Практический гайд для селлера: как забыть про «Садовод», начать работать с Китаем и больше зарабатывать

Многие селлеры боятся начинать работать с Китаем. Непонятно, как найти поставщика, договориться о доставке через полмира, растаможить товар. Кажется, проще закупиться на «Садоводе». Но если наладить поставки из Китая, селлер сможет больше зарабатывать — по нашему опыту, на покупке товара удается сэкономить до 75%.

Мы в MpCargo несколько лет работаем с китайскими поставщиками и знаем, как выгодно купить товар и привезти его в Россию. Рассказываем, что сделать селлеру, чтобы начать работу с Китаем. А еще делимся лайфхаками, как не попасть на недобросовестного поставщика.

Если работать с китайскими поставщиками напрямую, можно сэкономить на закупе. Даже с учетом доставки цена единицы товара получится ниже, чем у российских оптовиков. Выбирать продукт для первого заказа стоит очень тщательно: для многих категорий нужны особые документы или условия транспортировки.

Вот несколько рекомендаций для селлеров, что выбрать для первого закупа.

Товар простой и понятный. Начать работу с Китаем лучше с товаров, которые уже представлены на маркетплейсах. Подойдут зонты, аксессуары для волос или нитки для вязания. Потребители ими активно пользуются — не придется гадать, раскупят ли у вас пробную партию или она будет пылиться на складе.

Товар просто привезти. Выбирайте продукцию, которой не нужны сертификаты, разрешения или маркировка в системе «Честный знак». Например, чтобы привезти детские игрушки, необходимо подготовить сертификаты соответствия — они подтвердят, что товар безопасен для здоровья ребенка. А вот елочные украшения, рамки для фотографий или настольные игры для взрослых сертифицировать не нужно.

Товар с неограниченным сроком годности. Так вы не будете волноваться, что товар испортится за время доставки. Например, с пижамами или трикотажными футболками ничего не произойдет, если их из-за вспышки очередного заболевания на пару недель задержат на границе. А вот сладости за это время могут испортиться.

Если вы уже продаете что-то на маркетплейсах, поищите аналогичный товар в Китае. Сможете сравнить его стоимость у российских и китайских поставщиков с учетом доставки. К тому же вам будет проще определить, сколько товара нужно заказать, чтобы хватило до следующей поставки, ведь вы уже знаете свой среднемесячный объем продаж.

Если хотите изменить и расширить свой ассортимент, изучите статистику. Например, по данным сервиса «Маркет Гуру», самые популярные товары для поставки на маркетплейсы в 2023 году — косметика, бытовая химия, корма для животных и одежда. Многие известные бренды из этих категорий ушли с российского рынка, и селлеры могут занять свободные ниши.

Есть несколько способов найти поставщиков: Кантонская ярмарка, которая проходит весной и осенью в Гуанчжоу, выставки китайских производителей в России или специализированные интернет-площадки.

Новичку удобнее начать с платформ поставщиков — например, Taobao, Alibaba, 1688. Не нужно искать адрес почты или телефон для связи — можно написать в чат на английском или перевести свои вопросы на китайский через Google-переводчик. Если боитесь ошибиться при обсуждении заказа, наймите переводчика на Авито или Яндекс Услугах. Он же поможет провести переговоры по телефону или видеосвязи.

На платформах выбирают не столько товар, сколько поставщика: не все продавцы поддерживают актуальные цены и ассортимент на своих страницах. Именно поэтому наличие товара лучше уточнять. Например, вы ищете беговелы. Вам подойдут компании, у которых в ассортименте есть самокаты, велосипеды или детские электромобили.

Не пишите только одному поставщику — он может проигнорировать сообщение, а вы потеряете время в ожидании ответа. Поэтому отправляйте запрос сразу нескольким компаниям. Уточните цену, минимальную партию, условия оплаты — спрашивайте всё, что вас интересует. Собеседник может не ответить на некоторые вопросы. В этом случае поблагодарите его и повторите пункты, которые остались без ответа.

