Как проводить анализ рынка при выборе ниши на маркетплейсах

Не секрет, что Wildberries растет: ежегодно его аудитория увеличивается на сотни тысяч покупателей, а объемы продаж бьют все рекорды. В 2023 году число активных продавцов на платформе превысило 550 тысяч. Одни из них вчера занимались торговлей в торговом центре, другие управляли интернет-магазином, а третьи вообще не имели опыта в сфере продажах.

Однако выйти на маркетплейс и заработать — не одно и то же. Успех здесь напрямую зависит от правильного выбора товара. Если промахнуться, можно потратить месяцы работы и уйти в минус. А вот грамотно подобранный товар способен сделать бизнес прибыльным даже с минимальными вложениями. Как понять, где можно реально заработать, а в какую нишу лучше не заходить?

Меня зовут Максим Колесов, руководитель AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, как проводить анализ рынка, выбирать нишу и избегать типичных ошибок.

Ниша на WB — это группа товаров с похожими характеристиками и определенной целевой аудиторией. Например, возьмем категорию «Женщинам» и подкатегорию «Юбки». Они могут быть нишей в целом, если у вас широкий ассортимент этих предметов одежды, так и более узкая товарная группа, например, «Юбка-шорты», если вы специализируетесь на них.

Главная цель анализа рынка — понять, как обстоят дела в выбранной нише. Это помогает определить, какие товары будут приносить прибыль, на что есть спрос и где меньше всего конкуренция. Если правильно выбрать нишу, можно стабильно зарабатывать даже с небольшими вложениями.

Давайте пройдемся по показателям, которые отличают подходящие и неподходящие ниши для старта продаж.

1. Объем и динамика рынка

Обратите внимание на общий объем ниши: сколько денег в ней крутится. Если оборот в категории товаров менее 500 тысяч рублей, то заработать будет сложно. Вся сумма делится между продавцами, и ваша доля может оказаться совсем небольшой. Низкий оборот свидетельствует о малом количестве покупателей и низком спросе на товары. Например, такие товары, как сухой лёд, электронные блокноты или рыболовные фартуки, вряд ли обеспечат стабильный доход. Также стоит обратить внимание на динамику развития, если продажи и спрос на популярные товары постоянно растут, это может быть хороший знак.

2. Конкуренция

Обратите внимание на количество товаров в категории: если 50 000-100 000 или даже больше — это знак высокой конкуренции. Чем меньше товаров представлено, тем проще будет занять свою нишу и удерживаться в топе. Если конкурентов мало, расходы на продвижение будут минимальными. Но есть пара нюансов:

если в нише всего 10 продавцов и несколько сотен товаров, это повод задуматься, нужен ли вообще покупателям этот продукт;
если наблюдается быстрый рост числа новых товаров и продавцов, возможно, что она может стать перенасыщенной и утратить свою привлекательность.

3. Оборот продавцов из топа

Реальные продажи чаще всего сосредоточены у тех, чьи карточки стабильно находятся в топ-30 поисковой выдачи или листингов. Посмотрите оборот товаров, которые находятся на 5 позиций выше и ниже от желаемой вами. Если их суммарные продажи меньше 100 тысяч рублей, возможно, такая ниша не стоит ваших усилий. Обратите внимание, насколько активно покупают товары у лидеров и сколько у них отзывов. Чем больше эти показатели, тем сложнее войти в нишу. Посмотрите, как распределена выручка между конкурентами. Если один из продавцов получает более 40% от общего оборота, конкурировать с ним будет практически невозможно. Но если выручка распределена равномерно, у вас есть шансы на успех.

4. Стабильный спрос

Продукты с регулярным спросом более перспективны. Продавать холодильники, которые покупают раз в 10 лет, менее выгодно, чем, например, расходные материалы для автомобиля или популярные продукты повседневного спроса. Товары с постоянным спросом приносят предсказуемую прибыль, а повторные продажи помогут выстроить отношения с клиентами и создать лояльную аудиторию.

5. Известные бренды в нише

Если в категории уже присутствуют сильные бренды, привлекающие большую часть покупателей, конкурировать с ними будет сложно. Причина проста: у них есть мощная информационная поддержка извне, реклама на узнаваемость и уже сформировавшийся имидж. Но если сильных брендов немного или нет вовсе, это ваш шанс занять лидерскую позицию.

