Как продавцам на маркетплейсах извлечь максимум из Черной пятницы 2024

По прогнозам, эта Черная пятница может побить прошлогодние рекорды продаж на российских маркетплейсах. Чтобы извлечь максимум из самого активного периода, стоит учитывать важные детали — от выбора товаров до настройки цен и рекламы.

Меня зовут Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, как определить трендовые позиции, объемы закупок и оптимизировать логистику, чтобы Всемирная Черная пятница принесла вам рекордную выручку.

В чем выгода Черной пятницы для продавцов?

Черная пятница на маркетплейсах — это шанс для селлеров распродать максимум товаров за минимальные сроки. Чтобы привлечь покупателей, приходится сильно снижать цены и предлагать товары с большими скидками. Основной заработок здесь обеспечивается за счет активного роста оборота. Даже если прибыль с каждой единицы товара ниже из-за скидок, общий объем продаж резко возрастает, и, как следствие, общая выручка за период распродажи тоже значительно увеличивается. В итоге продавцы компенсируют снижение маржи (прибыли с каждой единицы товара) благодаря высокому объему проданных товаров. Также распродажа помогает освободить склады от устаревшего или плохо продающегося ассортимента и вложить деньги в обновление товаров.

Сколько можно продать в Черную пятницу?

Эта распродажа в России ежегодно бьет рекорды. По итогам 2023 года, которые подвела Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ), количество заказов у компаний интернет-торговли в даты ноябрьских распродаж выросло в 1,5–3 раза.

Wildberries и Яндекс Маркет в 2023 году показали высокий рост: продажи на обеих площадках увеличились более чем вдвое по сравнению с предыдущим годом. Общая сумма заказов на ВБ за время распродажи достигла 223 миллионов единиц. Яндекс Маркет также показал впечатляющие результаты: на платформе число заказов возросло на 130%, а аудитория увеличилась на 40% по сравнению с ключевыми днями акции 2022 года. Самыми востребованными категориями на Яндекс Маркете оказались электроника, бытовая техника, товары для дома, а также одежда и аксессуары.

Шаг 1. Внимательно разберитесь в условиях распродажи

Каждый маркетплейс устанавливает свои условия для акций на Черную пятницу. Ищите их в личном кабинете продавца и в официальных соцсетях площадок. При изучении условий важно учесть 2 момента:

1. Какая скидка на товар будет обязательной в Черную пятницу. Например, по опыту прошлых лет, Wildberries добавлял обязательную скидку минимум 10% для товаров, участвующих в распродаже. Если на товар уже была скидка, например, 20%, то добавляются акционные 10%, и итоговая скидка становится 30%. Поэтому, прежде чем включать товары в акцию, важно внимательно просчитать экономику каждого из них. Убедитесь, что дополнительные скидки не приведут к убытку.

2. Какие бонусы дает площадка за участие продавца в распродаже. На Wildberries существует бонусная программа в зависимости от доли ассортимента, участвующего в акции. Например, если это половина вашего ассортимента, вы получаете буст видимости ваших карточек на 20%. Если же участвует более половины, прирост составляет уже 30%. Поэтому, если вы хотите нарастить обороты и ускорить реализацию товаров (например, залежавшихся), старайтесь включить в распродажу хотя бы половину ассортимента.

Шаг 2. Выберите товары для распродажи

Посмотрите, какие товары пользовались спросом на прошлой Черной пятнице. Так, например, по данным MPstats, на Wildberries в 2023 году самыми продаваемыми категориями были:

Ищите информацию о востребованных товарах в открытой статистике прошлых лет, а данные по дефициту в той или иной нише — в ЛК селлера. Выбирая товар для акции, подумайте не только о его популярности, но и о сезонности. Слишком большие остатки гирлянд или новогодних елок к январю уже не будут востребованы.

Шаг 3. Тщательно рассчитайте цены и экономику каждой позиции

Этот подход требует точных расчетов, но он эффективен, если ваша цель — увеличить оборот.

Заново пересчитайте все составляющие юнит-экономики:

1. Себестоимость. Это базовая стоимость товара с учетом всех расходов, связанных с его производством, хранением, упаковкой и доставкой.

2. Комиссии маркетплейса. Не забывайте заложить сюда комиссию площадки: для каждой категории проценты различаются.

3. Желаемая маржа. Нормальной маржой в период распродаж можно считать 5-10% от себестоимости — так у вас останется прибыль и при этом товар будет пользоваться спросом.

4. Бонусы платформы. Во время распродаж Wildberries и другие площадки часто вводят бонусные программы или специальные скидки для поставщиков, например, на приемку и хранение на складах. Всегда уточняйте их — это может снизить ваши расходы или дать дополнительную выгоду, если вы будете выполнять определенные условия.

