Минимальные вложения — максимальная выгода: как продвигать товары на Wildberries при небольшом бюджете

Еще несколько лет назад начать продавать на Wildberries можно было, имея всего 20-30 тысяч рублей. Сегодня ставки выросли, и для старта требуется минимум 50-60 тысяч. Но это не значит, что маркетплейсы стали недоступными.

Правильный подход к оптимизации карточек, использование бесплатных и недорогих инструментов продвижения помогут получить максимальную выгоду с минимальными затратами. Меня зовут Максим Колесов, руководитель AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, как действовать, чтобы ваши вложения начали окупаться как можно скорее.

Чтобы успешно продвигать товары на Wildberries при ограниченном бюджете, важно понимать, что экономия — это не случайность, а результат комплексной подготовки. Начинать работать с маркетплейсом без должного планирования, надеясь разобраться по ходу дела, — значит рисковать потратить деньги впустую. Все, от выбора товара до оптимизации рекламных кампаний, требует заранее продуманной стратегии.

Вот три уровня, которые помогают добиться успеха без лишних затрат.

1. Выбор товара и юнит-экономика

Продуманный выбор товара — фундамент вашего бизнеса на маркетплейсе. Далеко не все продукты подходят для старта. Выбирайте категории с высокой маржинальностью, стабильным спросом, невысокой ценой и низким процентом возвратов.

Эксперты советуют ориентироваться на следующее распределение бюджета:

до 100 тыс. рублей — 50% следует отложить на закупку товара, а оставшиеся 50% — на создание контента, рекламу и прочие расходы. В таких условиях лучше выбирать товары с объемом продаж до 500 тыс. рублей в месяц и избегать высококонкурентных ниш;
от 100 тыс. до 1 млн — 60% следует направить на товар, а 40% — на продвижение и создание качественного контента.

Закладывайте как минимум 30% прибыли на единицу товара после учета всех расходов (фулфилмент, комиссия, реклама и др.). Предпочтение лучше отдавать товарам, не требующим сертификации. Заранее рассчитать маржу и выставить приемлемую для вас цену единицы товара можно с помощью онлайн-калькуляторов, например, встроенного в ЛК селлера на Wildberries.

2. Расширение воронки продаж на всех этапах

Ваши усилия должны охватывать весь путь клиента — от первого знакомства с товаром до повторных покупок. Расширение воронки продаж позволяет привлечь максимум клиентов при минимальных затратах.

Вот что включает воронка продаж:

привлечение внимания — грамотная SEO-оптимизация карточки (ключевые слова, качественные описания), эффективная внутренняя и внешняя реклама;
конверсия в покупки — улучшение визуального контента (фото, видео, инфографика), акцент на ENG и проработка отзывов;
удержание и возвращение — участие в распродажах, баллы за отзывы, реклама.

Если у вас небольшой бюджет, вам лучше сделать ставку на оптимизацию карточки и еще несколько решений, часто довольно нестандартных. Вот несколько советов, которые помогут сделать товар более заметным на маркетплейсе.

Вы просто не можете позволить себе «сливать» бюджет. Используйте аналитику, чтобы тратить деньги только на эффективные кампании. Тестируйте на небольших суммах разную рекламу, чтобы найти самую эффективную в вашем случае. Отслеживайте и анализируйте ключевые метрики рекламных кампаний.

Итак, основная мысль понятна: работа должна быть комплексной. Если первый шаг мы разобрали достаточно подробно выше, то про второй и третий стоит поговорить отдельно.

Способ 1. Оптимизация карточки товара под запросы

Давайте начнем с самого простого, что вы можете сделать. Представим, что у вас уже есть карточка товара на маркетплейсе, где вы уже разместили фотографии и написали описание. Одно из решений, которое поможет привлечь больше трафика на вашу карточку — это тщательная оптимизация под нужные вам поисковые запросы.

Например, если вы продаете кастрюли, добавьте на карточку разные запросы: с антипригарным покрытием, литая, алюминиевая, кастрюлька, казанок и т.д. Чем более полным будет название, описание и характеристики, тем больше запросов ваша карточка сможет охватить. Это не единственное решение, но правильная оптимизация помогает расширить охват и сделать товар доступным по большему количеству запросов.

Это дает вам шанс попасть в поле зрения большего числа покупателей. Например, в преддверии праздников или распродаж, таких как Черная пятница, можно значительно увеличить продажи, даже если товар изначально не был популярным. Товары, которые лежат мертвым грузом, тоже могут подойти под такую акцию и продаться.

Очевидный, хоть и редкий способ — создание сообщества в социальных сетях, таких как ВКонтакте, Instagram (принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ) или Telegram. Регулярные публикации с фотографиями товара, обзоры и советы по его использованию помогут создать лояльную аудиторию. К тому же, короткие видеоролики на платформах вроде TikTok или YouTube могут стать мощным инструментом для привлечения внимания. Интересный контент всегда привлекает зрителей, а с правильной подачей можно повысить продажи.

Если ваш продукт эстетичен, хорошим вариантом будет использование Pinterest. Например, если разбирать те же кастрюли, на этой площадке можно разместить привлекательные фотографии разных моделей в интерьере кухни и добавить ссылки на карточки товаров. Это может привлечь дополнительный трафик, так как люди активно ищут красивые вещи и интересные идеи именно на этой платформе.