6. Оборачиваемость

Проверьте, насколько быстро продаются товары в категории. Чем меньше дней требуется на реализацию, тем более востребован товар. Это особенно важно для снижения рисков. Например, неплохой показатель — продажа товара за 10-15 дней. Меньшая оборачиваемость (например, 60-90 дней) может свидетельствовать о низком интересе покупателей или высокой конкуренции, что увеличивает риски «заморозки» капитала и требует более серьезных усилий по продвижению.

7. Процент выкупа

В каждой категории он разный. Например, в одежде и обуви возвраты выше и часто достигают 30-40% от всех заказов, так как покупатели приобретают несколько размеров на выбор. А в зоотоварах или книгах возвраты минимальны. Не забывайте, что расходы за возвраты ложатся на продавца. Для старта лучше выбирать ниши с процентом выкупа выше 85%.

Некоторые категории товаров не подлежат возврату после покупки, что снижает риск убытков. Вот некоторые из них:

парфюмерия и косметика;
предметы личной гигиены;
нижнее белье и чулочно-носочные изделия;
печатные издания и товары 18+.

8. Ценовой сегмент

Разделите предложения в нише по ценовым категориям. Выясните, в каком сегменте меньше конкурентов и выше оборот на одного продавца. Несмотря на то что Wildberries часто ассоциируется с низкими ценами, в нишах со средним и даже высоким ценовым сегментом может не хватить предложений. Зайдя туда, вы получите больше шансов на хорошую маржу и стабильные обороты.

9. Ваши интересы и конкурентное преимущество

Выбирайте ниши, которые вам интересны и в которых вы хорошо разбираетесь. Это поможет сделать продукт качественным, грамотно обрата бывать вопросы и отзывы и не терять мотивацию. Кроме того, у вас должно быть конкурентное преимущество, которое позволит выделиться среди других продавцов, например, привлекательная комплектация изделий, собственное производство по уникальной технологии или разновидности товаров, которых пока нет ни у кого.

Вот несколько советов, которые помогут определиться:

Ходовые товары с устойчивым спросом — продукция, востребованная круглый год. Например, товары для дома, расходники для уборки, украшения, канцелярия и т.д.
Компактные и прочные товары, чтобы не разориться на хранении и не сталкиваться с убытками из-за порчи при транспортировке. Лучше сосредоточиться на товарах, где вероятность повреждений минимальна: это могут быть пластиковые кухонные аксессуары, небьющийся декор для дома и т.д.
Высокая маржинальность. Начинающим важно выбирать товары с наценкой от 100% и выше.
Продукция без сложных требований. Избегайте товаров, требующих обязательной сертификации или маркировки «Честный знак».

Итак, давайте соберем всё, что мы обсудили, в одну удобную шпаргалку.

1. Объем и динамика рынка

Оборот должен быть не менее 500 тыс. рублей, лучше — более 1 млн.
Если спрос и оборот стабильно увеличиваются, это хороший знак.

2. Конкуренция

Оцените количество товаров в категории: оптимально — от нескольких сотен до нескольких тысяч.
Если товаров и продавцов очень мало, проверьте, есть ли там спрос.
Если ниша быстро насыщается предложениями, туда лучше не заходить.

3. Оборот продавцов из топа

Оцените продажи товаров на 5 позиций выше и ниже вашей целевой.
Если суммарные продажи меньше 100 тыс. рублей, ниша может быть невыгодной.
Ищите равномерное распределение выручки среди конкурентов.

4. Стабильный спрос

Выбирайте товары с регулярным спросом в течение года для предсказуемого дохода.
Товары повседневного спроса или расходники имеют лучшие перспективы.

5. Известные бренды в нише

Оцените, есть ли в категории сильные бренды. Если они доминируют, конкурировать будет сложнее.
В нишах с малым присутствием брендов больше шансов занять лидирующие позиции.

6. Оборачиваемость

В приоритете продукты с быстрой оборачиваемостью (10-15 дней).
Избегайте товаров с длительным циклом оборачиваемости (60-90 дней).

7. Процент выкупа

Для старта выбирайте ниши с процентом выкупа выше 85%.

8. Ценовой сегмент

Оцените ценовые категории. Ищите сегменты с меньшей конкуренцией и более высокими оборотами на одного продавца.
Не ограничивайтесь низким ценовым сегментом — в среднем и высоком тоже можно найти хорошие маржинальные ниши.