Попытка обмануть систему, завысив цены за несколько дней до Черной пятницы и потом якобы сделать большую скидку — не сработает. Маркетплейсы, такие как WB, ориентируются на среднюю стоимость товара за предыдущие полгода. Поэтому цену нужно поднимать либо сильно заранее (что сделает товар менее привлекательным среди конкурентов), либо предоставлять реальную скидку, чтобы привлечь покупателей по честной цене.

Шаг 4. Обеспечьте достаточное количество товара на складе

Если ваш товар быстро разлетится и закончится на самом разгаре распродажи, вы потеряете выручку. Поэтому планируйте объем запасов и учитывайте, что в период акций спрос может вырасти на 50-100% по сравнению с обычным уровнем продаж. Если вы уже участвовали в Черной пятнице, посмотрите свою статистику продаж за прошлый год. Если же это ваш первый опыт, постарайтесь собрать информацию о спросе на аналогичные товары у других продавцов в вашей категории. Можно воспользоваться отчетами маркетплейсов (такие данные часто доступны в личном кабинете продавца на Wildberries и Ozon), или сторонними аналитическими сервисами.

Отправьте товар на склад заранее, учитывая возможные задержки на стороне логистики. Лучше иметь резерв на случай неожиданного роста спроса, особенно если товар продается в нескольких размерах и цветах. На распродажах покупатели чаще покупают сразу несколько единиц одного товара или несколько вариантов. Например, вместо одной кофты могут взять две — разных цветов или размеров. Небольшой запас по ключевым позициям (10-15% от основного объема) поможет избежать пустых полок в самый ответственный момент.

Шаг 5. Используйте SEO и рекламу

Чтобы ваши товары не затерялись в море предложений на Черную пятницу, важно не останавливать внутреннюю рекламу на маркетплейсе и проверить качество оптимизации карточки:

Черная пятница — горячая пора не только для продавцов, но и для самих маркетплейсов. Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие онлайн-платформы делают все, чтобы распродажа прошла без сбоев и привлекла как можно больше покупателей.

Поощрение продавцов за участие в акции

Товары участников размещаются на главной странице под специальным баннером и лучше продвигаются в поисковой выдаче. Кроме того, акционные товары можно найти через отдельный фильтр в каталоге, и они выделяются специальной плашкой.

Усиление серверов и техподдержки

Маркетплейсы активно увеличивают мощности серверов, чтобы сайты и приложения выдержали резкий скачок трафика. В 2023 году Wildberries зафиксировал прирост заказов на 115% по сравнению с тем же периодом 2022 года, что требовало мощных серверов и круглосуточной работы техподдержки.

Расширение складских мощностей

Спрос на товары может вырасти в разы, поэтому маркетплейсы стараются наращивать складские площади и нанимать дополнительный персонал для приемки товара, сборки и доставки заказов в пункты выдачи.

Оптимизация доставки

Быстрая доставка — один из ключевых факторов успеха распродажи. Хотя в Черную пятницу с доставкой часто возникают проблемы, маркетплейсы очень стараются не терять в оперативности. Для этого почти все они увеличивают число водителей и курьеров.

Рекламные кампании

Чтобы подогреть интерес, маркетплейсы проводят масштабные рекламные кампании, предлагают эксклюзивные промокоды и бонусные баллы. Например, Ozon задействует максимальное количество рекламных каналов: запускает рекламу на ТВ, радио, на поиске и в рекламной сети Яндекса, в социальных сетях и у блогеров самого разного масштаба и тематик, размещает яркие плакаты на билбордах.

Дополнительные акции

Российский покупатель падок на выгоду, поэтому маркетплейсы придумали «распродажи внутри распродаж». К примеру, помимо условий самой Черной пятницы, на Яндекс Маркете можно пользоваться короткими флеш-акциями — когда скидки действуют в течение пары часов. Это создает эффект срочности и стимулирует пользователей покупать быстрее.

Итак, чтобы в Черную пятницу не просто продать товары, но и заработать, селлеру необходимо продумать каждую деталь. Изучите условия акций маркетплейсов, чтобы знать, какие действуют скидки. Подготовьте востребованный ассортимент для распродажи и обеспечьте достаточные запасы на складе. Проверьте оптимизацию карточек и активно используйте рекламные инструменты на маркетплейсах, чтобы ваша продукция была заметна среди конкурентов. Не пытайтесь завысить цены в последний момент: маркетплейсы следят за динамикой и могут не допустить до акции. Грамотный подход к распродаже поможет вам не только увеличить продажи, но и удержать новых клиентов после ее окончания.