Какой контент приносит B2B-клиентов из Telegram? Подробный гайд с примерами

Добрый день, мой случайный зритель. Это Григор Чтчян, сооснователь агентства Telegram-маркетинга Teleguè.

В этой статье я буду разбирать, как B2B может использовать маркетинговые возможности Telegram для своих бизнес-задач.

1. Какие типы клиентов B2B можно найти в Telegram?

2. Наиболее эффективные стратегии присутствия B2B-компании в Telegram.

3. Какой контент писать в канале, чтобы цеплять аудиторию?

Поехали.

На самом деле есть всего два типа клиентов, с которыми B2B-компаниям нужно работать. Распределим их с точки зрения основной потребности. Что первостепенно для каждого типа клиентов?

Возврат инвестиций

Этих клиентов в первую очередь интересует скорость и размер окупаемости от затрат на ваши услуги.

Мы в агентстве продаем B2B-услуги, поэтому наш клиент из этой категории в первую очередь считает потенциальных доход от работы с нами.

То есть у него такое уравнение Х = Выручка - затраты на нас. И смотрит — это вообще рентабельно или нет.

Допустим, вы, как и один из наших клиентов, продаете вилочные погрузчики строительным компаниям.

И у вас есть клиент из первой категории — его интересует только прибыль. То есть прежде, чем заказать 20 вилочных погрузчиков, он посмотрит, позволит ли это увеличить количество выручки и прибыли.

Скажем, у этого клиента уже есть 20 погрузчиков, которые генерят 60 миллионов выручки в год. Он знает, что еще 20 погрузчиков так же будут генерировать те же 60 миллионов в год.

Он видит, что 20 погрузчиков у нас стоят 30 миллионов рублей. А у конкурентов он может купить те же погрузчики за 22 миллиона рублей.

Очевидно, что в этом случае, для этого типа клиентов, выгоднее конкурент. С ними он заработает больше денег — сэкономит 8 миллионов на погрузчиках.

Поэтому надо догонять его другими вещами, которые сэкономят ему деньги.

Например, скидка на обслуживание погрузчиков 50% в течение года. Допустим, это экономия на 3 миллиона, плюс включена страховка в стоимость, это еще 2 миллиона. И так далее.

Если стоимость ваших услуг дороже, чем у конкурентов — это не значит, что этот тип клиентов не ваш. Скажем, ваши 20 погрузчиков стоят на 8 миллионов дороже. Но при этом у вас есть бесплатное ТО, дешевле запчасти, страховка бесплатная. И если все сложить, то на самом деле у вас даже дешевле.

А если этого нет и вы просто из премиум категории, значит это не ваш клиент. Ваш клиент — следующего типа.

Здесь вступает в силу второй тип клиентов — «Надежность».

Такой тип клиентов волнуется не столько о деньгах (хотя о них, конечно тоже), но сколько других вещах. Он готов переплатить в рамках разумного, если он верит, что вы доставите эти погрузчики в срок и эти погрузчики будут отличного качества.

Такой тип клиентов, например, может интересоваться способом того, как вы будете внедрять свой продукт. Например, в случае с нашим агентством — мы приходим внедрять Telegram в систему маркетинга клиентов. При этом у них есть уже специалисты по маркетингу. Им важно, чтобы мы внедряли Telegram, но при этом не сломали им всю остальную работу. Чтобы интеграция Telegram прошла бесшовно.

Если это вилочные погрузчики, то клиентам будет интересно, если вы еще и обучите их сотрудников пользоваться вашим оборудованием.

Итак, это типы клиентов, которых нам нужно найти в Telegram.

Соответственно, дальше будем рассматривать способы, которые нам помогут это делать.

B2B-компании могут присутствовать в Telegram несколькими способами. Это зависит от конкретной ниши и самой компании.

Наиболее эффективные стратегии следующие:

— Продвижение через личный бренд руководителей компании

— Продвижение самой компании

— Продвижение через дополнительные материалы

Но в этой статье мы рассмотрим способ продвижения через личные бренды. Это наиболее эффективный способ. Хотя он и не исключает другие.

