Удорожание лида в 4 раза чуть не привело к уходу клиента: видеокейс по контекстной рекламе

Сначала долго уговаривали клиента попробовать контекстную рекламу, а потом получили удорожание лида в 4 раза: кейс про ситуацию, когда всё планомерно идёт не по плану.

Агентство: Mamontov.top

Клиент: Производитель детской мебели

Бюджет: 500 000 рублей

Ниша: Мебель и интерьер

Регион: Россия, Москва

Канал продвижения: Контекстная реклама в Яндекс и Google

Заказчик — собственник некрупного производства мебели для детских комнат.

Реклама крутилась по принципу «чем пользуюсь сам, там и заказываю рекламу», поэтому 100% рекламного бюджета расходовались на таргет в Инсте.

Всё бы ничего, да вот только радикально не хватало продаж: бюджеты есть, лиды есть, и даже продажи есть, но мало.

Предложили контекстную рекламу — наиболее очевидный источник трафика. Это вызвало целую уйму возражений:

— Слишком высокая цена клика.

— Слишком большая конкуренция.

— Поиском давно уже никто не пользуется.

— В контексте нет нашей целевой аудитории.

— Вы просто хотите слить побольше бюджета, чтобы получить комиссию от Яндекса.

Дабы не спорить понапрасну, показываем заказчику анализ его текущей ситуации:

За 2 месяца — 1025 лидов и всего 21 продажа. Из-за того, что в Инстаграм в целом аудитория сидит достаточно холодная, цикл сделки составлял в среднем 3-5 месяцев, а конверсия из лида в сделку — всего 2,05%.

Сошлись на том, что на небольшом бюджете запустим контекст на несколько тестовых недель, и если стоимость привлечения клиента будет выше, чем в таргете, то откажемся от этой затеи.

Первая неделя запуска, и мы получаем несколько лидов со средним CPL 1950 рублей. Еженедельный созвон с заказчиком, и он конечно в ужасе — стоимость лида почти в 4 раза выше, чем с Инсты. Но мы не унываем, и работаем дальше.

Итог первого месяца:

Контекcт — 3 сделки по 14 333 рублей

Инста — 9 сделок по 22 778 рублей

Доверия к источнику трафика у заказчика прибавилось, но серьёзных бюджетов пока выделять не стали. Зато подключили сквозную аналитику, связав рекламные системы с CRM.

Результаты второго месяца:

Контекст — 9 сделок по 11 667 рублей

Инста — 8 сделок по 23 375 рублей

Бюджет на контекстную рекламу впервые превысил бюджет на Инсту, и больше уже не уступал пальму первенства. Но у заказчика всё ещё было множество переживаний по поводу стоимости лида с контекста: всё же 550р в таргете против 1700р в контексте выглядели значительно убедительнее.

Здесь как раз пригодилась сквозная аналитика: мы показали клиенту конверсию из лида в сделку, а она была почти в 7 раз выше у контекстной рекламы по сравнению с таргетированной.

Мы объяснили, что из-за того, что с контекста аудитория приходит более «горячая», то конверсия в сделку у неё само собой будет выше, но и платить за такие лиды придётся больше.

Мы также объяснили, что такие лиды значительно снижают нагрузку на отдел продаж: не приходится отвечать на десятки «холодных» обращений в директ Инстаграм, а вместо этого можно спокойно закрывать в сделку каждое седьмое-восьмое обращение из контекстной рекламы.

Больше вопросов по стоимости лида с контекстной рекламы у заказчика не было, и дальше мы только повышали бюджет. Собственно, результат в таблице и на графике:

На 80% результат в данном кейсе обязан именно работе с аналитикой: как первоначальной оценке ситуации, так и последующей оптимизации и масштабированию рекламных кампаний, которые были бы невозможны без настроенной сквозной аналитики