Как увеличить продажи на Ozon?

Привет! Эта статья подготовлена моим телеграмм-каналом про маркетплейсы.

В свете последних событий - увеличения тарифов на логистику, изменения механики "Продвижения в поиске" и в целом, более сложных условий торговли на Ozon - мы решили разобрать основные инструменты продвжиения на площадке, а также поделиться лайф-хаками по их применению. Из этой статьи вы узнаете, какие инструменты показывают эффективность, какие нужны для новых товаров, а какие вообще не следует применять по моему мнению.

Для начала, давайте поймем - как вообще маркетплейс решает, чей товар будет выше в поисковой выдаче, а чей ниже? Это актуально не только для Озон, но и для других маркетплейсов.

Все зависит от "Поискового веса" вашей карточки. Это термин который я использую. Заключается он совокупности нескольких факторов:

- Количество заказов. Логика простая - чем больше у вас заказов, тем больше у вас заказов. Маркетплейс будет продвигать вперед карточки у которых уже есть заказы, и чем их больше - тем выше карточка

- Заполненность карточки. Количество фотографий, видео, видео-обложка, заполненные атрибуты, ключевые слова в описании

- Количество отзывов и общая оценка товара (Где взять первые отзывы? Скоро я напишу статью об этом и поделюсь своим лайфхаком, поэтому подписывайтесь на мой блог VC)

- Инструменты продвижения которые вы используете

В 2025 году стало максимально сложно вывести новый товар на любой маркетплейс и на Озон, в частности.

Если у вас уже есть своя аудитория в соцсетях, которая знает ваш бренд - стратегия понятна: вы делитесь в соц.сетях тем, что вышли на маркетплейс, даете небольшую, ограниченную по времени скидку - аудитория бежит покупать, "поисковой вес" вашей карточки растет и соответственно, рейтинг видимости тоже. Поздравляю, ваш товар - занял свою нишу!

Но что делать тем продавцам, которые выходят с новым товаром под еще неизвестным брендом, или продают китайские безделушки non-brand, или приходят с товаром который уже продают другие продавцы?

Здесь, на мой взгляд самый эффективный инструмент - "Вывод в ТОП".

Объясню почему. В этом инструменте вы платите за клики. Можно подключить трафареты, но они не гарантируют вам вообще ничего. Дело в том, что просмотр здесь засчитывается тогда, когда покупатель ввел в поиске свой запрос и увидел вашу карточку среди десятков других. То что он хотя бы зайдет в нее - гарантий никаких, а деньги уже потрачены.

Вывод в ТОП - гарантирует что вы заплатите только тогда, когда покупатель зайдет к вам в карточку. Согласитесь, это звучит привлекательнее?

Кстати, недавно я запускал кампанию по выводу в топ по одному из своих товаров, у которого было 0 продаж на протяжении долгого времени. Результатами этой кампании, а также о том какая у меня вышла ДРР - поделился в своем телеграмм-канале.

Дальше дело уже за вами - насколько хорошую инфографику, видео, описание вы сделали. Вам нужно зацепить потенциального покупателя.

Но, этот инструмент не всегда был самым эффективным. Еще в январе 2025 года, я бы сказал однозначно - используйте только "Продвижение в поиске", заламывайте процент сильно выше среднего и будут вам продажи. Далее, когда ваша карточка наберет "поисковой вес" - ставьте на 0,1% выше среднего и получайте продажи.

Но, в феврале 2025 инструмент "Продвижение в поиске" превратился в практически, бесполезный. Дело в том, что конкурентную ставку убрали. Это очень странное решение, потому что именно в механике аукциона ставок и была суть этого инстурмента.

Теперь, все продавцы делятся на две категории - те кто применяет инструмент, и те кто не применяет. Соответственно и поиск разделился на 2 составляющие - в начале идут все те кто применяют инструмент, а после - те кто не применяет. Но об этом инструменте, ниже.

Итак, если у вас новый товар - включаем "Вывод в ТОП" с авто-стратегией. Если используете впервые - на всякий случай отключите авто-пополнение. Включите его после того, как увидите результат и узнаете ДРР.

А со старыми товарами все с одной стороны легче, а с другой - сложнее.

Легче потому, что старые карточки уже имеют продажи, у них есть отзывы, поэтому они могут получать заказы по инерции.

Приведу конкретный пример - я торгую на Озон уже больше 5 лет и у меня есть карточки еще с тех времен. На некоторых из них более 10 000 отзывов! Я не использовал никаких платных инструментов продвижения для таких карточек, при этом - за столь долгое время у меня появилась масса конкурентов с аналогичными карточками. Тем не менее, я получаю больше заказов, чем совокупно все мои конкуренты.

А сложнее потому, что так не может продолжаться вечно. К сожалению, недостаточно придти раньше всех и занять нишу. Рано или поздно, ваши конкуренты также наберут достаточное количество отзывов, а также у них есть мотивация сделать карточку лучше - добавить больше инфографики, сделать ее более красивой, понятной. Поэтому, в один день вы обнаружите что ваши продажи просели. Пойдете проверять - что случилось? И увидите конкурента, у которого уже больше продаж чем у вас.

Поэтому, я советую как минимум включать "Продвижение в поиске". По моему опыту, для старых карточек - это единственный эффективный инструмент продвижения. Да, сейчас он фактически уничтожен. Тем не менее, если он у вас отключен - тогда ваша карточка вообще будет иметь рейтинг видимости "10+" (то есть отображаться на 11-й странице поиска, и ниже).

Этот инструмент я, если честно, не понимаю. Я использовал его и никаких значимых результатов он мне не принес.

Причем я использовал его как на новых товарах, так и на старых (думал увеличить продажи). Я применял как ручное, так и авто-управление.

В итоге мой опыт заключался в том, что я впустую потратил деньги.

Поэтому я точно не советую его использовать для новых товаров, это просто не имеет логического смысла.

А для тех у кого есть продажи - можете конечно поэкспериментировать, возможно у вас получится.

Друзья, продавать на маркетплейсах становится все сложнее и сложнее, а также менее прибыльно. В своем телеграмм-канале я делюсь своим опытом о том, как сохранить и увеличить продажи в такие тяжелые времена, честно рассказываю о своих успехах и неудачах, показываю прибыльность своего бизнеса.

Если вы хотите больше новостей и мнений - подписывайтесь на мой телеграмм-канал. А также, оставляйте комментарии, рассказывайте о своем опыте применения рекламных инструментов и пишите о чем вы хотели бы увидеть следующую статью!