Уникальные операции, душечки-врачи, восторженные отзывы…. а клиенты в клинику не идут. Почему?

Привет, меня зовут Анастасия Гришкова, я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга. Расскажу, как мы обновили сайт клиники нейрохирургии и принесли клиентам +2 млн дохода, рост звонков и онлайн-заявок на 62%, рост числа платных пациентов — на 66%.

Сайт клиники — всему голова. Если не будет четкой структуры, простых форм заявок, отзывов и подробного разъяснения услуг — не будет и продаж. В этом на собственном опыте убедилась клиника нейрохирургии, которая обратилась к нам с извечным вопросом: помогите увеличить число пациентов!

В январе 2021 года к нам обратилась клиника нейрохирургии (название под NDA), которая специализируется на лечении опухолей головного мозга Гамма-ножом. Клиника достаточно известна, входит во всероссийскую группу онкологических медучреждений. Качество услуг на высоте, врачи-профессионалы, но… мало первичных обращений, пациентов не хватает. На январь 2021 клиника была загружена всего на 25%.

При этом на сайте был блог — на информационные страницы шел SEO-трафик, но не конвертировался в заявки. Была контекстная реклама, но и это не спасало ситуацию.

• Понять, где клиника теряет пациентов.
• Провести работы по слабым точкам.
• Увеличить число первичных обращений.
• Увеличить конверсию в заявки.

В первую очередь мы провели аудит маркетинга и продаж клиники: изучили сайт и рекламу, которая была на момент начала наших работ. Уже на этом этапе стало понятно, что огромную часть пациентов наш клиент терял прямо на сайте:

• Структура сайта сложная, громоздкая, человеку трудно разобраться в ней.
• Дизайн устаревший.
• Нет важнейших продающих блоков: например, отзывов.
• Сайт неудобен для пользователя: трудно заполнить заявку, непонятно, как будет проходить лечение.

Работы был непочатый край, поэтому сначала мы занялись обновлением сайта. Ведь если вести контекстную рекламу на неудобный сайт — это будет бессмысленная трата денег.

До начала нашей работы главная выглядела так:

Что мы сделали:

• Провели техническую оптимизацию сайта, увеличили скорость загрузки.
• Сделали мобильную версию, чтобы не терять пациентов, которые заходят на сайт со смартфонов.
• Обновили шапку: добавили иконки соцсетей, телефон обратного звонка.
• Сформулировали УТП — лечение опухолей и сосудистых патологий головного мозга за 1 день на установке Гамма-нож. Поместили УТП на первый экран — в самое начало сайта.
• Также на первом экране сделали кнопки с призывом к действию — «Получить консультацию», «Онлайн-консультация». Добавили кнопку звонка. Разработали мини-квиз, чтобы отсечь нецелевые обращения — потому что Гамма-нож подходит не всем.

Так первый экран главной страницы выглядит сейчас:

• Дополнили главную блоком специалистов: кратко рассказали о каждом, привели их компетенции, сертификаты, лицензии. Такой контент любят и поисковые системы, и пациенты: это повышает доверие к специалистам клиники.

• Сделали блок с отзывами. В медицине особенно важно знать отзывы о враче от других пациентов. Это помогает принять верное решение и выбрать врача по душе.

Прежняя форма имела много полей и была неудобной. Чтобы отправить заявку, пользователю приходилось загружать данные исследований в файлообменник и прислать ссылку для входа в архив. Человеку, который слабо разбирается в интернете, сделать это трудно.

Пользователям сложно было заполнять все эти поля, не спасала даже прикрепленная инструкция. Поэтому часть потенциальных клиентов отсеивалась уже на первом этапе воронки.

Только на этом этапе клиника потеряла 152 лида, каждый из которых можно было довести до продажи. Как показали данные «Яндекс.Вебвизора», большинство посетителей «ломались» именно на этапе загрузки файлов. А ведь этот пункт совершенно лишний! Главное — получить данные клиента и уже потом в разговоре попросить человека прислать эти снимки.

Так мы и сделали: оставили всего 3 поля — имя, телефон и email:

99% пациентов приезжают в клинику на лечение из других городов. Критически важно было прописать, как попасть на лечение, как подготовиться к приезду, какие документы нужно подготовить, чтобы не ехать напрасно, сколько все это стоит. Весь алгоритм мы представили в виде 3-х понятных шагов:

Также определились, какое главное действие мы хотим получить от посетителей сайта и как повысить его конверсию. Таким действием стала запись на бесплатную консультацию — а дальше специалисты клиники уже вели пациента по всем этапам воронки.Чтобы улучшить конверсию, мы добавили описание в форме заявки: простыми словами рассказали, что будет на консультации, какие документы нужны.

Еще один продающий элемент — виджет квиза под названием «Подходит ли вам методика лечения Гамма-нож?"‎. Мы разработали его, чтобы облегчить первое касание пациента с клиникой и отсечь нецелевых пациентов.В квизе всего 3 вопроса, которые помогают пользователю понять, подходит ли ему методика. Если подходит — велика вероятность, что он заполнит форму заявки или позвонит в клинику.

SEO-трафик с информационных страниц наконец-то начал трансформироваться в заявки. И это мы еще не занялись контекстной рекламой, а просто обновили сайт и исправили ошибки!За несколько месяцев работы мы добились роста звонков и заявок онлайн на 62%. Роста платных пациентов — на 66%. Все это привело к тому, что мы увеличили доход клиники минус вложения в рекламу ровно на 2 млн рублей.

Дальше были работа с контекстной рекламой, оформление соцсетей и продолжение привлечения пациентов. Клиент оставил нам вот такой отзыв:

Посмотрите также наши кейсы по контекстной рекламе ЛОР-клиники и клиники аллергологии. Мы лечим клиники от нехватки пациентов — обязательно поможем и вам!