реклама
разместить

Как продвигать отопительное оборудование?

Привет, я маркетолог и в 2021 году консультировала завод по производству отопительного оборудования. Нужно было придумать новые способы продвижения и продаж этого оборудования, желательно в другие регионы.

Я использовала маркетинговые инструменты - АВС-анализ выручки и прибыли компании, и глубинные интервью с потенциальными покупателя.

Но, обо всем по порядку.

Сначала я провела АВС-анализ продаж оборудования за 3 года и выявила список компаний, которые приносили больше всего денег и часто покупали.

Как продвигать отопительное оборудование?

Таких компаний оказалось 37 штук - они принесли 79% прибыли.
После этого, я залезла в Руспрофайл и проверила по каждой компании выручку, темп роста этой выручки количество персонала.

По всем 37 компаниям я обнаружила примерно одну и ту же картину - резкий рост выручки за 2-3 года.

Как продвигать отопительное оборудование?

Так я получила первый критерий отбора потенциальных клиентов для завода - темп выручки более чем на 30% за последние 2 года.

Отлично, теперь мы можем по этим критериям выгрузить список компаний из нужных нам отраслей и быть уверенными, что им нужно отопительное оборудование.

Но почему они начали его покупать?

Как выбирали производителя?
Кто принимал решение о выборе поставщика?
Что влияло на принятие решения - цена, сроки доставки, сроки отдачи КП?
Почему эти компании выбрали наш завод, а другие - отказались от нашего предложения?
Как повысить конверсию в сделку?
Как привлечь новых клиентов?

Классные вопросы, на которые не было ответа. Рано грустить, потому что я знала где взять эти ответы.

Глубинные интервью с целевой аудиторией.

Клиент сообщил, что оборудование выбирают главные инженеры или директора заводов. Значит нужно с ними поговорить и выяснить - что такого произошло, что они стали строить новый производственный цех и закупать туда отопительное оборудование.

Интервью - это маркетинговое исследование, где мы беседуем с человеком о его опыте в прошлом. Это очень важно - спрашивать что и как человек уже сделал. Вопрос "купите наше оборудование?" - не дает никакой пользы.

Вот такие вопросы я задавала:
1. Расскажите, почему вы решили строить новый производственный цех?
2. Как принималось это решение? Кто в этом участвовал?
3. Как вы проектировали здание и оборудование в нем?
4. Расскажите как вы это делали. Что было важно учесть? Какие были сложности? Как вы их решали?
5. Как вы выбирали поставщиков оборудования? Кто это делал? По каким критериям выбирали?
6. Насколько довольны результатом? Чем довольны и почему?
7. Чем недовольны и почему?

Все вопросы открытые, нет даже никакого намека на отопление, так что респондент спокойно и расслабленно говорил о всех проблемах, что было очень ценно.

Следующий этап - отбор респондентов и назначение интервью.

Заказчик искренне не верил, с какой стати директора и главные инженеры выделят 30-40 минут на общение с незнакомым человеком, то есть со мной.

- И что, они все это нам расскажут? - спрашивали они.

- Да, расскажут, - ничуть не сомневалась я.

Мой метод мало кому подойдет. Я закончила инженерный ВУЗ и 5 лет работала в стройке, а потом 15 лет делала рекламу и маркетинг для самых разных компаний. Так что я подняла институтские контакты и базу своих клиентов и быстро нашла 6 человек на интервью.

Респондентам я представлялась как маркетолог, который проводит отраслевое исследование рынка. Просила найти время, когда они куда-то едут час или полтора и обещала приятную беседу. Все согласились.

В результате опрошено: 2 директоров завода, главный инженер завода, руководителя отдела по развитию, который курировал строительство промышленных объектов и 2 директоров проектных институтов, которые специализировались на производственных объектах.

На основе этих интервью полностью сложилась стратегия продвижения завода.

1) Оборудование закладывается на этапе проектирования и в ходе стройки меняется очень редко. Наш основной клиент - проектировщики.
2) Проектировщикам нужны каталоги для подбора оборудования. А еще они будут счастливы, если производитель оборудования сам сделает расчеты и начертит чертежи и выдаст спецификацию. Причем проектировщики были согласны на компакт-диск (!), бумажный каталог и онлайн-сервис по подбору.
3) Главные инженеры хотели увидеть ранее установленное оборудование в действии и были готовы приехать в другой регион и посмотреть как оно работает. Их интересовал журнал ремонта и возможные проблемы эксплуатации.
4) Директора заводов боролись со сроками строительства (каждый подрядчик задерживал на своем этапе), так как от срока запуска производства зависела прибыль и расходы на содержание стройки.

