Гаджи Курбанов: покупателю нужна честность продавца и простота покупки

Сегодня я публикую очередную беседу с гостем журнала «Автоброкер», Гаджи Курбановым, основателем и руководителем компании Haraba, широко известной в автомобильном ритейле России. Больше интервью с лидерами «пробега» в специальной рубрике «автобизнес».

Интересен сам факт того, что будучи молодым специалистом в области финансового аудита, работая в известнейшей компании PWC, Гаджи, по его собственным словам, получал опыт, но не деньги.

Деньги герой нашего интервью начал зарабатывать, совмещая основную работу с работой перекупа. Так продолжалось почти десять лет. До сих пор Гаджи считает, что перепродажа машин может приносить достаточно денег. И не имеет ничего против перекупов. Впрочем, как и против других игроков рынка.

Гаджи, что такое Хараба? Название довольно звучное и запоминающееся.В переводе с ряда языков тюркской группы - телега или автомобиль. В целом, это скорее собирательный термин восточного названия транспортного средства.

Начнём с автоподборщиков, против которых вы ничего против не имеете. Актуальны ли сейчас их услуги, когда все данные можно получить на онлайн сервисах. Не уйдут ли они с рынка в скором времени?

Я думаю, что данная услуга не исчезнет. И даже не взирая на то, что дилеры все больше захватывают сегмент «вторички», автоброкеры развиваются стремительными темпами, да и рынок в целом меняется.

На мой взгляд, иногда покупателю приходится прибегать к услугам автоподборщиков. Причина в менталитете россиян, считающих, что как автоброкер, так и официальный дилер, конечно же в своих интересах, могут искажать информацию об автомобиле. И в этом основная причина того, что существуют профессиональные подборщики - третья сторона, помогающая в выборе авто.

Данная профессия может исчезнуть лишь в случае, если подборщики перестанут работать честно, пытаясь играть на оба лагеря - покупателей и продавцов, зарабатывая на обоих. И такие случаи, пусть не часто, встречаются уже сейчас.

А что сейчас клиенту нужно? Он хочет быстрее, дешевле, с гарантией? Какие тренды?

Самое главное требование со стороны покупателя - честность. Если автоброкер полностью раскрывает технические особенности и историю автомобиля, показывает честный пробег, а цена при этом полностью соответствует данной информации, то покупатель именно этого и ожидает.

Второе по важности - это упрощение процедуры выбора и покупки. Особенно в крупных городах автолюбители не желают тратить много времени на получение информации, просмотр нескольких вариантов, ожидание одобрения кредита и прочее.

Но оговорюсь, что я не эксперт в области продаж. И не готов учить авторитейл этому. Наша платформа нацелена на выбор и поиск автомобилей. А выше я высказал собственное мнение, скорее как клиент, а не эксперт.

Когда готовилась конференция «Дилеры VS перекупы», Леонид Епищенко, руководитель партнерской сети автоброкеров, инициировал бурное обсуждение в соцсетях, результатом которого стала смена названия. К дилерам и перекупам добавились автоброкеры…

Я полность согласен с Леонидом, что нужно разделить перекупов и автоброкеров. Пытался донести это и до организаторов. Все же перекупы - это частники, занимающиеся куплей/продажей авто. Их месячный объем- 3-5 машин в месяц. Если же продавец имеет свой салон или площадку, ведет бухгалтерию, предоставляет отчетность и все возможные гарантии, то это уже не перекуп, а следующая стадия развития. Он превращается в автоброкера или независимого дилера.

А должен ли перекуп стремиться к тому, чтобы стать автоброкером?

Он может к этому и не стремиться. Он может им стать. Есть люди, которые сохраняют масштаб своего бизнеса в рамках физика-перекупа и ведут честный и прозрачный бизнес. А трансформация перекупа в автоброкера обусловлена не тем, что человек стал честным и хочет вести бизнес иначе. А тем, что он просто хочет масштабироваться.

Но остается большая проблема - перекуп не платит налоги. Но и не все дилеры и автоброкеры честны перед государством…

Мой прогноз на ближайшие 5-7 лет таков: дилеры и автоброкеры займут абсолютно большую часть рынка, оставив перекупам выбирать между цивилизованным ведением бизнеса и уходом. Совсем перекупы не уйдут, поскольку российский менталитет - это доверие друг к другу, к простому человеку, а не организации. Благодаря этому они и останутся.

