Как прокачать качество гипотез роста?

Всем привет✌ На связи Антон [Growth Master] Елфимов.

Как это сделать?

Нужно качественно прокачать эти гипотезы.

Как их прокачать и откуда вообще берутся качественные гипотезы?

Есть 3 источника:

📍#1 Исследование и общение с клиентами
Только клиент знает свою мотивацию: почему он покупает, когда он покупает, как он сравнивает и т. д. Фактически, поговорив с клиентом, вы получаете ценные инсайты о том, какие есть проблемы на его пути.

Поэтому самое простое решение — поговорить с клиентом, который только что прошел путь, который вы хотите оптимизировать. Ведь многие гипотезы оптимизации воронки строятся на том, что вам нужно улучшить воронку и повысить конверсии. А это чаще всего значит, что нужно убрать препятствия.

На самом деле, всё, что вам нужно, — это просто не мешать клиенту покупать 😉

Поэтому, пообщавшись с клиентом, вы сможете выявить препятствия на его пути: что происходило, почему, что он думал на этом этапе и т. д.

Какие бывают клиентские исследования?

▪ Jobs-to-Be-Done исследование

▪ Юзабилити-тестирование — это процесс вовлечения ваших клиентов для выполнения ряда задач в контролируемом сценарии.

Например, в банковском приложении предложить клиенту сделать перевод клиенту другого банка на 1000 рублей, и следить за тем, как клиент справляется с этим сценарием. В процессе наблюдения вы можете обнаружить есть какие-то проблемы или нет.

Если увидите, что на пути клиента возникли трудности, то вы можете внести изменения и увеличить конверсию.

▪ UX-тестирование. Здесь вы показываете клиенту какой-то элемент, часть продукта и смотрите на его реакцию, какие там есть проблемы, как он это понимает. Затем задаете 3 простых вопроса: что ты видишь? что ты думаешь? что ты хочешь сделать?

Такой подход вам дает супер инсайты. Здесь вы увидите проблемы, которые для вас будут не очевидны. Ведь, разрабатывая продукт, у вас больше контекста и знаний о нем.

Так из наблюдения и общения с клиентом вы вытащите самые вкусные инсайты, которые потом ложатся в гипотезы.

📍#2 Аналитика

В данном подходе вам необходимо анализировать метрики воронки, то есть конверсию переходов от одного шага к другому. Здесь работает метод детализации, который позволяет постепенно углубляться в данные.

Вы можете построить воронку из нескольких шагов, например, 4-5, и выяснить, что на одном из шагов метрики показывают плохие результаты. Тогда вам необходимо провести детальный анализ этого конкретного шага, разбив его еще на более мелкие компоненты, чтобы узнать, что именно там происходит.

Так вы найдете точки приложения, где вы можете внести изменения.

Дальше желательно, либо поговорить с клиентами, либо посмотреть аналитику.

Что можно в аналитике посмотреть?

Самая крутая вещь — это сессии пользователя, то есть записи поведения клиентов на сайте, в приложении и т. д. Это можно делать с помощью таких инструментов, как Яндекс.Вебвизор, FullStory, Hotjar.

Отсюда, вы увидите, как пользователи себя ведут на самом деле, какие там у них есть проблемы. И у вас снова появляется гипотеза что-то подкрутить, чтобы конверсия стала выше.

📍#3 Посмотреть, как делают другие

В поисках крутых гипотез можно подсмотреть у своих конкурентов. Однако лучше всего не у прямых. А еще лучше смотреть механики, которые применяются лидерами отрасли, и желательно не вашей.

Например, если вы работаете в банке, то стоит обратить внимание на то, какие практики используются лидерами e-commerce или телекома.

Важно найти и применить лучшие практики уже опробованные не в вашем рынке, при этом там, где они уже успешно функционируют.

Так методом переноса из других ниш вы можете найти неочевидные механики и попробовать перенести их к себе.

В итоге получилось 3 источника, откуда можно получить действительно качественные гипотезы. Забирайте и внедряйте 👌