Наше агентство продвигается в основном через личные бренды руководителей.

Вот канал Никиты Петенко

А вот канал Григора Чтчяна

В своих каналах руководители пишут, собственно, о самом Telegram, о методах продвижения.

Кроме того пишут о методах работы агентства, корпоративной культуре и многом другом, что показывает, как мы работаем.

Так потенциальные клиенты могут понять, совпадают ли наши ценности. Ведь для B2B-клиентов на самом деле ценности даже важнее, чем для B2C.

Форматы контента всегда везде одни и те же. Но на всякий случай повторюсь и напишу самые топовые для Telegram.

Экспертный контент

То, что люди должны о вас знать.

Тот, который расскажем всем о ваших достижениях и возможностях:

1. Кейсы.

Ваши работы. Какие были задачи, какие трудности, какие ресурсы, как вы с этим всем справились?

Вот, к примеру, пост, который принес нам 3 бесплатных лида. Затраты на составление кейса и привлечения аудитории в канал не считаем:

2. Эксперименты.

Вы, как мастер своего дела, можете начать экспериментировать над разными вещами в профессии. Показывайте это подписчикам.

В этом посте один из наших руководителей начал процесс по запуску платного контента и делает по этому поводу контент. Он этого не делал, для него это эксперимент.

3. Решение проблем.

Вы в посте в формате обучения решаете конкретные проблемы людей на реальных примерах из вашей работы.

4. Аналитика ниши.

Вы — архитектор особого жанра. Пишите, что происходит в мире в этой индустрии. Покажите, что вы знаете всё в вашей работе.

5. Особое мнение.

Высказывайте мнение насчет новостей индустрии. Что вы думаете? Вы же знаток — у вас есть на все мнение. Обоснуйте его, чтобы оно звучало убедительно.

В этом посте обсудили слово «коллеги». По этому посту сказать, что мы круто продвигаем в Telegram нельзя. Но зато видно наше отношение к коллегам. А в B2B — клиенты по сути и есть коллеги.

6. Разбор ошибок. Даже лучшие иногда ошибаются. Расскажите о своих ошибках и как вы с ними справились?

7. Как строится работа? Опишите процесс работы. С чего вы начинаете проектирование здания. Прям по шагам и из личного опыта.

8. Покажите, что вы — нарасхват. Переписки с клиентами, покажите, что вы прямо сейчас работаете и нет времени. Но без фанатизма. Люди должны видеть, что у вас все таки есть время, чтобы заказать ваши услуги.

Вот такой простой пост, который показывает отношение наших клиентов к нам.

Вы не только работаете. Вашим подписчикам нужно показать, что вы еще и живете. Что вы человек.

1. Элементы биографии. Имеется в виду био, которое не связано с вашей профессией.

Можно даже в шуточной форме, как тут.

2. Увлечения и хобби. Иногда.

3. Какие ценности у меня есть, как я их придерживаюсь и почему?

Конечно, один из самых продающих контентов для B2B-компаний являются лид-магниты.

Когда вы уже сделали контент, который мы описали выше, когда у вас в канале есть вовлеченность, активность, то можно внедрять лид-магниты.

Их можно давать взамен на контактные данные или просто так (но зашив перед этим в лид-магниты ссылки на ваши сайты, соцсети, контакты и так далее).

Вот пример лид-магнита для нашего клиента:

Для компании, которая продает погрузчики мы сделали лид-магнит с подробным гайдом о том, как выбрать погрузчик, какие бывают виды и тому подобное.

Запустили под этот лид-магнит сайт и гнали трафик с Telegram-канала.

Вот пример лид-магнита от нашего агентства:

Это пример сложного лид-магнита, который можно получить только после перехода в бот.

Пользователи в боте скачивают материалы, но при этом мы имеем к ним доступ и можем отправлять новые материалы и наши предложения.

А если вы не хотите сами все это делать, вы знаете, к кому можно обращаться.