9. Ваши интересы и конкурентное преимущество

Выбирайте нишу, в которой вы разбираетесь и которая вам интересна. Это повысит качество продукта, обслуживания и вашу мотивацию.
Ищите конкурентные преимущества, например, уникальные товары или эксклюзивное производство, чтобы выделиться среди других продавцов.

Ошибка при выборе товара может стоить вам денег, времени и нервов. Вот самые распространенные промахи, которые совершают даже опытные продавцы.

1. Выбор ниши без анализа

«Если у других продается, значит, и у меня получится!», «Я обожаю этот товар, и я сделаю все, чтобы построить на нем бизнес!» — так не работает. На маркетплейсах полно ниш с высокой конкуренцией, где лидеры удерживают рынок благодаря низким ценам, большим бюджетам на рекламу и выгодным условиям от поставщиков. Кроме того, есть и с низким спросом, где крайне сложно выйти на стабильные продажи. Без предварительного анализа не обойтись.

2. Неверный расчет юнит-экономики

Считать чистую прибыль без учета всех, даже самых неочевидных, расходов — большая ошибка. Например, в некоторых нишах, даже если вы установите цену в 3 раза выше закупочной, вы можете остаться без прибыли или уйти в минус.

3. Ставка на хайповые и сезонные товары

Помните спиннеры? Их покупали все, но ровно до того момента, пока интерес к ним не угас. Мимолетные тренды часто заканчиваются быстро, оставляя продавцов с тонной неликвида на складе. Продажа ёлочных игрушек или солнцезащитных очков может быть выгодной, но только в определенное время года. Перед заходом в такие ниши подумайте, сможете ли вы продать товар за пару месяцев, пока он актуален.

4. Выбор товаров с широким размерным рядом

Поддерживать полный ассортимент размеров сложно, особенно на старте. Чаще всего покупают ходовые размеры, а остальные могут залеживаться на складе. Для начала лучше выбрать продукцию без размерной сетки, например, one-size одежду. Оверсайз толстовка подойдет большинству, в отличие от пиджака XXS, которую могут не покупать месяцами.

5. Большие габариты товаров

Габаритные товары — это дорого. Wildberries взимает плату за хранение на складе, и, чем больше упаковка, тем выше затраты. Например, мебель или крупные стройматериалы могут съесть всю вашу прибыль. Лучше сосредоточиться на компактных и легких товарах.

6. Отсутствие запаса или возможности быстрой поставки

Если ваш товар раскупили, карточка уходит в статус out-of-stock и теряет позиции в поиске. Это оборачивается падением продаж и необходимостью тратить деньги на повторное продвижение. Нужно заранее продумать о системе контроля остатков и пополнения склада.

7. Торговля без сертификатов

По закону каждый товар на маркетплейсе должен иметь документы, подтверждающие его качество. Отсутствие сертификатов грозит блокировкой и штрафами. Чтобы избежать сложностей, начните с товаров, для которых достаточно отказного письма. Это дешевле, быстрее и удобнее.

Конечно, ошибки — это часть пути, но чем лучше вы подготовитесь в самом начале, тем меньше их будет.

Выбор ниши на маркетплейсе — это не лотерея, а четкий алгоритм действий. Грамотный анализ рынка позволяет не только избежать провалов, но и найти товары, которые будут приносить стабильный доход.

Запомните главное:

ориентируйтесь на товары с постоянным спросом и умеренной конкуренцией;
обязательно считайте маржинальность, учитывая комиссии, логистику, стоимость упаковки и прочие затраты;
используйте аналитику маркетплейсов, чтобы принимать решение.

Услуги профессионального аналитика обходятся недешево — до нескольких сотен тысяч рублей. Однако с развитием автоматизированных сервисов аналитики ситуация изменилась. Сегодня анализировать рынок маркетплейсов могут даже сами продавцы. Благодаря этим инструментам, вы сможете самостоятельно оценить перспективность товарной ниши.

Не торопитесь с выводами: лучше потратить лишнюю неделю на анализ, чем потом сидеть с залежавшимся товаром на складе. Если все сделать правильно, вы не только найдете свою нишу, но и получите удовольствие от стабильных продаж.

Как проводить анализ рынка при выборе ниши на маркетплейсах

Что такое ниша

Критерии для анализа ниши

На какие товары стоит обратить внимание в первую очередь

Итоговый чек-лист для выбора ниши

Частые ошибки при выборе ниши на маркетплейсе

Итоги