Кейс: за три месяца удвоили выручку бренда косметики

Рассказываем, как в сжатые сроки увеличили месячную выручку бренда на Wildberries до 12,8 млн рублей и подняли конверсию в десять раз — до 20%.

Известный французский производитель продуктов ухода за губами, лицом и ногтями поставил цель увеличить среднее количество заказов в день в сегменте e-com, закрепить долю продаж и составить конкуренцию крупным косметическим брендам. Продукция бренда широко представлена в ритейле. Однако на Wildberries ситуация не была такой оптимистичной. Осложняло отсутствие понимания, как работает e-com и как выстроить воронку продаж.

В ходе аудита эксперты JVO выяснили, что компания совсем не следила за стоками. Регулярно возникала ситуация out-of-stock, когда наименования уже внесены в отчетность, но ни на маркетплейсе, ни на складе их нет.

Кроме того, специалисты компании не работали с карточками товаров, а просто выгружали их из каталога интернет-магазина. Карточки не соответствовали алгоритмам маркетплейса — работы с атрибуциями и инфографикой не проводились. Они не ранжировались в зоне видимости целевой аудитории, поэтому трафик был минимальным, а продажи низкими. Средняя позиция бренда в категории уходовой косметики была 9105.

Продажи на WB обеспечивались исключительно за счёт брендового трафика, когда покупатели в поисковой строке забивали название бренда и сами находили нужные наименования в выдаче. Но и они были проблемными — все товары выгружали только на один склад. В результате заказы до клиентов доходили очень долго, копился негатив и появлялись плохие отзывы на маркетплейсе.

Этап 1.

Сначала все карточки были приведены в соответствие с алгоритмами маркетплейса и проработаны с точки зрения визуального рейтинга, имиджа бренда и цены в категории. Важно было научить сотрудников работать с алертами в системе, отслеживать и не допускать негатив в комментариях. Для этого у JVO есть все ресурсы — например, инструмент «События» мгновенно находит сбой в воронке продаж, определяет его причину и ставит задание менеджерам.

Также запустили региональную экспансию на новые склады, благодаря чему сократили срок доставки до покупателей. Верхний этап воронки продаж был повышен, чтобы маркетплейс начал ранжировать карточки.

Этап 2.

По рекомендациям модуля JVO «Региональные отгрузки» была разработана новая логистика и налажен процесс отгрузок на региональные склады. Одновременно обучили менеджеров компании управлять ценой, чтобы сохранять маржинальность. А с помощью модуля JVO «Рейтинг» быстро смогли понять, как убрать негативные комментарии из зоны видимости — для этого увеличили количество отзывов в каждой карточке товара.

Этап 3.

Наладили работу с атрибуцией (объем, цвет, модель и др) внутри карточек товаров: добавили подтверждение пользовательского опыта и закрыли возражения потенциальных покупателей. Конверсия в корзину выросла до 15-20%!

За 90 дней компания удвоила ежемесячную выручку с 5,78 до 12,8 млн рублей. Количество заказов в день выросло с 1005 до 2216 штук, конверсия в корзину с 2-3% до 15-20%, а средняя позиция в категории изменилась с 9105 на 2100. Кроме того, сотрудники компании обучились работе на Wildberries и поняли, какие моменты являются ключевыми в работе.

Успех в ритейле — отнюдь не гарантия прибыльной работы на маркетплейсе. Сотрудники далеко не всегда понимают, как действовать в секторе электронной коммерции. Для успешного выхода на маркетплейс необходим учет десятков факторов. Всех их анализирует JVO — остается только выполнять готовые задания, чтобы улучшить показатели просмотров и добавлений в корзину и, как следствие, количества заказов.