Как продвигать бизнес услуг в Youtube и постоянно получать новых клиентов?

Как бизнесу услуг настроить маркетинг на постоянное привлечение клиентов? Описываем стандартные проблемы такого бизнеса и через кейс разбираемся, почему видео контент и продвижение на Youtube — одно из лучших решений этой задачи.

Меня зовут Кирилл Евтюшин, я видео продюсер, партнер в агентстве Jump.

За основу берем кейс компании по ауторсингу бухгалтерии и кадрового учета - «Деловые партнеры». Это бизнес услуг, классический B2B, где клиент - владелец / управляющий малым и средним бизнесом.

У такого бизнеса есть ряд особенностей:

Думаю, что для большинства владельцев бизнесов услуг это очень знакомо) И в условиях всего этого нужно найти клиентов!

Классическая задача - создать рекламный инструмент по привлечению новых клиентов в бизнес на обслуживание. К 2018 году в «Деловых партнерах» протестировали разную рекламу, которая давала результат, но показатели не устраивали.

Собственники компании «Деловые партнеры» это осознавали и решили тестировать новый инструмент - видеомаркетинг, продвижение на Youtube.

Теоретически это решало еще одну проблему.

На рынке есть сотни таких же компаний по аутсорсингу бухгалтерии. У всех есть сайт, отзывы клиентов. Все профессионалы, на первый взгляд. И если вы выходите на этап переговоров с потенциальным клиентом, то конкуренция всегда упирается в цену. И в жесткий демпинг.

И нужно отличаться от других. Развить бренд компании и личный бренд основателя бизнеса.

И была сформирована задача: создавать контент, который будет отвечать на частые вопросы целевой аудитории, привлекать новые запросы на обслуживание и растить популярность бренда.

Начали процесс подготовки к созданию контента. Прежде всего мы проанализировали целевую аудиторию и разбили ее на сегменты. А также провели конкурентный анализ. Сразу столкнулись с рядом сложностей.

Первое, что процесс работы бухгалтерской компании — дело невероятно скучное. Сидят люди за компьютерами и делают свою работу.

Показывать такое на видео точно не стоит, смысла в этом никакого. Решили, что видео будут сниматься в формате экспертного влога от налогового консультанта Всеволода Симакова, одного из управляющих бизнеса. И контент строится на основе профессиональных знаний эксперта в области налогов и бухгалтерии.

Второе, на тот момент компания «Деловые партнеры» не могла выделить хороший бюджет на качественный продакшн. Отсмотрев конкурентов, мы поняли, что идеальная съемка и монтаж нам не нужны, достаточно быть на уровне или немного выше успешных каналов в нашей тематике. Как результат — основные финансовые вливания направили на раздел продюсирования, а в области продакшна шли по минимально допустимой планке.

Если у нас такие серьезные ограничения, то что тогда снимать? Что привлечет внимание целевой аудитории?

Развивать контент решили на основе 3 форматов:

Пример такого видео — обзор налога на профессиональный доход, т.е. темы самозанятости. Сами самозанятые не могут стать клиентами «ДП»: слишком простые операции и отчетность, не требующие услуг бухгалтерии. Но это предпринимательство в его начальном виде, и часть этой аудитории со временем дорастет до бОльших объемов.

Было создано 5 видео подобного формата. Суммарно они принесли каналу почти 900.000 просмотров. И около 15000 подписчиков.

Отличный пример такого видео — ролик про валютный контроль и валютные операции 5-летней давности.

После публикации он набрал немного просмотров, в среднем прибавлялось по 10 в день. Но нам удалось закрепиться по ключевым запросам «валютный контроль» и «валютные операции» в органической выдаче на тот момент. Наш ролик был на первых позициях.

И как результат — обращение от целевого клиента, собственника компании, которая занималась импортной торговлей и нуждалась в ведении взаимодействия с банками и налоговой. Сняли 1 ролик — получили 1 клиента на полноценное обслуживание.

Особенно можно ответить ролик про онлайн-кассы и разбор изменений в 54 ФЗ. Тема специальная, актуальная для определенного сегмента Индивидуальных предпринимателей и только на период 2019-2021 годов. Но ролик набрал 34000 просмотров, более 80 комментариев с ветками обсуждения.

И этот ролик задал тренд на новую услугу, которую вывела на рынок компания «Деловые партнеры».

В комментариях к видео зрители постоянно оставляли комментарии, на которые мы давали ответы с рекомендациями по конкретным шагам. Т.е. помогали начинающим предпринимателям.

Однако часть вопросов требовала большего погружения и личного разбора. Таким образом появилась услуга «консультации от налогового консультанта Всеволода Симакова». В зависимости от сложности вопроса, предпринимателю давался развернутый записанный ответ, либо проводилась живая онлайн-консультация.

И этот продукт был выгоден! Дополнительный доход и монетизация канала. А также такие консультации становились первым шагом к договору на полноценное сопровождение.

За 5 лет ведения канала (100 видео) с низким бюджетом производства удалось набрать 25000 человек постоянной аудитории и более 1.5 млн просмотров.

Было проведено около 80 консультаций по оптимизации и общим налоговым и бухгалтерским вопросам. Из них 4 компании в дальнейшем пришли в компанию «ДП» на полноценное бухгалтерское сопровождение.

И было получено 20 заявок на полноценное обслуживание бизнеса. Это теплые целевые лиды, процесс продажи для которых был значительно более легким.

В дополнение к этому компания «Деловые партнеры» получила отстройку от всех конкурентов. Также развив и личный бренд одного из руководителей компании - налогового консультанта Всеволода Симакова.

- бизнесу услуг нужно искать альтернативные маркетинговые инструменты для поиска клиентов

- видеомаркетинг подходит и для B2B компаний

- развитый корпоративный и личный бренд могут привести к появлению новых продуктов

- потенциальный клиент, полученный из инструмента контент маркетинга, значительно “теплее”, чем из классического outbound маркетинга

Всем удачного продвижения!)