Пошаговый гайд по работе с поставщиками из Китая

Уверен, что в 2024 году в вашем окружении есть как минимум один человек, который регулярно говорит о работе с Китаем в том или ином виде. Купи-продай на маркетплейсах? Закупка сырья и оборудования? Поиск ушедших с рынка аналогов? Новая машина? Китай, Китай, Китай и еще раз Китай готов ответить на любой запрос.

В вопросах поставки сырья и готовой продукции Китай семимильными шагами уже не просто занимает лидирующие позиции, а планомерно укрепляет их. Коллеги из Поднебесной не ограничиваются одним УТП, в их арсенал одновременно входят максимально разнообразные предложения, гибкие условия сотрудничества и самые низкие цены.

На протяжении нескольких месяцев я анализировал входящие предложения, составлял вишлисты и отправлял свои исходящие запросы, проводил онлайн-встречи, сравнивал присланные цены и полученную информацию о компаниях, а затем уехал в командировку, чтобы вживую убедиться в том, что мне говорят. На выходе хочу представить вам пошаговый гайд о том, что нужно делать, на что обращать внимание и каких моментов точно нужно избежать. Гайд подойдет как для тех, у кого есть собственное производство, так и для тех, кто просто хочет начать деловые отношения с Китаем.

1. Даже если у вас уже есть проверенный набор поставщиков, партнеров или контрагентов, то посмотреть в сторону КНР все равно следует. За время вашего плодотворного сотрудничества с текущими партнерами, потенциальные партнеры из Китая могли добиться небывалого прогресса и далеко уйти вперед как в части технологии, так и в части предложения. Если вы в любом случае не планируете менять поставщика или контрагента, то можете как минимум получить рычаг давления для улучшения текущего предложения.

2. Представим, что у вас есть собственное производство. Уверен, что вы уже получаете множество писем от китайских коллег с предложением о сотрудничестве или закупке материалов у них. Проверено на личном опыте: входящие предложения в большинстве своем поступают от компаний, которые в реальности являются перекупами и располагают только одним отделом - отделом продаж. ОБЯЗАТЕЛЬНО сделайте дью-дилидженс❗Если компания является перекупом, то не сможет своей головой отвечать за качество. Я получал множество писем с очень низкими ценами от компаний, у которых нет даже своего сайта.

3. Найдите в своей компании человека, который сможет составить собственный вишлист поставщиков и производителей, подготовить текст письма и заняться формированием исходящих запросов и онлайн-встречами с реально существующими компаниями. Постарайтесь узнать, у кого уже заказывают крупные компании, ваши коллеги или конкуренты. Так вы сможете сэкономить время на дью-дилидженс, потому что возможно его уже провели за вас. Спойлер: это далеко не факт, всегда лучше проверить самому.

4. Составьте итоговую таблицу потенциальных финалистов, с которыми я рекомендую назначить первые встречи в онлайне. Не смотря на блокировку всех западных ресурсов и социальных сетей, коллеги из Китая проводят встречи в Зуме или в Вотсапе, предварительно подключая VPN. Перед встречей составьте список реально волнующих вас вопросов и не стесняйтесь задать их и главное добиться получения конкретного ответа. Для меня важнейшими индикаторами были опыт сотрудничества с аналогичными заводами в РФ и логистический опыт поставок сюда, опция предоставления гибких условий сотрудничества и возможность личного посещения их ЗАВОДА в Китае (не ОФИСА).

5. За несколько дней было проведено больше десяти онлайн встреч, после которых несколько компаний по разным причинам выпали из итоговой таблицы финалистов. На этом этапе в теории можно было бы сделать пробный заказ. Но это только в теории. Мне было действительно важно все увидеть вживую, особенно после того, как множество знакомых рассказали о несуществующих заводах и компаниях + в переписке практически невозможно сильно повлиять на цены. Поэтому пятым шагом идет подготовка к командировке. Можно оформить туристическую визу, можно оформить бизнес-визу, все инструкции по получению лежат в открытом доступе. Была заказана ускоренная виза и подготовлен пакет документов: анкета, план поездки, фотография, справка с места работы и копии паспортов. Довольно классический набор. Получение визы было быстрым и безболезненным процессом, а по своей простоте очень напомнило получение финской визы в Петербурге в лучшие годы.

6. Заранее займитесь логистикой. Китай - огромная страна. Мне “повезло” назначить встречи в совершенно разных провинциях и концах страны. Логистика вашей поездки должна быть выверенной до минут иначе можно спокойно не доехать до одной или нескольких встреч. Передвигаться придется на самолетах, скоростных поездах, микроавтобусах и такси. Все билеты не только можно, но и нужно купить заранее. У меня не было одного билета на поезд, на вокзале оказалось, что все билеты выкуплены онлайн и пришлось ждать несколько часов до следующего. В итоге один из заводов я смотрел под покровом ночи. Можно попросить помочь с покупкой ж/д билетов ваших потенциальных партнеров из Китая, они будут рады объяснить или приобрести их для вас.

7. Внимательно смотрите каждое производство. На одном из заводов я обнаружил, что его фактически не существует. Да, после всех проверок я все равно оказался на таком объекте. На самом здании висела другая вывеска, а внутри было поразительно чисто, примерно как в музее. В нужные мне помещения в проходе отказали под предлогом того, что именно сегодня там идет стройка. Было действительно обидно потратить 6 часов на дорогу туда и обратно.

8. Прямо на месте проводите переговоры. Оказалось, что другая сторона это любит и приветствует. Мы садились в переговорке после экскурсии по производству и открыто говорили о том, что на позапрошлом заводе мне дали цену на 15% меньше. После этого отсылались улучшенные предложения.

9. Обязательно запросите образцы и максимально подробно пропишите качество желаемого сырья в контракте. Лучше всего обезопасить себя по всем фронтам.

Из 5 полных дней командировки на логистику и передвижения ушло больше 50 часов чистого времени. Я летал, ездил на поезде, проезжал на такси от вокзала до аэропорта и отдыхал в комфортабельных машинах, которые потенциальные партнеры предоставляли для удобства и облегчения логистики. С точки зрения бизнеса работа с Китаем позволит не только максимально расширить свое предложение, но и получить интересные позиции по низким закупочным ценам. Настоятельно рекомендую ✔