«Трушный» маркетинг: как SYNERGETIC завоевал сердца клиентов и занял миллионы квадратных сантиметров под раковинами

Как выделиться в «красном океане», почему важно быть «трушными» в маркетинге и зачем вести клиентов на свой сайт, рассказал Роман Каган, Head of Digital компании SYNERGETIC, в подкасте «Спасибо за покупку».

Бренд экотоваров SYNERGETIC появился на рынке в начале 2010-х годов. В то время только начинал набирать популярность тренд на все экологичное. Сейчас же SYNERGETIC — один из самых крупных брендов, его продукцией пользуются миллионы людей в России и за рубежом.

Послушать полную версию выпуска можно на любой удобной платформе.

В 2011 году Алексею Зюзину, фаундеру компании, пришла идея создать линию экологичных моющих средств. На тот момент на рынке были в основном импортные дорогие средства, которые могли позволить себе не все. Алексей хотел изменить эту ситуацию. По сути, так и появился SYNERGETIC.

Сегмент бытовой химии — это классический «красный океан», где есть несколько игроков, которые занимают большую долю рынка. Чтобы выделяться на их фоне, нужно отстраиваться. Идея фаундера как раз работала на это.

Хоть на рынке мы достаточно давно, но бренд «выстрелил» где-то в 2020 году. Если спросить у сотрудников компании, как так получилось, каждый ответит по-своему. Моя версия: SYNERGETIC — digital-native-компания, то есть активно продвигается в интернете с первых дней. Мы делали много всего в диджитал-среде до 2020 года. Во многом благодаря этому и совершили скачок.

Еще большую роль сыграл тот факт, что на протяжении всего времени мы транслировали один посыл: SYNERGETIC = экологично. Мы изначально задумали продукт именно таким. Это одно из его ключевых преимуществ.

В маркетинге мы придерживаемся принципа «трушности». Это значит, что мы не создаем видимость чего-то, а реально делаем. Например, когда решили запустить «Экомобиль», то купили машину, организовали процесс сбора вторсырья, наняли новых людей. Сейчас проект есть в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде и люди активно им пользуются.

В диджитале мы тоже стараемся придерживаться такого подхода. Например, в 2018 году нам чисто по-человечески понравился один блогер из деревни. У него на тот момент было 1 500 подписчиков. Мы договорились с ним о сотрудничестве и стали присылать продукцию. Он действительно вкладывал в контент кусочек себя, и это круто работало.

Уверены, что для таких вещей не нужны огромные деньги.

Важный плюс интернет-магазина в том, что он помогает понять, что происходит с продуктом. Например, если у тебя был товар с оценкой пять звезд, а после она упала до двух, то это сигнал включиться и понять, почему так.

Еще одно преимущество сайта: через продажи там мы растим долю людей, с которыми можем поддерживать контакт. Например, писать письма и отправлять сообщения в мессенджерах. Это влияет на то, какое количество людей к нам возвращается, то есть на retention. Для нас это основная метрика на сайте.

Другой вариант повышать retention — это программа лояльности. У нас тоже она есть, называется «Зеленая волна». Ее участникам мы начисляем баллы за покупки и полезные экопривычки. На них можно купить товар со скидкой. Еще баллы можно потратить на посадку деревьев с SYNERGETIC. Мы организовываем такие акции каждую весну и осень.

Во-первых, определите, на что делать ставку в коммуникации с клиентами. Узнайте, зачем к вам приходят люди, что покупают и заказывают. Потом сравните, насколько предложение мэтчится с их ожиданиями. И оцените, какое УТП помогает отстроить продукт от конкурентов. Пока этого нет, будет сложно двигаться дальше.

Во-вторых, ведите аудиторию на свой сайт. Там можно собрать базу пользователей, а потом выстроить с ними коммуникацию.

В-третьих, напоминайте о себе. Включайте ретаргетинг, отправляйте напоминания по базе клиентов, предлагайте акции и скидки постоянным покупателям. Количество контактов напрямую влияет на количество денег в кассе.

Эта статья — выжимка выпуска подкаста «Спасибо за покупку», в котором мы говорим про онлайн-торговлю, коммерсов и e-коммерсов. Послушать полную версию и все остальные выпуски можно на любой удобной платформе.