Как получить 5% CTR на WB в категории «Одежда»
Воронка продаж начинается с CTR. И это один из немногих параметров, которые ты не можешь увидеть у своего конкурента. Напомню, что большую часть параметров конкурентов можно анализировать с помощью профильных аналитических систем. Поэтому многие игроки на рынке пользуются слепотой селеров и транслируют недостижимые результаты для привлечения внимания, рекламы и PR. Сегодня я расскажу как можно повлиять на CTR на собственном примере.
Привет! Меня зовут Оля Мухарьямова, я веду свой блог и это не типичная история «про бизнес» или «как добиться успеха». Это мой личный блог и реальный путь в мире маркетплейсав здесь и сейчас. Я не знаю, каким будет конечный результат, но именно это делает это путешествие достойным внимания.
Если вы хотите учиться на моих ошибках, а не на своих, тогда подписывайтесь на мой блог и канал - @mukhariamova_blog
Welcome! Путешествие продолжается!
CTR - коэффициент кликабельности карточки товара. Он показывает соотношение пользователей, кликнувших по рекламе, к числу пользователей, которые ее увидели.
Внутри маркетплейса есть внутренняя реклама, где селеры платят за каждую 1000 показов площадке. Минимальная ставка была 125 руб за 1000 показов и только на днях WB понизил данную ставку до 100 руб. Есть разные нюансы и хитрости работы с внутренней рекламой и я про них потихоньку буду рассказывать.
Подняв CTR на 3% заказ поднимается на 250%
Поэтому это первый параметр с которым необходимо работать для увеличения чистой прибыли и моя цель 5% CTR.
Погнали!
Разберемся, что влияет на увеличение CTR:
- 🟢⬆ Позиция карточки в выдачи - чем выше карточка по запросу, тем выше CTR
- 🟢⬆ Цена - чем ниже цена тем выше CTR
- 🟢⬆ Участие в акции от WB увеличивает CTR
- 🟢⬆ Рейтинг карточки - чем выше рейтинг тем выше CTR
- 🟢⬆ Количество отзывов - доверие покупателя увеличивается с количеством отзывов
- 🟢⬆ Срок доставки - покупатель видит срок доставки до клика по карточки, поэтому чем быстрее доставка, тем выше CTR
- 🟢⬆ Сезон - если товар максимально соответствует текущему сезону, то CTR выше
- 🟢⬆ Известность Бренда увеличивает CTR
- 🤨🤯 Фото карточки - единственный неоднозначный пункт во всем списке
Если первые 7 пунктов - это четкая инструкция к действию - все четко и понятно, то 9 пункт самый неоднозначный - с одной стороны фото должно помочь пройти эффект баннерной слепоты, но при этом с другой стороны не должно вызвать отторжение у пользователя. На лицо эффект «системной вкусовщины».
И как же понять какая фотография привлечет конкретного покупателя?
8 пункт я целенаправленно пропустила, т.к. формирование доверия к бренду - это с одной стороны понятный, но долгий и затратный процесс и большинству селеров на первоначальном этапе на этом фокусироваться точно не стоит.
Вырабатываем алгоритм «системной вкусовщины»
Решая любую задачу нужно сначала определить, что же нам дано:
- У меня на руках 3 сета фотосессии товара в разных ракурсах с 2мя разными моделями
- Я вижу примеры фотографий конкурентов
- Я могу запускать тестирование новых обложек ежедневно (иногда я проверяю гипотезы чаще - если по какой то обложке сразу фиксируется существенное снижение CTR то можно долго не ждать и тестировать следующую)
Методом перебора я поняла, что 2 первые фотосессии у меня были не удачными с точки зрения выбора модели - моя модель была выбрана с западными стандартами красоты (высокая, стройная, худощавая с маленькой грудью). Но в нишу боди она не зашла.
3 фотосет был достаточно успешным, хотя и не без ошибок (думаю, что я напишу про подготовку и проведение фотосессии отдельную статью и не буду сейчас акцентировать на этом внимание).
Но тут стоит сказать, что каждая фотосессия обходится мне порядка 30-40 тыс руб, а бюджет начинающего селера весьма скромен с точки зрения юнит-экономики. Поэтому бесконечно организовывать новые фотосессии возможности нет и приходится работать с тем, что есть.
И возможно это к лучшему.
Потому, что я думаю, что даже в этом вопросе важна системность.
Системное тестирование CTR
1 правило - меняй только 1 параметр для тестирования
2 правило - лесенку тестирования фото можно проводить только в непродолжительный период, иначе начнут действовать эффекты изменения других 7 пунктов, которые влияют на изменение CTR
3 правило - при достижении желаемого результата подтверди гипотезу на нескольких карточках
Только после соблюдения этих пунктов можно зафиксировать результат.
Лайфхак по доработке фото: хороший ход это уйти от воображаемого к реальному. Для этого я смотрю текущее фото непосредственно в поисковой выдаче WB.