А это уже к вопросу личного бренда…

Да. И в большей части своих публичных выступлений я говорю о необходимости развития дилерами и автоброкерами личного бренда. Не только вывеска на красивом здании, а и личность должна продвигать бизнес. Таких в нашей среде не так много сейчас.

Не получится ли так, что часть дилеров, ввиду ряда причин, переформатируются в автоброкеров?

С точки зрения маржи у дилера и автоброкера, эти цифры почти сопоставимы. Нужно учесть различные формы поддержки от производителей, которыми пользуются официальные представители. Но вторичный рынок очень привлекательный. Дилеры уже зашли в этот сегмент и пытаются там что-то делать. Данная тенденция в большей степени наблюдается у крупных холдингов, которые поняли, что быть зависимыми только от головного бренда - очень опасно. Нужно развивать все направления. И «пробег» дает возможность вести бизнес на собственных условиях, без оглядки.

Приведу пример, который меня поразил. Крупный дилер Санкт-Петербурга рассказал эту историю. Они сейчас развивают направление выездного выкупа - приезжают к владельцу сами, не дожидаясь его визита в салон. Так вот, к моменту приезда во дворе владельца они уже дважды встречали представителей других автосалонов, которые тоже оказались заинтересованы в выкупе этой машины.

Год назад мы не могли себе представить, что между официалами разовьется такая конкуренция на вторичном рынке.

Считаете, что этот тренд больше подходит для крупных городов?

Напротив. В малых населенных пунктах реализация, ввиду коротких маршрутов и мобильности дилера, существенно упрощается. Думаю, что региональные дилеры быстрее придут к массовому выездному выкупу.

Ваше участие в недавней конференции «Дилеры VS перекупы VS автоброкеры», это возможность продвижения личного бренда,своей компании или попытка изменить мир (рынок)? Добились того, что планировали?

Я бы слукавил, если бы сказал, что не продвигаю свой личный бренд. Мы очень часто выступаем на автобоссе, это очень профессиональная площадка. Наша платформа выросла из рынка перекупов, но мы до сих пор работаем с этим сегментом. Но у нас есть и другое направление - дилеры, против которых нам в разные периоды приходилось бороться. Те, кто смотрел конференцию, могли заметить, что из четырех компаний, которые были в команде соперника, три - это наши клиенты. Было сложно и интересно провести этот батл конструктивно, не испортив отношений с нашими партнерами. Основная цель - показать дилерскому рынку соперников, у которых можно перенимать опыт. Чтобы в них увидели не серых ритейлеров, а профессионалов, имеющих авторитет в этом бизнесе.

И еще одна задача, этого я никогда не упускаю, сразиться со своим основным конкурентом Max Poster.

Мы сейчас строим портал, по сути - многофункциональный классифайд, в состав которого входит собственное СМИ. Вы расширяете функционал платформы. Появляется все больше профессиональных игроков на рынке. Не перегружаем ли мы пространство? Простому покупателю это все нужно? Или ему и так хорошо?

Нужно. И не случайно в свое время появился автоподбор. Людям нужен был посредник, облегчающий им жизнь. Давайте признаемся, что даже в покупке новых авто есть подводные камни. А в «пробеге» их в разы больше. У каждого из нас найдутся друзья, которых кто-то (физик или юрик) хоть раз да обманул при покупке машины.

Все мы делаем правильное дело. Делаем рынок более цивилизованнее. Посмотрите, сколько появилось онлайн сервисов по проверке истории автомобиля. Это нужно потребителю. Мы формируем тот рынок, на котором подавляющее большинство авто будет продаваться профессионалами разных форм.

И что сервис Хараба изменит в ближайшем будущем? Рынок СНГ, новый функционал…

У нас много планов. Пока мы не смотрим за рубеж. Наша ближайшая задача - максимально сблизить всех игроков: дилеров, автоброкеров, перекупов. Сейчас мы тестируем очень интересный функционал по автоподбору. Надеемся, что анонсируем его накануне выхода этого интервью.