Сэкономил, значит заработал? Разбираемся, почему нас так манят буквы S-A-L-E

Скидки производят на людей магический эффект. Одним они кажутся заманчивым предложением, которое трудно отвергнуть. А кто-то даже ощущает волнующий трепет перед витриной с надписью «Распродажа!». Но что стоит за нашим непреодолимым желанием купить подешевле? Почему разумные и взвешенные решения о покупках уходят на второй план, когда мы видим скидочные ценники?

Одной из причин, по которой скидки настолько привлекательны, является ощущение эксклюзивности и ограниченного предложения. Маркетологи часто используют фразы вроде «предложение ограничено» или «пока товар есть в наличии», чтобы создать впечатление уникальной возможности, которая не повторится.

Это ловушка мышления, когда первоначальная стоимость товара служит «якорем», а все последующие цены сравниваются с этой начальной стоимостью. Даже если скидочная цена не является настолько выгодной, как кажется на первый взгляд, мы всё равно воспринимаем её как прекрасную сделку, потому что оцениваем не само число, а разницу с «якорной» ценой.

Наверняка многим из вас знаком прием, когда на «Чёрную пятницу», «Киберпонедельник» (или что-то подобное) особо «хитрые» продавцы применяют манипулятивную тактику, специально занижая якорную цену товара перед началом распродаж, а затем предлагая товар по «скидочной» цене, которая на самом деле является его реальной стоимостью. Радует, что общая сознательность покупателей медленно, но растет, поэтому такой прием применяют все реже.

Когда нам попадается товар по сниженной цене, это вызывает ощущение «выигрыша» или «удачной находки». Мы чувствуем, что смогли обыграть систему. Это ощущение усиливается, когда мы делимся своими находками с друзьями или в социальных сетях, получая лайки и одобрение от окружающих.

Зачастую распродажи анонсируются как временные, что создаёт ощущение срочности. Метод схож с «шансом на миллион», о котором мы писали выше, но если в случае шансом это ограниченное предложение по количеству, то здесь создается искусственное впечатление эксклюзивности по времени. «Купи сейчас, пока не поздно!» — кажется, что если мы не воспользуемся предложением немедленно, то упустим свой шанс навсегда. Эта тактика пробуждает в нас страх пропустить выгоду, подталкивая к спонтанным покупкам.

Так известная ювелирная сеть привлекла значительное внимание к своему бренду, имитируя закрытие своих магазинов и ликвидацию остатков. Акции создавали искусственный спрос, мотивируя покупателей совершать покупки под впечатлением ограниченного времени и предложения. Такой подход позволил компании увеличить продажи и укрепить узнаваемость бренда на рынке, хоть и не в самом позитивном ключе. Однако на длинной дистанции, такая тактика может сыграть с брендом злую шутку, как в притче про мальчика, который кричал «Волки, волки».

Когда мы видим, что другие люди активно участвуют в распродажах, это создаёт эффект социального доказательства, который убеждает нас в том, что покупка является хорошим решением. Мы подсознательно стремимся следовать примеру других, особенно когда видим их энтузиазм в отношении сделок и скидок. Это усиливается социальными сетями, где люди снимают распаковки, делятся своими «уловами» со скидками, стимулируя других к подражанию.

В начале пандемии COVID-19 наблюдался значительный всплеск спроса на крупы и туалетную бумагу. Под влиянием сообщений о возможных дефицитах и наблюдая за массовыми закупками других людей, потребители начали скупать эти товары в больших количествах, опасаясь остаться без необходимых запасов. В итоге паника не оправдалась, магазинные полки все также полны, а запасы гречки и туалетной бумаги заняли место в кладовках и шкафах особо беспокойных людей.

Устоять перед искушением распродаж возможно. Главное — осознавать, что выгода от покупки по скидке есть только тогда, когда товар действительно нужен. Задавая вопрос: «Купил бы я это по полной цене?», можно избежать многих ненужных трат. Будет полезным также планировать бюджет заранее и следовать списку покупок.

Понимание, как скидки влияют на нашу психологию, позволяет делать более осознанные покупки, экономить средства и избегать приобретения лишних вещей, не приносящих радости или пользы. Важно помнить, что хотя захватывать все подряд на распродажах не самая разумная стратегия, иногда можно найти по-настоящему выгодные предложения. Главное — не отключать здравый смысл и пользоваться скидками с умом.

Делитесь историями, когда вам удалось что-то выгодно урвать, ну или наоборот, когда вы поняли, что скидка липовая.