Я работала в двух замечательных IT-стартапах в условиях ограниченного бюджета на маркетинг. За это время выделила 6 эффективных инструментов, которые требуют минимум вложений и приносят релевантных лидов.
Дисклеймер: если ваш работодатель требует хронически бесплатного маркетинга, вы должны твердо и четко сказать: «На маркетинг нужно тратить хотя бы 10% от дохода». Перед этим рекомендую отбежать подальше во избежания травмы тупым предметом.
Итак, что стоит включить в стратегию, если бюджет ограничен:
Контент-маркетинг
Это про пресловутые корпоративные блоги или личные блоги от лица ЛПР. Хорошо работает vc.ru + можно отнести тексты в СМИ. Например, хорошие авторские колонки о бизнесе и технология бесплатно публикуют:
- Rusbase (легко попасть с хорошей темой)
- Inc (легко попасть с хорошей темой)
- РБК Pro (сложно, но можно попасть с хорошей темой)
- Forbes (тяжело попасть)
- Коммерсантъ и Деловой Петербург (можно попасть с комментарием/новостью)
Если у вас IT, не забудьте про Хабр. Идея построения своего микро-медиа на блог-площадке стара как мир, но все еще работает!
Лид-магнит
Если у вас настроен пункт 1 (и вообще есть трафик), попробуйте расставить лид-магниты. Для B2B это сложно, но возможно. У меня работали бесплатные консультации с C-level компании. Как это сделать:
- Выбираем классного коммерческого директора/гендира/кого-то угодно, кто готов пару часов в месяц тратить на звонки
- Размещаем в соцсетях/на сайте пост: “Ребят, наш супер-крутой эксперт Иван Иваныч готов взять на бесплатную консультацию 2 компании”. Тут надо понимать,кто вам интересен: если стартапы, то консультации по выходу на инвестиционный раунд. Если e-com, то консультации по созданию мобильного приложения и так далее. Главное указать в сообщении, какие именно компании вам нужны.
- Отбираете интересные вам проекты, которым в перспективе можно продать и назначаете дату консультаций.
Что еще может быть лид-магнитом?
- ваше исследования рынка и другие полезные данные
- white paper/гайд/лайфхаки/кейсы
- акции и спецпредложения (если у вас B2C)
Мероприятия
Нет денег на свой стенд? Не проблема, расскажите о своей компании со сцены бесплатно.
- Отберите список релевантных мероприятий
- Найдите интересных спикеров в компании и подготовьте краткое био и список тем (4-7 шт)
- Напишите организаторам мероприятия, приложите карточку спикера и предложите выступить на конференции (делать за 1-2 месяца до мероприятия)
Мероприятия за спонсорские деньги
Если у вас все ок с брендом и узнаваемостью, попробуйте организовать мероприятия с участием спонсоров. Тут главное предложить спонсорам внятный профит: упоминания в ходе рекламной кампании, собственную секцию в программе и т.д. Так можно отбить до 80% бюджета на организацию. А остальные 20% — за счет продажи билетов.
Рейтинги, конкурсы
Хороший инструмент, особенно для IT-компаний. Если у заказчика нет опыта/нет рекомендаций от коллег, он идет в Tagline/Рейтинг Рунета и ищет там исполнителя. Попадание в первую двадцатку обеспечит вам какое-то количество лидов ежемесячно. Это относится и к отраслевым конкурсам, они дают неплохой пиар.
Свой полезный продукт
Любая компания за время своей жизнедеятельности генерит какое-то количество данных: исследования клиентов, статистика по продажам, конкурентная аналитика и так далее. Сделайте бот с актуальными исследованиями/калькулятор для расчета показателей. Это приучит клиента заглядывать к вам, чтобы решить свою задачу. Боты в Telegram сейчас может собрать любой маркетолог на дешевых онлайн-конструкторах.
Кстати, я веду свой канал про маркетинг, коней и продвижение IT стартапов (да, прям так). Подписывайтесь, там много таких постов.
