Недолидоз - явно не литературный, но весьма яркий и хорошо иллюстрирующей одно из "бутылочных горлышек" роста выручки термин. Это когда расти хочется, а лидов не так много, как хотелось бы.
В мире современного бизнеса, где каждый клиент — ценный актив, существует часто недооцененный источник роста. Мы говорим о клиентской базе. Часто в Вашей CRM-системе спрятан огромный потенциал, который не в фокусе.
Поделиться этой статьей вдохновил кейс одного из SaaS-решений. В поисках роста компания сосредотачивала все усилия на привлечении новых клиентов, используя холодные продажи, привлечение дилеров и поиск новых источников трафика. Однако, в процессе стремительного роста, она упускала из виду уже существующие контакты — более 20 000 потенциальных клиентов в базе CRM, которые за время работы сервиса проявили интерес, но не стали платежеспособными пользователями.
На разборе мы подсветили наши рейсы в реактивации и создали модель возврата ROMI.
Мы совместно проработали персонализированные офферы для отдельных сегментов, на основе наших лучших практик разработали работающие скрипты телемаркетинга и провели кампанию по обзвоню этих баз. Дозвон составил 38%. Конверсия в активированных пользователей выросла на 3%, а затем 15% из них стали платежеспособными клиентами.
Что это на цифрах?
Средний срок пользователя в системе - 14 месяцев
Средний чек в месяц - 70 000 рублей.
LTV 1 клиента - 980 000 рублей
LTV по группе активированных на платную подписку клиентов - 33,5 млн рублей
Затраты на проведение кампании 1,2 млн рублей
*ROMI*=(33,500,000 - 1,200,000) / 1,200,000
*ROMI*≈27.92
Это означает, что каждый рубль, вложенный в маркетинговую кампанию по удержанию, приносит примерно 27.92 рубля прибыли.
Рассмотрим другой сегмент базы. Клиенты, которые покупают, но используют минимальный или ниже среднего пакет обслуживания. Здесь вступает в силу механика UPSALE. Продумайте как в Вашем бизнесе, Вы можете дать клиенту кратно больше пользы при цене +20%.
Рассчитайте, что если 5% клиентов увеличат свой средний чек в месяц на 20%.
Возьмем вводные:
Средний чек в месяц - 5000 рублей
Количество клиентов в сегменте - 15000 клиентов
Конверсия перехода в следующий пакет - 5% = 750 клиентов
750*1000 = 750 000 руб в месяц это доп доход бизнеса от upsale-кампании
средний срок жизни клиента в бизнесе предположим 20 месяцев - 20*750 000 = 15 млн. это доп прирост LTV.
Затраты на проведение такой кампании могут быть не выше 0,9 млн. Соотвественно ROMI здесь - 15,67. Каждый вложенный рубль в кампанию окупается X15.
Такая же история и с cross-sale инструментом роста LTV.
Можно пройтись по базе CRM - платящие пользователи, но использующие одну услугу. Допродайте части из них вторую дополнительную услугу и ровно по такой же механике повысьте LTV.
Стоит также задуматься о добавлении в текущий поток продаж дополнительных продаж. Разработайте матрицу кросс-продуктов, внедрите мотивацию отделу продаж - дополнительный бонус за доп продажи и это также окупится сполна.
Вывод из истории - рост не всегда требует огромных вложений в привлечение новых клиентов. Иногда ответ кроется внутри — в базе, которую вы уже имеете. Обратите внимание на невидимые "деньги под ногами" и дайте новую жизнь вашей CRM-стратегии.
Мы предоставляем комплексные кампании по реактивации клиентов из CRM под ключ.
Давайте знакомиться в Zoom и мы подберем LTV-стратегию индивидуально для Вашего бизнеса .Записаться на Zoom можно через ТГ t.me/alexandr_ic
PS: Да, кстати, и про решение проблемы “перелидоза” расскажем в следующей статье.