Как системно зарабатывать на WB? Стратегии выбора и продвижения товара с нуля

Автор — Надежда Зубакова, селлер WB с выручкой 84 млн за 2023 год

Время чтения:
7 минут

Основа любой стратегии и самый важный элемент в бизнесе на WB — правильно выбранный товар. И именно с поиска товара все начинается.

Перспектива продвижения того или иного товара определяется с помощью 5 ключевых параметров:

Для анализа этих параметров нам потребуется подключить сервис аналитики. Сервисы есть платные и бесплатные. Лично я пользуюсь MPstats. Бесплатной версии будет достаточно на первом этапе.

Все параметры, о которых мы будем дальше говорить можно найти у конкурентов с помощью сервиса аналитики.

Мой совет: выбирать такой товар, который в продаже на WB стоит дороже 500 рублей.

То есть все товары которые продаются ниже 500 рублей — мы НЕ берем. Иначе в будущем вы можете столкнуться с тем, что всю прибыль с продажи одного товара будет съедать логистика и комиссии.

Чем больше размеры и вес товара, тем больше вы будете платить за логистику и хранение. Рекомендую брать небольшие товары, НЕ ХРУПКИЕ, с НЕИЗМЕННЫМИ габаритами. Иначе говоря такие, которые не поменяют свои размеры если их закажут, а потом сделают возврат. Например пуховик — плохой выбор. А набор столовых приборов — хороший.

Для справки:

Процент выкупа — это число показывающее сколько процентов от заказанных товаров клиенты забирают (выкупают) из пункта выдачи. Например у товаров для дома средний процент выкупа около 90%. А у женской одежды — 30%, потому что люди заказывают много вещей для примерки, а выкупают только часть.

Новичкам я рекомендую выбирать товары с высоким процентом выкупа — это безопаснее. Я сама продаю товары с высоким выкупом (у нас 97%). Потому что там сильно меньше рисков, быстрее оборачиваемость денег и больше доходность на каждый вложенный рубль.

Банальный параметр про который чаще всего забывают. Спрос должен быть СИЛЬНО выше чем предложение. Все это можно посмотреть в сервисе аналитики. Предложение — это конкуренция, это количество карточек товара по определенному запросу. Спрос — количество запросов данного товара месяц. Идеальная картинка 1к5 и более. Когда запросов в 5 раз больше чем карточек.

Когда мы выбираем товар то обязательно смотрим на рейтинг товара конкурентов. Если при поиске у большинства рейтинг 4-4.2 (это низкий рейтинг), то такие товары лучше не брать. В таком случае надо либо смотреть причину, почему рейтинг 4-4,2. И если в отзывах пишут, что была плохая упаковка и мы понимаем, что можем это исправить (то есть сделать хорошую упаковку) и тем самым повысим рейтинг — тогда это хороший вариант. Но, если мы понимаем, что дело в самом продукте, то такой товар брать не надо.

Если ваш товар соответствует всем параметрам, то можно переходить к следующей части — продвижение.

Если товар мы выбираем 1 раз, то продвижение процесс непрерывный и состоит из 7 важных инструментов. А точнее сказать из их грамотной комбинации.

Инструменты продвижения на WB:

Обязательно нужны хорошие и качественные фотографии, где можно показать товар в действии. Например, если это кухонная утварь в виде ножниц и продавец не покажет качество лезвий, то клиент не сможет понять, хороший это товар или нет. А если клиент не поймет его качество, то скорее всего не возьмет его. И заказ не состоится: продавец заплатит за рекламу, клиент зайдет на карточку, но товар не положит в корзину и не купит, потому что не хватало хорошей фотографии с пониманием качества продукта.

Поэтому очень важно сделать хорошие качественные фото и видео контент, который отражает все ВАЖНЫЕ ДЛЯ КЛИЕНТА свойства товара.

SEO — это набор ключевых фраз и слов, которые будут содержаться в вашей карточке товара. Если фраз и слов будет недостаточно, то потенциальные клиенты просто не найдут вас в поисковой выдаче. Самое главное, что слова в карточке товара должны быть РЕЛЕВАНТНЫМИ.

Что такое релевантные слова?

Для справки:

Релевантные слова — это слова, по которым происходит ожидаемая поисковая выдача. Например, если мы вбиваем в поиске кухонные ножницы, значит нам должны попасться именно кухонные ножницы. Не канцелярские, не портновские, не секаторы.

