10 частых ошибок селлеров на Ozon и Wildberries: как выжить в мире маркетплейсов

Маркетплейсы Ozon и Wildberries, предлагают уникальные возможности для онлайн-продаж, но на пути к успеху многие владельцы бизнеса сталкиваются с ловушками, которые могут стоить им дорого. Ошибки, приходящиеся на начало пути, зачастую приводят к снижению продаж, недовольству клиентов и, как следствие, убыткам. В этой статье мы рассмотрим 10 самых распространенных ошибок, которые совершают начинающие селлеры.

Многие селлеры не учитывают специфику своего товара и рынка, что приводит к неэффективной схеме сотрудничества с маркетплейсами. Эмоциональное желание добиться быстрого успеха может заставить селлеров сразу отправлять большие партии товара на склад по схеме FBO, тем самым увеличивая финансовые риски. Не проведя предварительного анализа рынка, селлеры могут оказаться в ситуации, когда их товар не имеет спроса, а они уже не могут вернуть вложенные средства. Например, уникальные изделия могут не получить ожидаемого интереса, так как целевая аудитория может быть слишком узкой или не осознавать ценность продукта.

Перед массовой отгрузкой по схеме FBO стоит провести тестирование спроса с помощью небольших партий и оценить, как на них реагирует рынок. Убедитесь, что ваш товар прошел первичное тестирование по отклику аудитории, а ваша SEO-стратегия качественно налажена. Рассмотрите возможность использования своего склада для первоначальных продаж по схеме FBS, пока вы не поймете реальный спрос на продукцию.

Недостаток анализа конкурентов и их SEO-стратегии приводит к неосознанным потерям. Селлеры, которые не внимательно изучают предложения конкурентов, рискуют создать товар с ярко выраженными недостатками, о которых пишут в отзывах, или завышенной ценой. Селлеры пропускают важные аспекты, такие как конкурентные преимущества, контентное наполнение, маркетинговые стратегии и отзывы, которые могут быть полезны для улучшения собственного предложения. Без этой информации селлер рискует оказаться в невыгодной конкурентной позиции.

Регулярный анализ рынка должен стать частью вашей стратегии. Изучайте цены аналогичных товаров, обратите внимание на ассортимент и качество сервиса. Консолидируйте информацию о маркетинговых инициативах конкурентов и оцените отзывы потребителей на их продукцию. На основе этого анализа адаптируйте свои предложения и улучшайте характеристики своих товаров, чтобы создать более конкурентноспособное предложение.

Качественная карточка товара зачастую является одним из ключевых факторов для покупателей на маркетплейсах. Начинающие селлеры зачастую недооценивают её важность, используя недостаточное количество изображений и минимальный объем информации или наоборот перебарзивают с текстом на картинке. Такой подход не вызывает доверия у потенциальных клиентов и может привести к низкому уровню конверсии. Если карточка товара выглядит небрежно, это может автоматически вызвать у покупателей мысли о низком качестве продукции.

Создайте подробную, качественную карточку товара, где будет представлен не только визуальный контент, но и полное описание, технические характеристики, документация и отзывы потребителей. По возможности используйте видеообзоры, которые могут дать клиентам лучшее представление о товаре. Подумайте о стратегиях, которые помогут выделить ваш товар на фоне остальных, например, уникальные предложения или факторы, которые подчеркивают его преимущества, а также яркая инфографика товара.

Многие селлеры не понимают важности работы с отзывами и могут либо игнорировать их, либо чрезмерно реагировать на негатив, что портит их репутацию. А полный отказ от обратной связи приводит к потере ценной информации, которая могла бы улучшить продукт или сервис. Если селлер не реагирует на негативные комментарии, это создает впечатление, что ему не важны мнения клиентов, что может оттолкнуть новых покупателей

Создайте систему мониторинга отзывов и реагируйте на них систематически. Учитесь извлекать уроки из конструктивной критики и использовать их для улучшения вашего предложения. Регулярные ответы на отзывы демонстрируют клиентам, что вы цените их мнение и готовы работать над улучшением. Ведите диалог, особенно на негативные отзывы, для устранения сомнений и показания вашей приверженности высоким стандартам качества.

Некоторые селлеры полагают, что достаточно использовать всего один рекламный инструмент для достижения своих целей, что на практике не всегда работает. Ожидание, что одна рекламная кампания обеспечит стабильный поток заказов, является ошибочной стратегией. Продвижение продукта требует комплексного подхода и использования различных способов привлечения внимания, поскольку различные типы аудитории могут реагировать на разные стимулы. Отсутствие разнообразия в рекламных инструментах приводит к уменьшению видимости в поиске.

При этом, подключив все рекламные инструменты сразу легко уйти в минус с продаж, тем самым постоянно погашая долг за рекламу с выручки - это чёрная дыра для начинающего селлера. Лучше составить хорошую карточку товара, чем подключить три рекламных инструмента и каждый день уходить в минус на энную сумму, не имея верной маркетинговой стратегии.

Изучите широкий ассортимент рекламных инструментов для селлеров, доступных на платформах, которые вы используете. Используйте такие методы, как таргетированная реклама, специальные предложения и акции, чтобы увеличить охват. Экспериментируйте с различными форматами рекламы и анализируйте их результаты. На основе полученной информации оптимизируйте свои кампании и комбинируйте разные подходы, чтобы максимизировать свою прибыль.

