История о том, как я провалила собеседование...
Несколько месяцев назад я проводила созвон с двумя предпринимателями, которые решили инвестировать часть средств от своего текущего бизнеса в продажи на WB. Вложиться готовы были на несколько миллионов и искали подходящую категорию для этого
На первом этапе они обратились с запросом подобрать нишу (здесь и далее – ниша=категория=предмет). Я это успешно сделала, предоставила им три варианта товаров, с которыми можно зайти на площадку. Подбор ниши обычно заканчивается у меня созвоном, где я отвечаю на вопросы клиента
Я готовилась именно к такому формату, но…… когда я вышла на связь, то поняла, что оказалась на своего рода собеседованииКроме непосредственных заказчиков, на встрече присутствовал руководитель проекта, который завалил меня вопросами «А какой у Вас опыт в подборе ниш?», «А есть ли успешные кейсы?», «По каким критериям выбираете?» и т.д.
Для меня это было большой неожиданностью😳, но я (скорее всего, из вежливости) вступила в диалог. И вот когда мы перешли к блоку критериев для выбора ниши, я начала объяснять собеседникам, что ниши как таковые уже никто не выбирает – правильная стратегия состоит в поиске конкретного товара. Ну нельзя сейчас принять решение на основе верхнеуровневых показателей. Если ниша растет по выручке, среднему чеку и тренду – это не означает, что любой товар в ней «зайдет». И, наоборот, некоторые товары могут успешно продвигаться даже в категориях, которые по всем правилам анализа кажутся «мертвыми» (так бывает если товары стали трендами, имеют новые модификации, функции и т.д.)
В тот момент руководитель проекта по ту сторону монитора сделал выражение «рука-лицо» 🤦♂и поспешил завершить наше «собеседование»
Как я выяснила потом, меня экзаменовали на позицию сотрудника отдела работы с новинками, и моя речь о подборе товара была воспринята как отговорка ничего не смыслящего аналитика
Эту историю я вспомнила на днях, когда проводила глубокий анализ категории Парфюм для дома. Нужно было выявить причину значительного падения продаж бренда в сравнении с 2023 годом.
Товар – диффузор объемом 100 мл
Выручка в сентябре 2023 составляла 2,3 млн руб на 5 артикулах
В 2024 году с 30 артикулами не дотянули даже до 1 млн руб
Общая тенденция категории показывала позитивную динамику – объем ниши вырос на 30%, частотность запросов также стремилась вверх📈
Но когда ушли в структуру рынка, то оказалось, что интересующий поставщика ценовой сегмент уменьшился в объеме на 22% и доля наборов (по 2-3 диффузора) в этом ценовом сегменте увеличилась в 8 раз по сравнению с прошлым годом
В итоге выяснили, что текущий товар поставщика конкурирует в рынке объемом всего 13 млн. руб в месяц. Более того, примерно половину этого рынка составляет выручка от привлеченного внешнего трафикИ тогда стало понятно, в чем причина проблем – товар в его текущей конфигурации не востребован покупателем, не соответствует тенденциям и теряется на фоне конкурентов
И тут вернемся к дилемме – что выбирать нишу или товар?! Для меня ответ очевиден – выбрать нишу/категорию/предмет сейчас нельзя, нужно копать глубже и искать товар для запуска. А это предполагает применение абсолютно новых подходов в аналитике
И даже проваленное внеплановое собеседование не убедило меня в обратном😉
Меня зовут Елена. Я обучаю селлеров и менеджеров всем тонкостям работы на WB, а также провожу аудиты кабинетов и готовлю дорожные карты, реализуя которые селлеры увеличивают свою прибыль в разы. В моем ТГ-канале найдете Гайд с 3 способами поиска трендовых товаров. Подписывайтесь!