Роль пиара в продвижении B2B и B2G ИТ-компаний

Обобщая, задачи маркетинга в ИТ-сфере, если мы говорим о компаниях, продающих в сегментах B2B (бизнес для бизнеса) и B2G (бизнес для государства), можно свести к двум:

Разумеется, за решением обеих этих задач стоит тонна таких активностей, как глубокий анализ рынка, проработка ключевых сообщений, создание таргетированных маркетинговых материалов, настраивание каналов коммуникации, и т. д.

Все они служат одной цели: увеличить оборот и прибыль компании за счет сокращения времени, которое требуется на цикл продаж.

И все же, все эти активности можно свести к двум большим задачам, упомянутым выше. Разберем каждую из них.

Объясняет и рассказывает маркетинг клиентам и партнерам компании о том, какие продукты и услуги она предлагает, как они работают, как меняют индустрию и в чем их ценность для каждого конкретного рынка и клиента (сама по себе и по сравнению с решениями конкурентов). Компании, уделяющие обучению рынка достаточно внимания, часто формируют его. Так, к примеру, одна «фруктовая» компания как-то раз смогла убедить весь мир в том, что на мобильных телефонах и плеерах не должно быть кнопок.

Правильно выстроенная маркетинговая стратегия и план активностей и коммуникаций позволяют эффективно решить как первую задачу, так и часть второй — повышение уровня доверия. Почему только часть? Потому что доверие важно выстраивать не только к продуктам компании, но и к ней самой, ее руководству и команде, идеям и экспертизе. Словом, создавать бренд. И здесь, как, в общем, и в решении первой задачи, важнейшую роль играет пиар — неотъемлемая часть маркетинга и один из самых мощных его инструментов.

Доверие к компании измерить не так просто, как количество лидов или конверсию, и, вероятно, поэтому многие компании, работающие в крупном B2B и B2G, не уделяют этой задаче должного внимания. Часто в них пиар активности сводятся к выпуску новостей об участии в мероприятиях и подписании партнерских соглашений и, очевидно, решают только одну задачу — верхнеуровневого информирования об активностях компании.

Какие еще задачи решает пиар (в комплексе с другими маркетинговыми активностями) для ИТ-компании, работающей с крупным бизнесом и государственными заказчиками? Вот некоторые из них:

- Выстраивание сильного технологического бренда. В высококонкурентной среде кроме цены, функционала продуктов и простоты внедрения на принятие решения влияет такой фактор, как доверие к бренду: знает ли о вас рынок, доверяет ли он вам и вспоминают ли потенциальные клиенты о вас в первую очередь, когда у них появляется потребность в похожих технологиях. К примеру, название какой компании возникает у вас в голове, когда вам говорят об антивирусах?

- Продвижение ключевых сообщений. Важно не только то, что рынок знает о вашем существовании, но и то, знает и помнит ли рынок о вас именно то, что вы хотите ему о себе сообщить. Правильно выстроенная пиар-стратегия и регулярная коммуникация помогают управлять восприятием компании рынком.

- Усиление HR-бренда: повышение привлекательности компании для потенциальных сотрудников. В неизвестную компанию почти невозможно заманить звезд, будь то разработчики, маркетологи, управленцы или продавцы.

- Увеличение стоимости компании перед выходом на IPO. Отсутствие масштабного PR-плана у компании, которая собирается выходить на IPO, может стать одной из причин критически низкой стоимости акций.

В последние несколько лет пиару в ИТ-компаниях уделяется больше внимания, но он все еще часто воспринимается как необязательная, дорогая и сложно измеримая функция.

А какое место занимает пиар в вашей маркетинговой стратегии?