Некоторые селлеры не готовы инвестировать достаточно средств в маркетинг, полагая, что качественный товар сам по себе продастся. Подобное мнение чаще всего приводит к тому, что товар не получает должного внимания, что в свою очередь затрудняет его продвижение. Без финансовых вложений в рекламу можно упустить ключевые возможности для роста и технологий для расширения аудитории. Многие селлеры часто не задумываются, что риск не вложиться в маркетинг на старте может обернуться ещё большими потерями в долгосрочной перспективе.

Рекомендуется выделить определённую долю бюджета именно на маркетинговые стратегии. Прозрачный подход к расходам обеспечит более продуманные вложения, что подтолкнёт к поиску возможностей для оптимизации. Изучите различные варианты, включая возможность привлечения внешних экспертов или использование различных каналов рекламы, в том числе и личные социальные сети. Все эти аспекты могут помочь в создании долгосрочной маркетинговой стратегии, которая обеспечит стабильные продажи.

Часто селлеры предполагают, что их усилия по запуску продукта быстро приведут к ощутимым результатам. Эта, в первую очередь, эмоциональная спешка обычно заканчивается разочарованием и выгоранием, так как успешный маркетинг требует времени. Ожидание мгновенной прибыли и прекращение деятельности при недостатке результатов может привести к потере возможностей для улучшения товара и его продвижения. Быстрые успехи в продаже – это скорее исключение, чем правило.

Лучше всего иметь реалистичные ожидания относительно сроков и объема результатов, которые вы можете получить. Постоянно анализируйте ваши действия, корректируйте свою стратегию на основе полученных данных и отзывов клиентов. Будьте готовы к тому, что достижение стабильных результатов может занять несколько месяцев или ещё более длительное время, если ваши товары не для бытового спроса. Поддерживайте последовательные усилия в рекламе и продажах, используя каждый полученный отклик для улучшения своего предложения.

Нежелание учесть сезонные колебания в спросе и актуальные тренды может привести к неэффективным усилиям по продвижению. Селлеры, неадаптирующие свои стратегии в соответствии со временем года или текущими предпочтениями покупателей, рискуют потерять значительные прибыли. Особое внимание следует уделить таймингу самостоятельных запусков акций и промо-кампаний на свои продукты, чтобы достичь максимальной эффективности.

Планируйте свои кампании в соответствии с сезонными изменениями и актуальными трендами. Исследуйте текущие рыночные предпочтения, чтобы выявить какие товары сейчас наиболее востребованы. Используйте данные аналитики для понимания изменения предпочтения покупателей и их мотивов. Будьте готовы менять свои предложения и тактику в ответ на сезонные колебания и быстро адаптироваться под меняющиеся тренды.

Согласно статье 14.45 Кодекса об административных правонарушениях, продажа изделий без сопроводительных документов — деклараций, сертификатов или отказных писем — запрещена. За отсутствие сертификатов маркетплейсы такие как OZON и Яндекс.Маркет могут заблокировать ваш аккаунт, а Wildberries наложить штраф в размере от 100 000 ₽.

Вот какие документы требуют маркетплейсы:

Сертификат качества подтверждает соответствие продукции национальным и международным стандартам. Например, стоимость его изготовления для детских товаров составляет около 40 000 — 50 000 ₽. Если бюджет ограничен, стоит исключить из ассортимента продукцию питания, детские изделия и биологически активные добавки.

Декларация соответствия — документ, подтверждающий, что товар соответствует государственным требованиям безопасности. Оформление декларации обойдется дешевле, чем сертификат — всего 8 000−15 000 ₽. Она необходима для одежды, обуви, косметики и мебели.

Не обращая внимания на результаты своих действий, некоторые селлеры упускают возможность выявить недостатки в стратегии и повторяют прежние ошибки. Без анализа данных о продажах, кликах и конверсиях сложно понять, что действительно работает, а что требует улучшения. Неосведомленность о том, какие факторы влияют на успех или провал продаж, может вести к потере спроса и снижению доходов. В условиях жесткой конкуренции игнорировать анализ – значит потерять возможность повышения эффективности бизнеса.

Внедрите систематические методы сбора и анализа данных о результатах ваших действий. Используйте инструменты аналитики для отслеживания ключевых показателей, таких как конверсия, доходы и удовлетворенность клиентов. Анализируйте полученные данные, а также формируйте выводы, которые помогут улучшить ваши товары и услуги. Оценив эффективность вашего бизнеса, вы сможете адаптировать свою стратегию, чтобы достичь лучших результатов.

Секрет успешного бизнеса на Ozon и Wildberries заключается не только в качестве товара, но и в том, как вы им управляете. Избегая частых ошибок и обращая внимание на детали, вы сможете наладить качественное взаимодействие с торговой площадкой и построить успешное дело.

А чтобы ваши продажи выросли быстрее, оставьте заявку на бесплатную диагностику бизнеса от специалиста "Маяка", которая поможет выявить слабые места, наметить пути улучшения и и помочь раскрыть весь потенциал вашего бизнеса!