Клиент вроде интересуется, но не покупает. Почему так и как это исправить?

Сразу хочу вас поздравить, если клиент интересуется услугой, вы все сделали правильно. Значит у вас есть репутация, которая говорит за вас через блог, сайт или сарафанное радио. Но одновременно отработка заявки - это самая важная часть сделки, на которой сыпется огромное число воронок. Давайте сразу к делу.

⠀

Если человек написал, значит что-то в вашем контенте зацепило, привлекло, откликнулось. Значит у клиента есть стимул: проблема или боль, решение которой которой он ищет. Ваша задача:

1 понять боль или потребность, которая привела клиента в диалог

2 насколько остро стоит вопрос о ее решении.

⠀

Например, если человек интересуется ценами на путевку в Турцию зимой, есть вероятность, что он планирует путешествие на весну-лето и тут может быть 2 варианта развития: его интересует раннее бронирование или просто пытается понять, в какую сумму это обойдется.

⠀

Ваша задача выяснить, на какой стадии находится клиент. Я называю это "градус клиента", это условная шкала, которая отражает готовность клиента к покупке. Когда к каждой температуре есть речевые маячки, которые говорят, на какой стадии находится клиент. Если дадите понять, что вам это интересно, - я запишу отдельный ролик про это.

⠀

Если ваш диалог располагает задать дополнительные вопросы клиенту, чтобы диагностировать эту стадию, лучше это сделать. Но также я знаю, что лишними вопросами также можно слить клиента. Он просто перестанет отвечать. Так где же эта золотая середина?

⠀

По моему опыту, самый оптимальный вариант - это правильная презентация продукта/услуги. Где на сухой вопрос "сколько стоит", вы отправляете в ответ 1-2 абзаца текста, в которых описана суть услуги и ее стоимость.

Например, вы коуч и ваша специализация - достижение целей.

⠀

В ответ на "сколько стоит" можно написать примерно так:

- Здравствуйте, Светлана! Час моей консультации стоит 5 000 рублей. За это время можно поставить цель по моей авторской методике. Благодаря этому у Вас появится мотивация на ее достижение и энергия дойти до конца. Если же Вам нужна рука помощи на пути, могу предложить пакет из 3 встреч, в который входит общение и поддержка между сессиями, что позволит нам оперативно обсуждать все препятствия и не сворачивать с выбранного маршрута. Стоимость пакета 12 000 руб, длительность работы - 3 недели. Если Вы вносите аванс в течении 24 часов, в подарок получаете мою авторскую медитацию, которая будет заряжать и подбадривать вас каждое утро. Что скажете, Светлана?

⠀

И тут Светлана может повести себя по-разному: может прочитать и лайкнуть, может поблагодарить за ответ или искренне написать о своих намерениях относительно покупки. В любом случае, эта точка контакта подсветит Вас в выгодном свете. Возможно, Светлана вернется в следующем месяце, а может и сразу купит, тут многое зависит от темперамента самого клиента.

⠀

Что дает этот скрипт: это экологичная презентация продукта через боли и потребности клиента. Человек узнает себя, почувствует, что его понимают и ему тут точно помогут. А еще клиенты очень любят, когда у них есть право выбора. Мягкие продажи - это мой стиль. Я намеренно не стала добавлять жестких словосочетаний типа "на какую дату вас записать" или "как вам удобно сделать оплату: Сбер или Тинькофф?", поскольку это может смазать все впечатление. Никто не любит манипуляций и я бы не пошла к такому эксперту. Очень много раз я слышала благодарности от клиентов за такой стиль продаж.

⠀

В общем, друзья и коллеги: делитесь своим опытом, задавайте вопросы, давайте пообщаемся в комментариях.