Как получать заявки на геофизический консалтинг через экспертный блог

Меня зовут Мария Костина, я геофизик-консультант и фрилансер. Я разработала свою услугу — геофизический консалтинг, и для ее продвижения изучила основы маркетинга и узнала, как себя рекламировать. Я обратила внимание на инструменты контент-маркетинга, а именно на ведение блога. Некоторые навыки блоггинга у меня уже были: я завела блог в 2020 году, но ничего в нем не продавала. В 2022 году я стала фрилансером, и у меня появилась необходимость рекламировать и получать отклики через блог.

Я работала геофизиком больше десяти лет, видела нашу отрасль изнутри и часто была ей недовольна: то у нас задерживались работы, то геофизические данные были плохого качества из-за слабой организации работ. Например, нам ставили невыполнимое техническое задание или же предъявляли требования, выходящие за пределы возможностей геофизических методов.

Я стала думать, почему так происходит. Позже я поняла, что наша главная проблема лежит в коммуникации между геологами и геофизиками — геологи не всегда понимают специфику геофизических методов, а работать вместе и решать задачи нам надо, поэтому еще в найме я завела блог, где налаживала коммуникацию между нами: рассказывала про теорию геофизических методов и приводила примеры из практики.

В 2021 я отработала полевой сезон, в котором было очень много проблем с организацией и проведением геофизических исследований: закупка аппаратуры перед выездом в поле, бракованная аппаратура, недокомплект поставки оборудования и ПО и многое другое. В конце сезона, проанализировав опыт, я увидела причину почти всех этих проблем: хаотичный подход к геофизике в целом. Тогда я решила предложить рынку системный подход к организации и проведению геофизических исследований: от проекта до финального отчета.

Поскольку я знала проблемы нашей сферы, я захотела разработать услугу, которая бы решала их, и уйти во фриланс. Моя услуга — геофизический консалтинг. Я помогаю геофизическим и геологоразведочным компаниям организовывать и проводить геофизические исследования.

Услуга есть, теперь нужно найти клиента. Приняла решение искать клиента через блог.

Теперь нужно было подготовить блог к продвижению услуги. Я прописала план действий:

Я определяла целевую аудиторию своей услуги, опираясь на личный опыт. Я работала и в юниорных геологоразведочных компаниях, и в сервисных геофизических компаниях, выполняла работы для добывающих компаний. Всю свою целевую аудиторию, всех клиентов я знаю в лицо, я с ними общалась и знаю их проблемы, знаю вопросы, которые они задают.

Мою целевую аудиторию объединяло то, что все они — это представители компаний, у которых нет геофизиков в штате, которые либо берут специалиста только на поле, либо ищут подрядную геофизическую компанию. Итак, в мою ЦА входили:

В блоге я буду писать о том, как организовать работу, найти подрядную организацию, расскажу, как распознать шаманскую геофизику: геологи не совсем разбираются в теории, поэтому им могут предложить лозоходство или чудо-коробочки, которые на глубине 1 000 метров якобы показывают месторождения золота. А я в блоге буду объяснять, по каким критериям отличить их от нормальной геофизики.

Я подготовила контент-стратегию, которая объясняла бы суть услуги и закрывала возражения клиентов. В моем случае сложность была в новизне услуги. Чаще бизнес выходит на рынок с услугой, спрос на которую уже сформирован.

Первый отклик на геофизический консалтинг я получила с одного сообщения. Когда я полностью проработала свою услугу, я опубликовала сообщение в чате геологов из Казахстана на 2 500 подписчиков. Я тогда получила три отклика, два из них целевые. То сообщение в чате мне не стоило ничего, но за ним скрывалась полная проработка услуги. Одним из откликнувшихся был геолог, отвечающий за геологоразведку в «Полюсе» в Казахстане. Мы созвонились и составили коммерческое предложение. Второй отклик тоже был из Казахстана, от юниорной геологоразведочной компании.

В первые три месяца я вырастила аудиторию в Telegram с 30 подписчиков до 320, а первые отклики начала получать, когда на канале было 100–150 подписчиков. Два раза в месяц я рекламирую свой канал: плачу за размещение 3–5 тыс. руб или договариваюсь о взаимном размещении постов. Я стараюсь упоминать свой блог при знакомстве с потенциальными клиентами и предлагать подписаться на канал «Маша и геофизика». Возможно, сейчас подписчикам геоконсалтинг не актуален, но видя мои посты на канале, они будут помнить обо мне и при необходимости обратятся ко мне или порекомендуют бизнес-партнерам.

Для увеличения охватов я стала дублировать посты в LinkedIn, откуда тоже идут отклики.

За последний год было много заявок и коммерческих предложений, а несколько недель назад случились первые продажи — я продала консультацию по геофизическому консалтингу и подписала договор на консалтинговое сопровождение.

Кроме этого, я свожу компании друг с другом. У меня есть два кейса по аэрогеофизике. Весной ко мне обратился руководитель сервисной геологической компании, которая хотела выполнить аэрогеофизические исследования, но геофизика в штате у них не было. Руководитель компании, который узнал обо мне через мой блог о геофизике, обратился ко мне с просьбой помочь. Я написала своим коллегам-аэрогеофизикам и передала им этот заказ.

Второй случай произошел осенью. Ко мне обратилась сервисная геологическая компания из Таджикистана. Мы созвонились и выяснили, что они хотят провести аэрогеофизические работы. Тогда я снова обратилась к своим коллегам-аэрогеофизикам. Итоговая стоимость этих работ может составить порядка 2 млн долларов. Я думаю, что пора рассматривать вариант партнерских отношений с компаниями, чтобы через блог находить им лиды и получать бонусы.

От начала моего пути на фрилансе и до сегодняшнего дня я:

Блог пригодился мне и когда я работала в найме, и когда ушла во фриланс. В найме мой блог был поводом поделиться опытом, помочь взаимодействию геологов и геофизиков. Еще я продвигала себя как эксперта, чтобы работодатели видели, как я работаю, видели мои ценности. Благодаря блогу я получила два предложения о работе за границей, в Канаде, хотя я даже не искала эту работу, мне написали сами и предложили пройти интервью.

Блог полезен и просто хорошему специалисту: если ему есть чем поделиться, он может стать более высокооплачиваемым, и не он будет искать работу, а работа сама будет его находить.

Если вы уходите во фриланс, оказываете услуги и ищете клиентов, то вести блоги просто необходимо, потому что вы сам себе и продажник, и маркетолог, и исполнитель.

Я рекомендую вести блог на двух площадках с адаптацией контента для каждой.

Уже год я веду блог именно с фокусом на геофизический консалтинг. Из него мне приходят заявки на услугу. Но самое главное: мне удалось сформировать сообщество (хейтеры тоже есть). Теперь темы постов мне приносят подписчики, когда задают вопросы. Их задают мне геологи, топ-менеджеры и многие другие, и я отвечаю на них через свой блог.

Сейчас мне бы хотелось, чтобы блог стал приносить заявки другого качества. Я планирую заключать партнерство с геофизическими компаниями и составлять пул компаний, которых можно рекомендовать. Еще я хочу, чтобы в блоге было больше гостевых постов от вузов, приглашать в блог экспертов из добывающей отрасли и, может быть, даже публиковать вакансии, ну и набирать аудиторию, ее надо набирать постоянно.

Что я хочу запустить? Наверное, YouTube-канал. Может, буду проводить больше вебинаров, звать больше гостей, будут прямые эфиры, где консультанты-фрилансеры или компании смогут заявить о своих услугах.

Пишите и я расскажу вам о геофизическом консалтинге.

Увидимся в блоге!