юзать контент маркетинг действительно очень полезная штука, помогает бизнесу постоянно поддерживать свое присутсвие в сети
а сейчас с нейронками всё стало намного легче, они могут и статью на виси вам написать, и пост для тг канала) (например, https://aipr.pro )
часто, конечно, приходится посидеть, чтобы нагенерить то, что нужно, но это всё равно быстрее, чем писать самому :)
короче, и малому бизнесу, и пиарщикам, и копирайтерам счастье ;)
Сейчас в b2b модно в качестве лидмагнита предлагать здоровенную пачку всяких документов
Согласна. так больше особо и предложить нечего)
какие, например?
Напрашивается прям. Ибо советы в статье не подтверждены фактами/ссылками на аналитику ;)
Это исключительно про мой опыт продвижения b2b продуктов:)
Да, методы действительно рабочие, по моему опыту сколько пробовали авторские статьи писать в СМИ – совсем бесплатно не публиковали)
К малобюджетному ещё бы отнес простое дублирование контента на разных площадках, работа с имеющимися геосервисами, справочниками, укрепление уже работающих статей, страниц и рекламных кампаний. А так как маркетинг не ограничивается привлечением новых клиентов, то можно тряхонуть имеющуюся клиентскую базу)
да, точно, про справочники забыла указать. Я вот здесь писала пост о том, как публиковаться в СМИ бесплатно - может что-то из советов возьмете на вооружение https://t.me/marketingandhorses/29
Можно в презентации для клиента на титульный слайд помещать эту картинку (только сначала убедитесь, что у него в руках нет ножа)
аххахахаххах
Хорошая статья, только я бы добавила сюда ещё вебинары и партнёрский маркетинг. На собственном опыте запуска стартапа с минимальным бюджетом на маркетинг проверила, что всё это эффективно работает.
да, точно! Спасибо!
Еще один способ: реанимация старой базы. Например, мы с коллегами написали рассылку для юридической компании (b2b), отправили клиентам на старый-добрый e-mail и получили 10 сделок. В базе были клиенты с точечных услуг, задачей рассылки было закрыть на ежемесячное сопровождение. В итоге из 10 сделок кто-то закрылся на сопровождение, а кто-то вспомнил про компанию и заказал еще точечных услуг. Другой кейс: сделали полезный гайд для онлайн-школы в творческой нише и разослали его по старой базе. Получили продаж более чем на 200к без вложений в рекламу. Люди прям с гайда переходили на сайт и покупали курс. Но конверсия в e-mail низкая: гайд отправили по базе в 70к, из них 33 человека открыли письмо, и 10 оплатили продукт.
Старую базу можно реанимировать и с помощью обзвона, рассылки персонализированных предложений, ретаргета.
10% от дохода - это не жирно ? Может от прибыли ?
Считается, что на маркетинг должно уходить от 8 до 15% от дохода. Есть продукты с очень низкой маржинальностью, там 10% от прибыли не хватит ни на что
Я все понимаю, но ведение корпоративного блога на vc стоит больших денег. Совсем не вписывается в понятие бесплатного и даже дешевого маркетингового инструмента
Это почти невозможно.
Проблема vc.ru - кажется, что вход бесплатный. Всё просто. Много обучающих материалов. Но по факту - это нереально сложно, если у вас нет целого комплекса навыков и мотивации.
да, это дорого. но можно завести личный блог от лица любого ЛПРа
А где можно собрать нормальный бесплатный бот? Чтобы там функции не ограничивались шаблонными ответами.
Я делала в PuzzleBot, он не совсем бесплатный, ок. 1000 р/месяц
Test
Test
На сколько подготовка white paper окупается? приносят ли такие документы хоть какие-то лиды, по Вашему опыту?
Я продвигала ребят, которые занимаются индустриальным интернетом вещей. Там вообще ничем не завлечь лидов, кроме white paper по внедрению решений в какой-нибудь специфичной отрасли (металлопрокат, например)
. С сайта постоянно поступали заявки на скачивание. В других проектах не пробовала white paper)
Все говорят это, но забывают (или не понимают) уточнить:
10% - от чего: выручка с/без ндс, Эбит, Чистая прибыль и тд
10% - на маркетинг что в себя включает - рекламный бюджет, з/п, налоги на ФОТ и тд?😁
10% от дохода компании (тут вроде термин не терпит двоякого толкования). 10% на маркетинг = бюджет, который получает маркетолог на реализацию своих задач (без фот)