Статьи должны быть полезными и интересными для вашей целевой аудитории. Просто описания характеристик или преимуществ товара не будут работать. Главное — предоставить читателям ценные и актуальные рекомендации, советы или информацию, связанную с использованием вашего товара. Вот несколько примеров.

Инструкции и гайды. Если вы продаете кухонную технику, создайте статью с рекомендациями по использованию или уходу за ней. Поделитесь секретами, которые могут продлить срок ее службы.
Решение проблем. Например, если это уходовая косметика, расскажите о том, как она улучшает состояние кожи в разных ситуациях.
Рецензии и обзоры. Они должны включать максимально детальный разбор продукта с точки зрения покупателя, плюсы и минусы, советы по использованию и фотографии товара в реальной жизни.

Сравнение товаров. Статьи, которые сравнивают несколько товаров (например, несколько разных моделей вашей продукции), также могут быть полезны. Это помогает покупателям понять, чем ваш товар лучше выгоднее в долгосрочной перспективе.
Тематические подборки. Товары можно собирать по самым разным параметрам: сезону, цене, назначению, цвету, дизайну. Например: «10 лучших товаров для ухода за кожей в зимний период», «Что подарить мужу на день рождения: 7 отличных идей на Wildberries», «5 товаров для идеального домашнего уюта».

Это могут быть знакомые, друзья, которые ведут свой блог, а также небольшие инфлюенсеры, которых вы знаете или просто нашли через поиск в соцсети. Их рекомендации часто работают лучше, чем у крупных блогеров, так как аудитория больше доверяет им. Даже если у инфлюенсера всего 1000 подписчиков, его рекомендация может привлечь новых покупателей.

К ним относятся:

добавление в корзину;
оформление заказа;
выкуп товара.

Повлиять на конверсию на каждом из этих этапов можно за счет сочетания следующих действий.

Качественные фотографии и точная информация. Убедитесь, что фото вашего товара четкие, разнообразные (с разных ракурсов) и отображают товар в реальной жизни, демонстрируя его форму, размер и качество. Трижды проверьте все характеристики и размерную сетку — в них не должно быть неточностей.

Отзывы и рейтинг товара. Положительные отзывы и высокий рейтинг — это мощные инструменты доверия. Просите довольных клиентов оставлять отзывы, обязательно отвечайте на вопросы и решайте проблемы, которые возникают у клиентов.

Оптимизация цены. Не будем скрывать — многие покупатели на маркетплейсе хотят найти товар как можно дешевле. Постоянно отслеживайте цены конкурентов и корректируйте свою стоимость (но без демпинга и работы в ноль). Старайтесь участвовать в акциях площадок, так как маркетплейсы в этот период обычно предоставляют дополнительные бонусы продавцам.
Честное качество товара. Важно, чтобы товар соответствовал заявленным характеристикам. Несоответствие ожиданий реальному товару — одна из главных причин отказов. Предоставляйте правдивую информацию о товаре в описании и показывайте реальные фото без искажений.

Работа с этими этапами воронки во многом находится в «серой зоне»: вы никогда не поймете, что конкретно снизило или повысило конверсию, поэтому лучше проработать все указанные моменты одновременно.

Для повышения эффективности рекламы на Wildberries важно сосредоточиться на нескольких ключевых аспектах. Одним из них является оптимизация CTR (Click-Through Rate) — показателя кликабельности. Чтобы больше людей кликали на вашу карточку товара, нужно создать привлекательный контент. Важными элементами являются конкурентоспособная цена, положительные отзывы и высокий рейтинг. Эти факторы напрямую влияют на конверсию, и на начальном этапе важно, чтобы товар привлек внимание покупателя.

Следующий этап — работа с конверсией рекламы. Для этого можно использовать как внутреннюю статистику маркетплейса, так и сторонние сервисы. Регулярный анализ ключевых запросов поможет вам выявить, какие слова приносят трафик, а какие нет. Удаляйте нерелевантные или неэффективные ключевые запросы, которые могут ухудшать результаты. Например, если вы продаете красные худи, а ваша реклама показывается по запросу «черное худи», это снижает CTR и расходует рекламный бюджет без пользы.

Не забывайте про контентную воронку. Инфографика, фото, видео, хорошие отзывы способны повысить доверие покупателей и увеличить конверсию в корзину и финальный заказ. Чем лучше проработаны эти элементы, тем выше вероятность покупки.

Также важно следить за долей рекламных расходов, которая не должна превышать 15%. Если ваши расходы на рекламу слишком высоки, это может сигнализировать о проблемах с конверсией. Важно вовремя выявлять такие моменты и корректировать стратегию, чтобы избежать перерасхода бюджета и неэффективных показов.

Продвижение товаров на Wildberries с минимальными вложениями — это непросто, но вполне реально. Основной акцент стоит делать на оптимизацию карточек товаров: добавление ключевых слов, качественные фото и отзывы. Используйте акции и распродажи для повышения охватов, не забывайте про аналитику и настройку рекламы, а также пробуйте недорогие варианты внешнего продвижения. Всё это помогает увеличить видимость товаров, улучшить конверсию и, в итоге, получить максимальную выгоду при минимальных вложениях.