Очень часто встречается ошибка, когда допустим, ищут юбку. И, если мы наберем «юбка женская длинная», нам там может встретиться юбка женская, но короткая. Эта короткая юбка будет нерелевантна в поисковой выдаче длинной юбки. И клиент ее 100% НЕ закажет. Важно не допускать такой ситуации у себя.

Цена обязательно должна быть в рынке.

Что это значит?

Если мы выбираем товар, который все продают, и он стоит, допустим, 500 рублей, то мы не сможем этот же товар продавать за 1000. Даже если получилось так, что мы купили товар в Китае ДОРОЖЕ и потому хотим продавать его за 1000 — ничего не получится, просто не будет продаж.

Чтобы продажи были —цена обязательно должна быть в рынке.

Для этого мы смотрим, анализируем, за сколько именно этот товар продают конкуренты, и делаем такую же цену продажи.

Другая ошибка это пытаться поставить самую низкую цену. Таким образом проигрывают все. И вы не зарабатываете убивая при этом нишу, и другим не даете продавать.

Я всегда рекомендую держать рыночную цену, а конкурировать за счет контента, рекламы и выдачи.

На самом деле многие селлеры упускают этот момент, особенно часто упускают его новички. Проблема в том, что они грузят только на один склад, но это на самом деле недопустимо. И ведет к снижению продаж.

Можно начать грузить на один склад, но на первой-второй неделе нужно начинать расширять свое присутствие уже на максимально возможное количестве складов (минимум это 3-6 складов). И чем больше складов, тем лучше.

Суть отгрузки на разные склады в том, чтобы скорость доставки до вашего клиента была минимальная. В идеале товар должен доставляться за сутки.

Таким образом вы получаете приоритет над конкурентами с более долгой доставкой.

А также у вас получится быстрая оборачиваемость товара, значит и быстрая оборачиваемость ваших денег. И, как только деньги придут на ВБ, мы снова сможем ими воспользоваться.

Достаточно часто вижу, что многие не заморачиваются с этим. К селлерам приходят отзывы и ребята просто их пропускают, оставляют без внимания.

Но важно понимать, что, когда мы отвечаем на отзыв — это подбадривает нашего потенциального клиента, это повышает лояльность к нашему бренду, показывает людям, как мы заботимся о клиенте и сервисе.

Отвечать на отзывы и вопросы — это очень важно. Также как и полезно для вас самих их просто прочитать, потому что тем самым можно понять, как улучшить свой товар, контент или упаковку.

Реклама делится на два типа. Внутренняя и внешняя. Но начинается все с внутренней. Она в свою очередь тоже делится на 2 типа: поисковая реклама по запросам и автореклама. Я рекомендую использовать ее на постоянной основе. Это непростая область, которая дается не сразу. Но изучить ее и запускать точно стоит. Это даст приличное ускорение вашим продажам.

Мы сами внутреннюю рекламу используем 100% времени на все наши товары. Важно грамотно учитывать затраты на рекламу и закладывать их в цену товара. Тогда вы всегда будете в плюсе.

Это моя любимая тема. Внешний трафик. С ним очень важно уметь работать, так как масштабирование магазина на WB без внешней рекламы уже невозможно. Органически просто так у вас покупать не будут. К внешней рекламе относятся и Reels в инсте, и Shorts в YouTube, и блогеры, и подборки, и много других источников. Мы сами закупаем внешнюю рекламу каждую неделю.

@zubakova_nadya

И ходите на зумы. Там очень много пользы!

Стратегии продвижения товаров на WB — это разные комбинации описанных выше 7-ми инструментов.

Стратегии бывают разные. Одни для новых карточек товара, другие для реанимации старых (которые плохо продаются).

Важно изучать и внедрять инструменты, они все очень важны. Нельзя сделать один этап, а остальные все пустить на самотек. Вы должны прокачать себя и в поиске товара, и в сео, и в рекламе. И только тогда вы получите крутой результат и будете выделяться на рынке среди других продавцов.

Своими стратегиями, подходами, готовыми связками я подробно делюсь в своем канале и на БЕСПЛАТНЫХ зумах, которые провожу каждую неделю. (да да, полностью бесплатные зумы, на которых разбираю ваши магазины, карточки товара и делюсь своим опытом)

Если вы понимаете, что хотите получить разбор вашего магазина на ВБ, или вы только собираетесь начать свой бизнес на маркетплейсах, то обязательно приходите следующий зум.

Он будет уже в ближайший понедельник. И как всегда — полностью бесплатный. Ссылка на ZOOM будет в канале👇

@zubakova_nadya

Обязательно подпишитесь и включите уведомления!