Как правильно выбирать товар для продажи на маркетплейсах

Все очень просто — нужно выбирать товар, который принесет максимум прибыли за период времени. Эта задача состоит из двух частей: предсказание будущего и выбор из ассортимента возможностей. На решение обеих частей нужно затратить ресурсы и важно их экономить, причем необходима максимальная точность прогноза.

В этой статье я не буду рассказывать как запускать товары, которых ранее не было на рынке - это процесс творческий и его сложно систематизировать. Чтобы не копировать, научитесь вначале копировать. Невозможно создать что-то новое, не скопировав ничего старого. Хорошее копирование карточек позволит вам максимально мягко получить необходимый опыт в нише.

Предположим, что если мы скопируем существующую карточку на маркетплейсе, то маржинальность у нас будет такая-же. Тогда для выбора товара остается расчитать маржинальность для достаточного количества карточек и выбрать максимальную (не забывая про другие характеристики, например объем выручки который нам интересен). Чем больше мы проведем таких расчетов, тем больше вероятность, что мы найдем товары с высокой маржинальностью.

Такие сервисы как mpstats предоставляют историю продаж, цен и остатков всех карточек на маркетплейсе по дням. Этого достаточно, чтобы приемлемо точно оценивать выручку карточки по дням и стоимость хранения (в случае модели FBO). На основе истории изменения остатков можно оценить % выкупа, который имеет карточка (нужный для расчета расходов на логистику). И необходимо выяснить габариты товара - физически измерив его рулеткой.

Также в расчетах мы можем учесть:

Мы не можем оценить расходы карточки на рекламу, которые могут отнимать большую долю от маржи - остается только приблизительно оценить ДРР.

В итоге у нас будет маржа карточки с учетом разной цены на каждый день за выбранный период.

Маржа карточки зависит от уровня конкуренции и от стадии сезона в которой находится карточка (начало сезона, разгар сезона, ликвидация остатков, межсезонье). Строго говоря, любая карточка имеет сезонные колебания и конечно конкуренцию. Если мы выбираем товар с максимальной маржинальностью, то необходимо сравнивать карточки только в одинаковых условиях - товары с одинаковой сезонностью и с одинаковым периодом расчета маржинальности. Для сезонных товаров лучше сравнивать маржинальность за весь сезон, но тут может быть проблема: в сезонных товарах селлеры часто неправильно планируют продажи и выходят из сезона с большими остатками - это может отразится в больших расходах на хранение товара по ошибке селлера. Нам нужно сравнить товары, предположив что никто не ошибся - для этого можно укорачивать период расчета маржинальности.

Какой смысл расчитывать маржинальность чужой карточки, если владелец этой карточки допустил какие-либо ошибки (качество товара, контент, продвижение, остатки, склады)? Это важно учитывать при выборе товара на основе просчета маржинальности конкурентов. С одной стороны, это вносит погрешность в процесс поиска высокомаржинального товара. С другой стороны, это хорошо - конкурент ошибся и мы можем исправить эти ошибки. Решение этой проблемы: включать в анализ не только харрактеристики карточки и маржиналность, но и список всех ошибок селлера - и выносить взвешенное решение на основе всех этих данных.

Сейчас изучаю нишу "куртки", хотелось бы найти высокомаржинальные товары на ТЯК.

Плюсы:

Результаты исследования:

Обратите внимание насколько разные результаты у всего лишь 13 товаров. Это подтверждает то, что выбор товара играет ключевую роль в торговле на маркетплейсах.

Больше кейсов на моем telegram канале