Дима, посмотри Wildberries, опять продажи упали

Привет!

Меня зовут Дмитрий Косик, я занимаюсь маркетингом на маркетплейсах.

Сегодня хочу поделиться полезным материалом который будет полезен для селлеров на Wildberries. Это выжимка из моего опыта работы, а также информации из различных источников (тг, ютуб и т.п.).

Основной вопрос который волнует продавцов и на который попробую ответить - почему падают продажи на WB и как с этим работать?

Есть куча разных гипотез которые можно придумать/протестировать/проверить для того чтобы понять (или нет), почему нет продаж. Все-таки WB - это сторонняя площадка со своими алгоритмами и если бы мы все их знали, то стали безобразно богатыми, но это не так)

Начнем…Перед вами схема, которая на первых взгляд может показаться сложной и запутанной, но к концу все станет понятно. (первоисточником этой схемы являются ребята из Хогвартс по маркетплейсам, они крутые рекомендую на них подписаться).

Во главе схемы находятся показы, т.к. эта метрика является верхнеуровневый во всей воронке продаж.

Показы - это сколько раз наш товар увидел потенциальный покупатель. На показы влияют два типа факторов.

Первый тип, факторы на которые мы не можем повлиять:

- Сезонность
Изменение спроса под влиянием времени года. Летом спрос на купальники, зимой на варежки, тут все понятно.

- Спрос/тренд

Бывает что товара становятся не актуальными и спрос на них падает.

Второй тип, факторы на которые мы можем повлиять:

- Внешняя реклама
Яндекс, таргет, блогеры, рилс/шортс, пин в Pinterest , посты в соц.сетях и т.д.

- Внутренняя реклама

Реклама в поиске, автореклама, медийная реклама, спецпроекты

По сути это правила игры на площадке. На текущий момент ВБ подсветил только некоторые из них, но уверен этих правил на порядок больше.

Работая с факторами ранжирования вы напрямую влияете на свои позиции в выдаче (ранжирование) и на то по каким ключевым словам ваш товар можно будет найти (индексация), а это в свою очередь влияет на кол-во показов которое вы получаете органически.

Простыми словами как выглядит ваша карточка в глазах ВБ, симпатичной и привлекательной которую хочется показывать выше в поиске т.к. у нее хорошие конверсии и она приносит деньги, либо если у нее плохо с конверсиями и нет смысла ее бустить вверх, т.к. денег она не приносит ни себе, ни площадке. ВБ это бизнес и его цель получать прибыль.

После того как мы разобрались как повлиять на показы мы переходим на следующий этап - воронка продаж.

Воронка это путь, который проходит покупатель от момента знакомства с товаром до покупки. Данный путь делится на этапы и от того, насколько хорошо вы отрабатываете на каждом из них, в конечном счете зависят ваши продажи.

Переходы между этапами называются конверсией — чем выше конверсия, тем больше вероятность, что товары получится успешно реализовать.

Ниже приведу примеры с помощью чего можно влиять на конверсии на каждом конкретном этапе.

Этап 1 - показы
- SEO оптимизация карточки товара
- Внутренняя реклама
- Внешняя реклама
- Бесплатные инструменты (добавление в карточку товара артикулов в формате «к этой обуви покупают сумочку арт…»)
- Ответ на отзыв + рекомендация товара (артикул)

Этап 2 - переходы в карточку
- Обложка товара
- Бейджик «акция»
- Стоимость товара
- Релевантность запросу
Этап 3 - добавления в корзину
- Наличие фотографий и видео товара
- Стоимость товара
- Рейтинг продавца
- Отзывы к товару / ответы на отзывы к товару
- Понятное описание / понятные характеристики
- Скорость доставки товара

Этап 4 - оформление заказа
- Цена
- Скорость доставки

Этап 5 - выкуп
- Целостность упаковки
- Ожидание/реальность от покупки
- Качество товара
- Размер (одежда/обувь и т.п.)

Еще раз взгляните на схему 1, во главе стоят показы, следовательно нет показов - нет продаж. Как влиять на показы и как их качественно конвертировать по воронке я рассказал.

Конечно можно говорить о релевантности трафика, кол-ве продавцов, рыночной конкуренции и т.п. Но это не отменяет важности данной метрики.

Когда у вас небольшое кол-во карточек, есть опыт и понимание процессов, все метрики можно мониторить руками: выявлять плохие конверсии в воронке, управлять рекламой, мониторить склады, делать сео и т.д.

Что делать когда лень/нет опыта этим заниматься?

В статье я дал полезный материал и теперь хочу рассказать вам о решении на основе искусственного интеллекта которое я с командой разрабатываю именно для того, чтобы ответить на вопрос почему падают продажи и начать действовать в направлении роста продаж?

Сервис Salist разработан на основе факторов ранжирования Wildberries и учитывает именно их при анализе вашей карточки.

Часть задач сервис делает автоматически при помощи собственной уникальной разработки с участием искусственного интеллекта (AI):
- запускает рекламу
- делает SEO-оптимизацию
- анализирует воронку продаж и дает рекомендации по ее улучшению
А на другую часть (ту, что лежит в зоне ответственности продавца) дает готовые задания, выполнив которые, селлер сможет получать максимум показов своей карточки, что напрямую повлияет на рост количества заказов и продаж.

Протестировать сервис можно перейдя по ссылке и оставив заявку.

Подписывайте на мой ТГ там я делюсь полезной информацией по рекламе (и не только) на маркетплейсах.

Контакт для связи https://t.me/Feeyh