Как запустить новый продукт, который точно купят? Кастдев: пошаговое руководство
Запуск нового продукта или услуги всегда связан с рисками. Можно начать продавать не то, не тем, не тогда и не там. В итоге - потерять колоссальное количество денег, времени и энергии. Полностью выгореть, остаться банкротом. В этой статье я расскажу об одном из лучших способов минимизации рисков для бизнеса - разработке аудитории.
Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - практикующий маркетолог с 8-летним стажем. Магистр наук по Маркетингу (MSc, University of Salford). Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей.
Что такое кастдев?
Каст-дев или разработка потребителя - это глубинные интервью, которые проводятся со стороны компании с целью узнать и проанализировать настоящие проблемы целевой аудитории, их страхи, мотивирующие аспекты, желания, привычки, образ жизни и прочее, что может быть ценностью для бизнеса.
Для чего нужны кастдевы?
2 основные причины, почему каждому бизнесу обязательно нужны кастдевы.
- Минимизация рисков - опрос аудитории перед запуском продукта с непосредственным представлением этого продукта на интервью значительно (но не полностью) снижает риски провала.
- Уникальные возможности - зная истинные потребности и желания потребителей у предпринимателей появляется шанс скорректировать продукт (иногда даже не самым очевидным способом) таким образом, чтобы он полностью удовлетворял аудиторию.
Разработка потребителя никогда не проводится с помощью анкетирования! Анкетирование - это уже опрос аудитории. Он имеет другую механику проведения. Во время разработки потребителя за 30-40 минут можно охватить гораздо больше аспектов и узнать гораздо больше информации, чем с помощью анкетирования. Однако, опросники тоже нельзя списывать со счетов.
Лучшее время для разработки потребителя - после создания прототипа продукта (или услуги), но перед запуском на рынок. То есть уже можно представить идею продукта на интервью и есть время внести корректировки перед продажами.
Как проводить Кастдев?
- Строим гипотезу. Гипотеза - это предположение, которое вы хотите подтвердить или опровергнуть с помощью интервью. Она может быть сфокусирована на продукте, целевой аудитории, стратегии продвижения.
- Готовим специальные вопросы. Самый интересный шаг. Многие авторы спорят по поводу того, какими должны быть вопросы. Например, открытыми или закрытыми, уточняющими или нет и прочее. По своему опыту могу сказать - что чем больше разных вопросов, тем лучше. Ниже приведу пример общих вопросов для КастДева.
- Определяем сегмент целевой аудитории и ищем кандидатов. На этом шаге необходимо очень внимательно подойти к выборке претендентов на интервью. Если вы позовете просто своих знакомых, друзей, родственников, которые не имеют с вашей ЦА ничего общего - вы просто запутаетесь и не получите точных результатов.
- Проводим интервью и анализируем закономерности в ответах. Если вы проведете около 8-10 интервью (при том что сегмент целевой аудитории выбран верно), вы со 100% вероятностью заметите повторяющиеся закономерности в ответах (желаниях, страхах, мотивах и другом)
Лайфхаки
- Создайте единую таблицу для конспектирования всех ответов. Так легче искать закономерности.
- Очень эффективно записывать интервью на диктофон и отдавать запись ассистенту для создания точного конспекта. Так вы сможете лучше погрузиться в разговор и не отвлекаться на заметки.
- Кастдев - прекрасная возможность для предварительной отработки возражений.
На интервью нередко случаются продажи, особенно в области услуг, консалтинга. Это происходит, когда прототип продукта или услуги выполнен удачно с самого начала.
Возможный список вопросов*:
- С каким проблемами в Х (теме сегмента) ты сталкиваешься чаще всего?
- Какая из них самая большая / важная / глобальная?
- Что ты уже делал(а) чтобы решить эти проблемы? Какой был результат?
- Что ты думаешь может решить твою основную проблему?
- Если бы тебе дали сейчас волшебную палочку и у тебя сразу появилось идеальное решение глобальной проблемы, то что за решение это было?
- Почему эту проблему важно решить именно сейчас?
- Что случиться, если ты не решишь эту проблему?
- Что ты думаешь об этом продукте / услуге?
- Как думаешь этот продукт / услуга может решить твою проблему?
- Ты бы хотел(а) купить этот продукт / услугу прямо сейчас? Если да, то почему? Если нет, то почему?
- Ты бы заплатил(а) Х сумму за этот продукт / услугу? Если да, то почему? Если нет, то почему?
- Что может быть сделано, чтобы улучшить этот продукт / услугу лично для тебя?
- Чтобы побудило тебя рассказать об этом продукте / услуге своим друзьям?
- Что самое сложное в использовании этого продукта / услуги для тебя?
- Чтобы ты хотел(а) добавить / убрать / изменить в этом продукте/услуге?
*Вопросы важно дополнять и изменять таким образом, чтобы они подходили вашей нише, бизнесу, продукту/услуге. В процессе интервью важно замечать изменения в интонации собеседника и задавать как можно больше уточняющих вопросов.
Спасибо, полезно! А подскажите, где искать людей, чтобы пригласить их на кастдев? Не хотят люди тратить время (
Социальные сети, таргетированная реклама, знакомые знакомых, местные сообщества и форумы. Если прям совсем тяжело идет набор - можно предлагать какую-нибудь пользу взамен интервью )
В Телеграме есть чаты для поиска людей для интервью. Можно оттуда начать. Вот названия нескольких таких чатов:
- Кастдев-чат UX Boost
- [UNCRN.me] Коридорки и кастдев