это навык, который нарабатывается с опытом.

Несмотря на то, что у меня есть готовые шаблоны и инструкции, я все равно их адаптирую под каждый запуск и отслеживаю эффект от каждого микро процесса.

Особенно это важно на первых запусках, потом уже набирается аналитика и можно включать креатив и добавлять что-то ВАУ. Но сперва – досконально изучить, какие смыслы в контенте продают, какая аудитория покупает.

Как видите, большую роль сыграла база эксперта – знаний, опыта и аудитории. Этот тот случай, когда эксперт реализовал накопленный потенциал очень своевременно. А я наложила свои знания на уже созданный фундамент.

И получилось 1+1=11.

Поэтому, как говорится, не надо лезть поперед батьки в пекло 😁

1. Галина думала, что ей нужен продюсер, и она без него не справится

В итоге поняла, что способна самостоятельно развивать свой бизнес-проект. С периодическим моим участием в стратегических вопросах.

2. Поменялось отношение к продажам
Раньше было ощущение, что продажи – это впаривать и навязываться. В итоге продавала от души из позиции – кто придет, тому рада, кто нет – вообще все равно. Кстати, такое отношение, в том числе еще один критерий успеха.

Это две отдельные темы, о них расскажу в следующих постах на канале.

Моя главная идея — честно и адекватно рассказывать про маркетинг и запуски, если вам это интересно, больше моих душных и длинных текстов в ТГ канале.

Например, в закрепе вы найдете:

✔ Хит-статья. Где мои миллионы на запусках? Честный разбор: прибыль, расходы, чем занимается продюсер, а чем эксперт

✔ Разбор провального запуска на 800 тыс и успешного на 1,2 млн

Я заморачиваюсь над своими постами, так что ваши сердечки греют мне душу. Заходите.