Далеко не все китайские поставщики добросовестные. Есть такие, кто возьмет с вас предоплату, но не отправит товар или отправит бракованный. За годы работы с Китаем мы в MPCargo разработали пять правил проверки поставщика на добросовестность:

Иногда селлеры не готовы тратить время на анализ китайских компаний. В таких случаях поможет отдельный специалист-аудитор или логистическая компания. Она не только проверит поставщика, но еще и выкупит товар, заберет груз со склада в Китае и доставит его в Россию.

Контракт с китайскими поставщиками заключают по форме международных договоров. Селлеру важно помнить одну особенность китайского бизнеса: всё, что не зафиксировано на бумаге, исполнять не обязательно. Именно поэтому каждый пункт нужно расписывать максимально подробно. Так вы обезопасите себя от неожиданностей. Например, если не указать порядок проверки товара перед отправкой, поставщик ее не проведет.

Обязательно пропишите в договоре стоимость товара и укажите, в течение какого времени поставщик не имеет права ее менять. Иначе китайцы могут схитрить: на переговорах назовут цену, которая устраивает покупателя. Селлер подпишет договор, а через несколько месяцев китайская сторона выставит счет с суммой в два раза больше. Поставщик это объяснит погодными условиями, сложной ситуацией в стране или ростом цен на сырье.

Еще селлеры часто забывают указать в договоре с китайским поставщиком транспортную компанию, которая доставит груз от поставщика на логистический склад. На этой оплошности китайцы стараются заработать: сами выбирают фирму-перевозчика и завышают стоимость ее услуг.

Чтобы обезопасить себя от хитростей поставщиков, обратитесь к компании-посреднику, которая занимается заключением и проверкой договоров. Бывает, что ее сотрудники сами живут в Китае, знают язык и менталитет китайцев. Они заключат выгодный контракт и проконтролируют его исполнение.

Напрямую вы не сможете оплатить счет за китайский товар в рублях, понадобятся юани или доллары. Однако большинство крупных банков отключены от системы международных платежей, поэтому просто перевести деньги с расчетного счета компании в Китай не получится.

Есть несколько способов сделать валютный перевод:

Привезти товар из Китая в Россию можно самостоятельно или с помощью логистической компании.

Доставка своими силами. Если вы хотите самостоятельно выстроить систему поставок для своего бизнеса, лучше всего отправиться в Китай. На месте проще договориться с поставщиками, транспортной и логистической компаниями и лично сопроводить груз до России. Так вы будете уверены, что партнер отгрузит качественный товар, его не уронят и не потеряют по дороге.

В этом случае могут возникнуть сложности с таможенным оформлением товара. Не каждый селлер имеет право этим заниматься — нужен статус участника внешнеэкономической деятельности. Чтобы его получить, в Федеральную таможенную службу предоставляют пакет документов. Но никто наверняка не скажет, сколько времени займет оформление статуса.

Именно поэтому таможенное оформление обычно поручают брокеру. Специалист подготовит разрешительные документы, рассчитает и поможет внести пошлину и оплатить другие сборы. Но с доставкой в Россию селлеру всё равно придется разбираться самостоятельно: искать транспортную компанию и заключать отдельный договор.

Доставка с помощью посредника. В этом случае селлеру не нужно договариваться с разными компаниями или тратить деньги на свои перелеты и проживание в Китае. У карго-компании есть сотрудники со всеми необходимыми компетенциями. Менеджеры найдут поставщика и проведут с ним переговоры, выберут оптимальный способ доставки и подготовят документы на груз. А логисты заберут товар из Китая и привезут его на склад клиента. Всё, что требуется от селлера, — сказать, что именно он хочет продавать в России.

Чтобы начать возить товары из Китая, нужно сделать пять шагов:

Практика MpCargo показывает, что если всё сделать правильно, то при покупке товара в Китае его стоимость даже с учетом доставки и таможенного оформления может быть в 2–3 раза ниже, чем у российских оптовиков.

Поделитесь своим опытом, насколько выгоднее вы покупаете товары в Китае. А если всё ещё работаете с российскими оптовиками, то почему не заказываете у китайских?