Строительство в сети: как работают маркетплейсы стройматериалов
В эпоху цифровых технологий и онлайн-платформ строительная отрасль не остается в стороне. Сегодня мы стоим на пороге нового времени, когда традиционный процесс покупки стройматериалов существенно преобразуется.
Маркетплейсы – это дорога, по которой идут покупатели, подрядчики и риэлторы. Их устройство и функционирование – гораздо больше, чем просто интернет-магазин.
В чем состоят особенности маркетплейсов стройматериалов и чем отличаются от онлайн-магазинов, рассказывает Максим Шумаков, основатель платформы Markets.House.
По данным Tinkoff Data, в 2022 году на маркетплейсы приходилось 8,5% от общей суммы всех покупок россиян в онлайне и офлайне, и эта цифра продолжает расти.
Среди преимуществ потребители выделяют удобство интерфейса и логистики, развитый параллельный импорт и большой ассортимент товаров. Строительная отрасль только начинает свой путь в освоении онлайн-рынка, поэтому важно говорить о том, какие шаги уже сделаны. Более того, выгода может быть ощутимой не только для покупателей, но и для поставщиков.
Маркетплейсы стройматериалов против онлайн-магазинов
Принципиальная разница маркетплейсов и онлайн-магазинов состоит в том, что интернет-магазины при закупке материалов у сторонних контрагентов-поставщиков дают большую наценку.
Есть определенная политика ценообразования у крупных брендов, таких как Леруа Мерлен, Петрович, ВсеИнструменты и т.д., связанная с тем, что учитываются операционные расходы, которые достаточно высоки.
При этом, политика закупки происходит с отсрочкой платежа: в себестоимость производитель дополнительно закладывает средства на обслуживание, например, факторинга. Так, маржинальность на керамическую плитку может достигать 50-60%, на мебель — до 100%, на премиальные бренды — до 300%.
Если речь идет о менее известных магазинах, создается цепочка, в которой несколько посредников. В нее также входят постоянные и переменные расходы, в итоге покупатель видит наценку в два или в три раза больше цены производителя.
Когда мы говорим о маркетплейсах, представлено множество продавцов, а цена на материалы соответствует рынку. При этом, производители конкурируют между собой, давая возможность покупателям выбирать подходящие варианты и не терять лишние средства.
Ценообразование на маркетплейсах складывается следующим образом:
средняя дилерская цена + небольшая комиссия платформы. При этом, цены на товары диктуют сами поставщики, а не юридическое лицо, в этом также заключается принципиальная разница. Менеджеры маркетплейсов постоянно мониторят ценовые изменения брендов и стараются предложить покупателям самые выгодные варианты.
Сейчас на маркетплейсах в среднем представлено около 400 производителей.
Каждый из них конкурирует и пытается найти своего покупателя (а как мы знаем из простого закона экономики --- конкуренция рождает предложение).
Более того, на маркетплейсе есть своя специализация, поэтому главное требование: только цены от производителей и постоянный мониторинг.
Возможности для покупателей
Маркетплейсы стройматериалов предоставляют покупателям ряд возможностей. Среди них:
1. Широкий выбор товаров, интересный для потребителя.
На маркетплейсах стройматериалов можно найти огромное разнообразие товаров от разных производителей, что позволяет сравнивать бренды и модели и выбирать оптимальный вариант. Интернет-магазины, например, формируют свой ассортимент исходя из ABC-анализа.
Они создают определенную ассортиментную матрицу и формируют предложение на основе маржинальности. Грубо говоря, регулируют, что продавать и за сколько.
Когда речь идет о маркетплейсе, все исходит из свободной конкуренции. Из-за одинаковой комиссии платформы маржинальность не учитывается, поэтому ассортимент товаров шире.
2. Региональные производители.
Мало кто знает, но поставщики из регионов предоставляют качественные материалы, ничем не уступающие известным. Из-за большой разницы в бюджетах, ценообразование в регионах ниже, а производство оптимизировано. У потребителя появляется возможность разглядеть менее популярных, но не менее интересных игроков отрасли, что положительно влияет на экономию средств.
Удивительно, что ценообразование на кухни в Москве очень высокое, иногда уж слишком. Приходя на маркетплейс, покупатель видит, что ситуация не настолько плачевна, ведь региональные производители цену не завышают, при этом, в качестве совсем не уступают.