Что сделали:
- онлайн каталог чертежей на сайт

Как продвигать отопительное оборудование?

- выделили сотрудника для проведения экскурсий по заводу, сделали презентационные стенды, а отдел продаж обучили предлагать экскурсию на завод.

Результат компании в выручке на следующий год + 171 млн.руб.

Как продвигать отопительное оборудование?

Понятно, что это заслуга всей компании и менеджмента. Разработать стратегию и реализовать ее - это совсем не одно и тоже. Мне приятно, что моя работа тоже была вкладом в росте компании.

Мне очень нравиться работать именно в такой связке - АВС анализ+интервью, потому что я знаю, что мои предложения по маркетингу и продвижению обоснованы.

Меня можно найти в телеграм или на Ютуб. Буду рада вопросам и комментариям.

55
реклама
разместить
5 комментариев

Ваш подход к проведению глубинных интервью выглядит действительно эффективным.

1

спасибо! мне кажется логичным так делать, если цель - привлечь таких же клиентов, с которыми уже получается хорошо работать. Если понадобится новый сегмент клиентов, то опрашивать надо будет других.

Впечатляет! Особенно, когда видишь цифры.

Интересный кейс. Но рост выручки, конечно, очень сильный, неужели настолько кратно повлияло только внедрение экскурсий и презентационных материалов? А параллельно никаких других изменений не происходило? (расширение продуктовой линейки, рост производства)

Что они еще делали, мне тоже интересно. Продукция та же самая, так как это был новый завод и нужно было обеспечить сбыт. Менеджмент был грамотный, думаю они много чего делали. Просто исследования в начале позволили четко выделить целевую аудиторию и фокусно с ней работать.

Если менеджмент поделится, как у них это вышло и разрешит публиковать, поделюсь.

Французская Waiting For Ideas представила виниловый проигрыватель из цельного алюминия за €5800

PP-1 изготавливают на заказ, ждать нужно около 12 недель.

Waiting For Ideas
99
66
22
11
11
Аудиофил не мамонт
реклама
разместить
Видео выходного дня: глава Meta* Марк Цукерберг танцует и поёт в блестящем голубом комбинезоне

Предприниматель выступил на дне рождения супруги, позже написав: «Жене бывает 40 только раз».

1414
22
11
Когда осознал, что реальная жизнь лучше виртуальной
Как реклама в телевизоре влияет на наш выбор в магазине

Телевизионная реклама – это мощный инструмент, который компании используют для манипуляции нашими желаниями и потребностями. Ее воздействие многослойно и часто непредсказуемо. Думаю, многие заметили, как после просмотра очередного голливудского блокбастера в кино появляются желания приобрести продукты, которые рекламируют во время рекламного блока.…

Как реклама в телевизоре влияет на наш выбор в магазине
11
5 причин почему люди теряют свои Telegram каналы или гайд как убить актив в своем сообществе

Ни для кого не секрет, что Telegram из мессенджера превратился в целую экосистему, где можно не только общаться, но и зарабатывать деньги. Однако, чем больше “бизнесменов” заходят в телеграм, тем больше мертвых каналов появляется. Потратить бюджет около миллиона рублей, а вместо окупаемости через 10 месяцев получить мертвый канал. Звучит как фиаско…

5 причин почему люди теряют свои Telegram каналы или гайд как убить актив в своем сообществе
33
11
День 1102: ЦБ «жёстко настроен» на возвращение инфляции к цели в 4%

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Источник фото: РИА Новости
3030
22
11
11
11
ЦБ вечно прогнозирует и каждый раз жидко... ошибается. Но в царстве иллюзий и 2% инфляция может быть.
От $80 тысяч до $1 млн в год: Business Insider рассказало о средних зарплатах иностранных специалистов в Netflix

Тех, у кого рабочая виза или грин-карта.

Источник фото: The Hollywood Reporter
1212
11
В феврале инфляционные ожидания заметно снизились!

На этой неделе ЦБ опубликовал результаты ежемесячного опроса населения по ожидаемой и наблюдаемой инфляции. Эти результаты немного радуют, так как ожидаемая инфляция (по ожиданиям на ближайшие 12 мес.) снизилась. На скрине видно (рис. 6), что ожидаемая инфляция среди населения снизилась до 13,7% после 14% в январе и 13,9% в декабре.

66 вариантов где опубликовать свою статью. В одной табличке с названиями, сайтами и описаниями. Делюсь с вами

Будет полезна тем, кто продвигается через контент и/или seo.

66 вариантов где опубликовать свою статью. В одной табличке с названиями, сайтами и описаниями. Делюсь с вами
5050
99
22
22
22
11
[]