Мнение автоброкера: по одному прутику нас всех переломают. А вместе мы сила!

Журналисты издания «Автоброкер» продолжают серию интервью с представителями вторичного рынка автомобилей. В этой публикации Роман Русинов, генеральный директор компании «Автовернисаж» из Санкт-Петербурга рассказывает о том, что машин уже не хватает, что дилеры - это не конкуренты автоброкерам, о том, что сила не только в правде, но в единстве и заботе о клиентах...

Компания «Автовернисаж» зарегистрирована 29 сентября 2010 года. Официальное открытие первого автосалона в Санкт-Петербурге состоялось 1 февраля 2011 года. Сейчас ООО «Автовернисаж» - это два автосалона, в которых каждый месяц продается в среднем по 40-50 автомобилей.

Стоит отметить, что в какое-то время питерский автоброкер был представлен тремя автосалонами. Один из них, ввиду близости других площадок с сомнительной репутацией, пришлось закрыть. Уж больно это влияло на имидж «Автовернисажа», о котором в компании привыкли заботится очень трепетно.

На сентябрь запланированы праздничные мероприятия, связанные с юбилеем компании. Нам удалось связаться с генеральным директором Романом Русиновым, выдернув его из вороха предпраздничных забот.

- Правильнее сказать, мы его изменили. Ведь все зависит от того, как ты себя преподносишь. У нас есть собственные форматы работы, ориентированные на клиента. Что-то мы формируем сами, чему-то учимся у дилеров.

Основная наша особенность - создание атмосферы дружественной, близкой к домашней. После продажи мы продолжаем общение, клиенты приезжают к нам даже просто так - пообщаться, выпить кофе. В какой-то степени для них мы не автосалон, а клуб по интересам. Иначе мы не смогли бы так долго работать.

- Безусловно. Дело в том, что у каждого человека есть проблемы. Продать или купить машину, это тоже может стать проблемой. Именно их мы и помогаем решать. Делаем это максимально вдумчиво и профессионально. Не просто продаем и покупаем…Это и есть основа работы наших магазинов автомобилей.

- Наш клиент, а это не только покупатель, не обязательно житель Санкт-Петербурга. К нам приезжают со всей России и не только. Два года назад мы дистанционно продали Hammer человеку, живущему в Таиланде. И он остался доволен этим.

- Каждый человек, зашедший в автосалон придирчив и осторожен. И, как бы это странно не прозвучало, иногда нужно отговорить его от покупки. Наши менеджеры думают с запасом на будущее. Клиент, если объяснить, что этот авто ему сейчас не нужен, подумает и обязательно вернется. За другим автомобилем.

Например, приходит семья, которая после покупки не сможет в полной мере обслуживать ту машину, которую они выбрали. Мы предлагаем им обратить внимание на другую, пусть для нас и менее маржинальную.

Важно зарабатывать не только в текущем моменте, а и в будущем. Именно это формирует базу постоянных, лояльных к нам клиентов.

- Как такового среднего чека не существует. Все зависит от времени года, от наполненности салона именно теми машинами, которые нужны клиентам.

Сейчас вообще интересная ситуация сложилась. У нас катастрофически не хватает автомобилей. Причина, скорее всего в весенней изоляции. Люди теперь наверстывают то, чего не могли себе позволить в карантин. Очень много машин уехало в регионы - за Урал и в Краснодар.

- Так сложилось с самого открытия, что первые наши клиенты, да и в целом круг общения - владельцы именно таких авто. Но признаюсь, что среднего сегмента нам действительно не хватает. Сейчас его мы и развиваем.

Что касается Excalibur, у нас их два. Из 2000 машин, выпущенных компанией за всю историю, два у нас. В начале месяца в автосалоне было десять Кайенов, один из которых продался за 30 минут, даже не успели выставить. Делают ли они кассу? И да и нет. Не всегда маржа от продажи дорогого автомобиля высока. Иногда такие машины перепродаются от друзей друзьям. Бывает, что компания больше зарабатываете на продаже Ford Focus, а не на Mercedes.

- Это больше имидж и отчет о проделанной работе. Рассказываем какие авто приходят, как мы их подготавливаем, как продаем. Но даже праздный пользователь, который просто пролистывал соцсети, готовясь к покупке, вспомнит и придет к нам. О! Это же Автовернисаж, который активно продает машины. Надо бы посетить их. Таким образом, это инструмент отсроченных продаж.

- Мы ни с кем не конкурируем. Даже частные продавцы (перекупы) - это тоже наши клиенты. Мы стараемся работать со всеми, используя все инструменты - кредит, страхование, лизинг, кстати, это одна из наших фишек - лизинг для юридических лиц на авто с пробегом.

Практикуем и дистанционную продажу, когда человек не может остаться без автомобиля, продавая его. Ввиду всего этого, у нас практически нет конкурентов.

- Тоже нет. Их отделы трейд ин просто принимают машину в зачет нового авто и выставляют на продажу. Не ведется та работа с клиентом, которую ведем мы. К тому же, они стараются работать с профильными марками, что существенно ограничивает покупателей в выборе. А автоброкер - это по сути мультибренд, оказывающий более широкий спектр услуг.

- Буквально две недели назад к нам обратилась девушка, которая не могла продать Porsche Cayenne GTR 2008 года. История с продажей тянулась год. Безуспешно. Приняли автомобиль, провели химчистку, полировку, покрасили бампер, поменяли диски. Через две недели пригласили клиентку в кассу за деньгами. Она была в восторге))

Тут главное - понимать, что такой автомобиль не может выглядеть абы как. Он должен дарить эмоции. Ведь его будут рассматривать к покупке именно придирчивые, как вы говорите, люди.

- Нельзя сказать, что какая-то услуга в нашей компании основная. Работаем по всем направлениям. В случае, если человеку срочно нужны деньги, то мы выплачиваем авансовый платеж, а автомобиль тем временем продается. И в этом мы снова видим отличие от официальных дилеров, которые не могут выходить за рамки корпоративных стандартов. А мы можем, делая все возможное, чтобы клиенту было комфортно с нами сотрудничать. Клиент должен иметь альтернативу выбора.

- Расширять нужно максимально. Сервис, детейлинг… Скажу больше, если бы у нас не было СТО, то выжить в условиях пандемии нам было бы куда сложнее. Если помните, то во время карантина работа салонов была приостановлена, а работа сервисов нет.

- Нет. И я уже говорил, что нам последнее время их не хватает. Не нужно забывать и о том, что в течение нескольких лет рождаемость в России росла. Всегда будут те, кто впервые садится за руль. Будут и те, кто меняет автомобиль или приобретает еще один. Последнее время набирает обороты тенденция, когда один человек довольно часто меняет автомобили. Несколько лет поездил на одном, а теперь хочу вот на этом.

- Тенденция такая есть. Мы уже обмениваемся между собой информацией об авто, помогая продавать. К тому же, достаточно вспомнить сказку Толстого про прутья и сыновей. По одиночке нас быстро переломают, а вместе мы сила.

Поясню, почему это нужно. Зачастую принимаемые законы носят деструктивный и внезапный характер, ударяя по рынку. И в этом случае, для отстаивания общих интересов, нужен некий союз автоброкеров.

- Невзирая на кризис мы решили масштабироваться. Есть планы по открытию в Москве, Екатеринбурге, Сочи, Краснодаре. Сейчас пока находимся в стадии планирования и предварительных расчетов. Но в долгий ящик мы это откладывать не станем.