3. Прозрачность.
Если мы зайдем на сайт крупных интернет-магазинов, то увидим, что раздел “Продавцы” у них скрыт --- это частая проблема. Для маркетплейсов же очень важна прозрачность при отборе поставщиков, поэтому покупатели могут ознакомиться с предложениями разных производств. Кроме этого, постоянный мониторинг со стороны менеджеров позволяет повысить прозрачность, поэтому каждый желающий может быть в безопасности.
Возможности для поставщиков
Маркетплейсы могут быть полезными не только для тех, кто покупает, но и для тех, кто продает, и вот, почему.
Во-первых, поставщики встречаются со своим потребителем напрямую, используя европейский метод дистрибуции. Он основан на эффективной сети поставок и логистики.
Во-вторых, поставщики могут сокращать дополнительные расходы. Они не тратят средства на персонал и продвижение, всем занимается маркетплейс. Кроме этого, им не нужно прогибаться под большие бренды, потому что лидеры рынка, в основном, принимают поставки только с отсрочкой платежа, а не по предоплате. Так возникают кассовые разрывы, которые поставщики сами должны покрывать, привлекая факторинг либо кредитование.
Производства даже не тратят деньги на продвижение, этим занимаются операторы. Они размещают, делают дополнительные фото продукции. Это несомненный плюс: лояльно, удобно, и не надо никаких расходов нести ни в размещении, ни в продвижении.
Что нужно учитывать при выборе маркетплейса
Для того, чтобы покупатель смог выбрать подходящий маркетплейс, он должен двигаться по следующей траектории:
- Обязательно различайте, где вы находитесь: в интернет-магазине или на маркетплейсе;
- Не торопитесь, определитесь с нужной категорией товара и сравните цену на разных площадках. Если есть вопросы, позвоните на горячую линию и подтвердите наличие товара, поинтересуйтесь всеми нюансами.
Совет: по звонку на горячую линию можно понять, насколько качественные услуги вам хотят предоставить. Если человек обращается просто в строительную компанию или компанию по ремонту, то, скорее всего, ему будут рекомендовать то, что выгодно именно компании.
Консультация будет направлена на определенных поставщиков, без возможности выбрать подходящий вариант. Качественному маркетплейсу не важно, какой бренд выберет потребитель, так как нет зависимости от маржинальности, а важно помочь найти самый лучший продукт, основанный на пожеланиях и финансовых возможностях; - Обращайте внимание на условия доставки, гарантии и возврата товаров. Сравнительный анализ поможет найти наиболее выгодные предложения и выбрать маркетплейс с лучшими условиями;
- Проверьте безопасность. Важно выбрать маркетплейс, который обеспечивает надежность ваших покупок. Изучите политику маркетплейса в отношении проверки продавцов, защиты покупателей и решения возможных споров. Также обратите внимание на наличие сертификации и аккредитации маркетплейса, это также может свидетельствовать о его безопасности;
- Узнайте о добавочных услугах. Некоторые маркетплейсы могут предлагать дополнительные услуги, такие как консультации по выбору стройматериалов, расчеты стоимости или разработка проектов. Узнайте о таких возможностях и определитесь, нужны ли вам они;
- Почитайте отзывы пользователей. Это поможет получить представление о качестве обслуживания, достоверности информации о товарах. Обратите внимание и на отзывы о маркетплейсе в целом, а также о конкретных продавцах и их продукции;
- Совершайте покупки и оценивайте результат. Если вы довольны приобретенными товарами и обслуживанием маркетплейса, можете продолжать пользоваться его услугами и рекомендовать другим потребителям. Если же возникают проблемы или недостатки, обращайтесь к поддержке маркетплейса, ведь качественная площадка всегда учтет ваши пожелания, а не проигнорирует.
Конкуренция между маркетплейсами и онлайн-магазинами будет всегда.
Все зависит от потребителя, какой выбор сделать. Кто-то готов поддерживать крупных игроков и закупать товары на популярных площадках. Кто-то наоборот, готов обращаться к менее известным брендам, мониторить предложения и экономить средства.
Вывод один: рынок дает возможность сделать выбор, а это главное.
Markets.house — Первый маркетплейс для строительства дома